El equipo de ventas: El motor de tu negocio

Toda empresa avanza, crece y destaca gracias a su equipo o departamento de ventas.

Este grupo de personas que tiene el primer contacto con el cliente y sabe todo sobre tu producto o servicio es el motor de tu negocio. Por ello es importante reconocer su labor y fortalecerla.

El departamento de ventas cuenta con dos herramientas básicas para cumplir su función: Una administrativa y otra de recurso humano. Por un lado, con el proceso de administración de ventas, que consiste en planificar, ejecutar, controlar y evaluar, los vendedores pueden calibrar cuáles son sus mejores estrategias, optimizarlas y adaptarlas al crecimiento de la misma empresa o al entorno.

El segundo concepto es la fuerza de ventas que si bien se trata de personas al servicio de este proceso, también se refiere al recurso material que permite atraer clientes, darles seguimiento y acrecentar la experiencia de ambos, por ejemplo, un CRM.

¿Cómo fortalecer al equipo de ventas?

Muy sencillo. Piensa en el equipo de ventas ideas. Según Jordan Belford, en su libro “El camino del Lobo”, un buen vendedor es agudo, carismático y experto en su ramo.  

Por lo tanto, para lograr que tus colaboradores del departamento de ventas cuenten con estas tres características toma en cuenta los siguientes puntos:

Brindar capacitación

No hay mejor inversión que capacitar al recurso humano, pues al contar con las habilidades necesarias para vender, le garantiza solidez a la empresa y confiabilidad al cliente, ya que demuestran que tienen el conocimiento y la experiencia que garantiza lo que ofrece.

Otorgar incentivos

Cualquier persona que se siente reconocida, hace maravillas con su trabajo. Saber motivar a las personas las hace crecer personal y profesionalmente. Ya sea a través de un sistema de comisiones generoso, además de una remuneración fija, o con un reconocimiento mensual (el empleado del mes), siempre es bueno para los vendedores saberse valorados, pues de esta manera aumentarán su productividad o enfrentarán desafíos que a la larga favorezcan a la empresa.

Establecer objetivos

Cuando medimos, dominamos cualquier situación. Plantear objetivos claros y alcanzables nos permitirá tener un mejor conocimiento del entorno y aumentar nuestras fortalezas, aprovechando de manera más positiva las ventanas de oportunidad. Es recomendable establecer KPI´s que midan la productividad de cada persona para saber cuando incentivar o cuando mejorar o ajustar alguna tarea, previniendo pérdidas o estancamientos.

Midiendo a la fuerza de ventas

Siguiendo con el último punto, existen varias maneras de establecer las métricas de nuestra fuerza de ventas. Aquí te damos algunos ejemplos:

Ventas. Medir el cierre de ventas nos permite tener estadísticas por periodos, temporadas o promociones; con ello establecemos objetivos claros o replanteamos estrategias.

Tiempo de respuesta. La velocidad es importante al momento de responder sobre información de nuestro producto o servicio, o dar una cotización. Con este indicador podremos saber si somos realmente efectivos con nuestro tiempo.

Seguimiento. Podemos saber el paso del cliente por el embudo de venta al registrar todos nuestros contactos y acciones; este indicador nos podría ayudar incluso a recuperar clientes o a no olvidarnos de nuestros prospectos.

Tasa de conversión. Aunado al seguimiento, podremos saber si nuestros esfuerzos de marketing están dando frutos.

Ticket promedio. ¿Quieres saber cuánto gasta un cliente en tu empresa o negocio? La fórmula es sencilla, divide las ventas entre las transacciones en un periodo de tiempo y sabrás el rendimiento de tu negocio.

Estas son sólo algunas de las sugerencias para organizar a tu fuerza de ventas y administrar tu departamento comercial, las cuales pueden potenciarse si cuentas con un CRM que te ayude a generar reportes para medir productividad, velocidad de respuesta, seguimiento y más.