4 segundos para vender

Quatro segundos

Quatro segundos é tudo o que você tem para captar o interesse de seu cliente e fazer uma venda. Assim diz Jordan Belfort em seu livro "The Way of the Wolf" (O Caminho do Lobo).

Da mesma forma, apenas quatro segundos passam antes que um prospecto faça um julgamento definitivo sobre você.

Quando conduzimos um processo de vendas, especialmente com novos clientes, as pessoas avaliam instantaneamente suas circunstâncias e tomam decisões automáticas com base em como percebem essas situações.

Quando a entrevista é presencial, esse julgamento começa mais cedo, pela forma como você se apresenta, como você está vestido e como fala, então esses segundos são essenciais para estabelecer três coisas, a fim de alcançar uma percepção positiva:

"Que você é tão afiado como uma flecha, um entusiasta imperturbável e um especialista em sua área" (Belford, 2018).

Se nesses quatro segundos você não teve: plano, objetivo, entusiasmo e experiência, as chances de fechar a venda são de 99,99% nulas.

Uma vez estabelecidas estas características, seu cliente saberá que você é uma pessoa que vale a pena ouvir,  sentirá que você pode ajudá-los a alcançar seus objetivos, caso contrário, seu potencial cliente assumirá o controle e as objeções começarão.

Mas a questão-chave é como convencer alguém em 4 segundos de sua perspicácia, entusiasmo e experiência?

Aqui a linguagem faz seu trabalho. Não existem as palavras certas. Desta vez, será o seu tom de voz e a maneira como você diz as coisas.

A forma como você verbaliza tem um enorme impacto sobre o seus prospectos, não apenas nesses 4 segundos, mas ao longo de toda a conversa.

Tem sido dito muitas vezes que a comunicação verbal é importante, mas se não for acompanhada por linguagem corporal, tudo pode ir por água abaixo.

Agora, o que acontece quando a conversa está à distância?

O tom de voz se torna mais relevante, mas as feições faciais dão o poder necessário à sua fala; até mesmo expressões verbais como, por exemplo:

oh, oh, uh-huh, influenciará a percepção de seu prospecto.

Comunicação e vendas

Noventa por cento da comunicação envolve tom e linguagem corporal.

Isto não significa que os outros 10%, ou seja, as palavras que você usa e o conteúdo de sua mensagem, não são importantes. Pelo contrário, essa mensagem é o elemento mais importante da comunicação.

A questão é que 90% do tempo nos comunicamos sem falar.

Além de captar a simpatia e confiança de seu cliente neste curto espaço de tempo, há outra sugestão que Jordan Belford faz: gerenciamento de status.

O gerenciamento de status

Agindo da maneira que queremos com que as pessoas nos percebem, elas nos perceberão.

Comportar-se da maneira que queremos ser, gera o estado de espírito correto.

Isto nos permite ativar os estados potencialmente positivos, que podemos repetir em momentos chave, tais como ao iniciar uma venda ou negociação.

Certeza, clareza, confiança e coragem são estados que devemos escolher a todo momento e não permitir que eventos externos influenciem nossas ações.

Richard Bandler, criador da Programação Neurolinguística juntamente com John Grinder, afirma que as pessoas podem escolher como se sentem, ao invés de serem reativas ao que acontece no ambiente. 

 Bandler e Moedor determinam 5 passos para nos fazer sentir como queremos ser.

Conheça os 5 passos para nos fazer sentir como queremos ser:

1. Escolha um estado. Quero me sentir confiante, quero ser carismático, e assim por diante.
2. Escolha seu foco. Saber como escolher onde concentrar sua atenção é fundamental para mudar seu estado emocional e mental.
3. Escolha sua fisiologia. Nossa postura física reflete nossa confiança.
4. Intensifique seu estado através dos sentidos. Segundo a PNL, nossas experiências de vida são captadas pelos cinco sentidos e processadas como informação por nosso sistema nervoso.
5. Fixar uma âncora. Associar o estado que você criou com uma palavra, mantra ou som. 

Conclusão

Há 4 segundos-chave que determinam tudo e a gestão de um estado de espírito que nos permitirá transmitir, nesses quatro segundos, toda a confiança e atitude para que um cliente baixe a guarda e compre o que lhes estamos vendendo.