O que é um funil de vendas? Como criar meu funil de vendas?

Saber como construir um funil de vendas é importante para qualquer negócio.

Com o funil de vendas você poderá ter relatórios que, ao final do mês, serão importantes para a tomada de decisões estratégicas, principalmente as mais difíceis.

O que é funil de venda?

O funil de venda representa as etapas que o cliente faz pra chegar ao seu produto e serviço, é a jornada que o cliente percorre desde o conhecimento da sua marca até a aquisição.

Basicamente é desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Podemos dizer que é a linha do tempo que o cliente percorreu para adquirir seu serviço ou produto.

Normalmente um funil de vendas, ou como muita gente o conhece PIPELINE, é formado por três etapas simples como veremos a seguir:

Funil de vendas Etapas

• Etapa 1 - Leads (os clientes potenciais)
• Etapa 2 - Propostas (as oportunidades de negociação)
• Etapa 3 - Venda (o cliente)

Você já tem estabelecido o seu próprio funil? As etapas do funil de vendas já estão bem elaboradas e executadas?

Não se preocupe, aqui você aprenderá como criá-lo do zero. Vamos lá.

As 3 Etapas essenciais para criar um funil de vendas

Etapa 1 - Leads

Nesta fase o cliente potencial descobre que tem uma necessidade ou um problema e que a sua empresa poderá solucionar. 

Em muitas ocasiões é uma fase que por vezes o prospecto ainda não sabe o que quer, ele sabe que tem um problema, mas não sabe como resolvê-lo.

Dessa forma sua empresa precisará chegar até esse potencial cliente e oferecer uma solução.

Sendo assim, quais poderiam ser as suas etapas com um cenário assim? Vejamos:

• Ter um contato inicial com seu produto/serviço
• Descobrindo a necessidade / Solução para o problema
• Qualificação
• Sem respostas 

Etapa 2 - Propostas (as oportunidades de negociação)

Agora que você já conhece o problema ou a necessidade do prospecto, vejamos qual será o próximo passo.

• Crie dicas ou técnicas para resolver o problema

Podemos divulgar para o prospecto uma dica ou uma técnica que será útil para sua dor, seu problema, de uma forma que não seja forçado, não queira vender uma solução a qualquer custo. 

Se sua dica ou técnica for a solução certa para o problema do prospecto, ele irá comprá-la, mas dentro desta etapa é importante mencionar que os prospectos estão comparando opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto.

É importante nesta etapa do funil ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

O atendimento ao cliente é extremamente importante e é mais uma vantagem competitiva.

Um excelente atendimento ao cliente, esclarecendo com clareza e de forma honesta todos os prós do produto/serviço será importante para ganhar a preferência do cliente.

Como posso construir as etapas desta fase?

• Proposta feita
• Negociação
• Descartado ou congelados

Etapa 3 - Novo cliente

Na terceira fase do funil de vendas temos nosso prospecto qualificado, já temos uma proposta e você até já poderia ter negociado com ele e fechado as vendas! Porém, como posso saber quais são as etapas da minha última fase do funil de vendas?

Você deve analisar os passos do pós-venda, verifique se a entrega é rápida ou se demanda um tempo mais longo.

Pós-venda

Se a entrega for rápida para seu produto ou serviço, consideramos que temos um novo cliente.

Porém, se esse produto necessita de um tempo maior para sua entrega, então, teremos que analisar o tempo, a logística, entre outras questões dessa entrega e que irão tornar a etapa pós-venda mais longa e demorada.

Simplifique a fase pós-venda: 

• Cliente novo
• Processo de entrega
• Procurando nova oportunidade

Podemos ver as três sugestões acima e pensar, "mas eu tenho mais etapas, mais passos" porém algo muito importante é saber diferenciar uma "etapa do funil" de um “tipo de seguimento” ou “acompanhamento” que realizamos dentro de cada etapa.

Etapas do funil de vendas e o Acompanhamento

Entenda as diferenças entre as etapas no funil de vendas e o acompanhamento.

Uma diferença entre as etapas de funil de vendas e um tipo de seguimento é a ação que você desenvolve para avançar no funil, por exemplo:

Quando o prospecto está na etapa de contato inicial, precisamos realizar uma ação, seja uma ligação, uma mensagem por Whatsapp ou um e-mail, precisamos do contato para avançar a etapa de qualificação do prospecto.

Uma ligação, um envio de Whatsapp ou envio de e-mail não poderiam ser considerados como uma etapa de um funil de vendas, senão apenas uma ação para avançar nele.

Existem funis de vendas mais desenvolvidos e mais complexos que precisam de mais análises, porém não precisamos mais do que as 3 etapas básicas já mencionadas acima.

Se você está começando o seu negócio ou empreendimento, saiba que há um controle que ajudará no filtro do passo a passo do funil de vendas, identificando em quais etapas estão os contatos.

Conhecido como CRM, é um sistema desenvolvido para melhorar a gestão de relacionamento com o cliente e auxiliar nas vendas. O CRM (Customer Relationship Management) dará a visão de cada etapa do funil de vendas.