Disonancia Cognitiva - Diccionario de ventas - Upnify
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Disonancia cognitiva


Toda persona tiene la necesidad de tener coherencia y consistencia a lo largo del tiempo en su forma de pensar, actuar y tomar decisiones. Si la persona logra mantenerse firme en su acciones, pensamientos y decisiones se genera armonía mental, en caso contrario se produce un estado de tensión, molestia o incomodidad conocido como disonancia cognitiva.

Debes de tomar en cuenta que tus clientes y prospectos siempre buscarán la forma de aliviar este malestar para hacer coincidir sus conductas, actitudes y pensamientos con sus decisiones o comportamientos pasados.

Tus clientes necesitan sentir que tomaron una buena decisión al adquirir tu producto o servicio para aliviar su disonancia cognitiva, es por eso que buscarán justificaciones, opiniones y pruebas que avalen sus decisiones. Este principio puede usarse tanto para persuadir como para retener al cliente tras la primera compra.

Ejemplo 1: Cuando como vendedores conseguimos que el prospecto apalabre o incluso firme una promesa de compra, posteriormente será poco probable que anule su pedido/cotización, debido a que estaría contradiciendo su comportamiento anterior.

Ejemplo 2: Cuando un cliente adquiere un producto/servicio que no cumple sus expectativa, en un primer momento tratara de justificar su compra y buscará pruebas de respalden su decisión, en caso de que siga insatisfecho devolverá el producto o dejará de renovar y se volverá un cliente muy insatisfecho.




El diccionario de ventas es un compendio de toda la terminología más utilizada en la estrategia comercial. Muchos de los conceptos aquí enumerados se utilizan al implementar un Sistema CRM o un embudo de ventas digital, no importando si son sistemas legacy o algún CRM online. Consulta también nuestro blog que versa sobre técnicas de venta, marketing y cultura comercial.

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