4 dicas para melhorar sua gestão comercial

Muitas vezes os departamentos de gestão comercial trabalham com médias porque facilita a vida em termos de análises e resultados, medem o preço e as vendas médias, enquanto o departamento financeiro analisa a rentabilidade média da empresa, mas já parou para pensar nos riscos que isso implica?

A seguir compartilho um exemplo dos riscos de medir médias e da relevância do conceito de variação na gestão comercial, suponha que seu objetivo logístico seja entregar os produtos aos seus clientes em 3 dias úteis, os relatórios mensais indicam que a média de Entrega é de 3 dias, mas se a cada 3 entregas você fizer: uma em 2 dias, outra em 3 dias e a última em 4 dias, a sua média será 3 dias, correto?

Mas a verdade é que você terá um cliente que recebeu o material antes do esperado, situação que poderia complicar o armazenamento enquanto o terceiro teve que esperar 1 dia a mais, esses números mostram que 66% de seus clientes estão insatisfeitos com o serviço.

A média, na verdade, fornece informações parciais, a única coisa que faz é ocultar as verdadeiras oportunidades de negócios ou riscos potenciais que a sua empresa pode encontrar na gestão comercial.

O verdadeiro problema com as médias é quando você não sabe qual foi o caminho para chegar a esse valor.

Analise a variabilidade e você entenderá que melhorar seus indicadores é mais fácil do que parece.

Um caso concreto: o lucro médio de seus produtos é de $ 100 reais, e você pode ficar feliz porque está obtendo o valor que deseja ganhar, porém se você analisar a variabilidade da média de $ 100 reais, verifica-se que no produto A tem um lucro de $ 100 reais, no produto B de $ 180 reais e para o produto C $ 20 reais, então você perceberá que tem uma área de oportunidade para melhorar a margem de seu produto.

Aplique essas dicas para entender suas médias na gestão empresarial:

Segmentar e ressegmentar

A segmentação é essencial, esta é uma das primeiras coisas que você deve fazer para entender a variabilidade e também permite que você conheça as necessidades específicas que deve cobrir para cada grupo.

Meça tudo

Seus relatórios devem ir do geral ao específico e ter as informações necessárias para entender a variabilidade das suas médias.

Meça o tempo todo

Se você não puder fazer isso, designe uma pessoa para fazer isso, em muitas empresas existem até departamentos que se dedicam à análise da variabilidade nomeados como departamentos de precificação (‘pricing’), departamentos de inteligência comercial entre outros.

Use tecnologia

A tecnologia é uma aliada, use-a, existem softwares que auxiliam na realização desses processos de forma automática, economizando horas de análises e criando oportunidades de negócios.

Estabelecer esses mecanismos permitirá que você, em sua gestão comercial, otimize seus recursos e maximize os resultados para concentrar seus esforços nas áreas de oportunidade relevantes e minimizar os riscos potenciais.