Gestão de Vendas e o CRM

O CRM possibilita ao vendedor entender seu prospect em toda sua jornada de compras, além de efetuar um pós vendas efetivo, oferecer demais serviços e produtos que sejam adequados a um cliente atual.

No entanto, quando o escopo do CRM não é claro, surgem objeções dos vendedores e, portanto, a ferramenta não é utilizada, tendo muitas frases ditas pelos vendedores como:

“Não sei usar o CRM”, “O CRM é muito complicado”, “não entendo muito bem esse sistema de gestão de vendas”, “é melhor anotar na minha agenda”.

O que é necessário para o vendedor usar o CRM?

Que cada um faça a tarefa que lhe corresponde, correto? Porém, o gerente de vendas, assim como um bom líder de vendas, deve explicar e, sobretudo, demonstrar que o uso da ferramenta economizará tempo e esforço, graças às automações, relatórios, agendas e outras tarefas que o CRM fará por eles.

Também é importante entender o que o vendedor está sentindo, pois ele pode pensar que se está tentando suplantar suas funções e tarefas.

Em muitas ocasiões, o gestor de vendas deve garantir que sua equipe de vendas tenha todas as informações sobre a ferramenta, pois são eles que vão implementá-la e utilizá-la.

Um CRM é algo que os ajudará a fazer pedidos, acompanhar de forma eficaz e economizar tempo, garantindo que as vendas aumentam e que o retorno será satisfatório.

Mostrar que os esforços para utilizar um sistema na gestão de vendas, será recompensado ao final com números maiores de vendas, além de diminuir um retrabalho com tarefas monótonas mas necessárias.

O CRM é um aliado dos vendedores e não seu inimigo

Além disso, é preciso conhecer e ter empatia com o que estão sentindo, pois qualquer implementação sempre gera “resistência à mudança”, que abrange várias etapas: Negação, resistência, exploração e comprometimento. 

O mais aconselhável para chegar a esta última etapa é envolver os vendedores desde o momento em que o CRM é implementado.

Deixe-os experimentar a ferramenta e fazê-los sentir que podem se tornar especialistas no uso do CRM para ensinar outras pessoas.

Uma vez que o gerente ou proprietário da empresa tenha envolvido sua equipe de vendas, eles podem se concentrar em desenhar o processo de acompanhamento que melhor se adapte à empresa, para aplicá-lo no CRM (através de segmentação e rótulos). 

Esse processo é baseado no conhecido funil de vendas.

Da mesma forma, você terá que delinear os relatórios que deseja obter com as informações que os vendedores carregam, como taxas de fechamento de vendas, desempenho por vendedor, propostas enviadas etc.

Você pode até conhecer em detalhes a gestão de uma forma simples.

Por fim, a gerência pode automatizar e traçar o perfil de suas campanhas de mala direta e criar modelos que os vendedores podem usar para se comunicar com o cliente.

Feito isso, você pode ficar tranquilo, o CRM fará o resto.

O que acontece com os vendedores?

Se houver um processo bem definido da gerência ou direção, o vendedor só precisa realizá-lo, é simples assim.

Da mesma forma, você deve cumprir a atualização do sistema, ou seja, fazer upload de tudo relacionado a cada reunião ou chamada para que o acompanhamento seja registrado, caso o gestor queira revisá-lo ou alguém deva continuar com o processo.

Outra responsabilidade do vendedor é enviar propostas comerciais e comunicações automáticas do sistema, de forma a aproveitar ao máximo as automações e que o cliente se sinta atendido.

Por fim, alimente as informações dos prospects pelo menos uma vez por semana para conhecer seu status e poder propor uma estratégia para sua conversão. Nesse sentido, o vendedor deve revisar constantemente o CRM.

Conclusão

Se na empresa tivermos clareza sobre o que cabe a quem, será mais fácil adaptar o CRM às tarefas diárias, permitindo economia de tempo, respostas rápidas e, acima de tudo, mais vendas.

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