Melhora a rentabilidade da sua empresa: Fixação de preços

Tomando como exemplo o caso da GoPro e seu criador Nick Woodman, vamos analisar quais foram as crenças ou mitos que afetaram seus lucros em apenas 5 anos. A questão é que, quando uma empresa começa a ter um bom desempenho nas vendas, o pior erro que pode cometer é não definir o preço corretamente.

A importância do lucro sobre os preços.

Cabe esclarecer que esses mitos afetam constantemente a lucratividade de muitas empresas e é por si só uma falta de conhecimento profundo do produto que vendemos.

Para melhor compreender esses mitos, é necessário destacar como o lucro é formado:

Aqui podemos observar as quatro variáveis que movem uma empresa. As duas primeiras (F e V) são variáveis com pouca margem de mobilidade já que os custos, tantos fixos como variáveis, se encontram muito otimizados; o volume (Q) depende de muitos fatores como o mercado, das decisões de índole governamentais ou da própria dinâmica da indústria, assim que, não é muito controlável.

O preço (P), entretanto, é algo que não temos otimizado e, portanto, podemos influir a nosso favor.

Os custos são base do preço.

Você é uma daquelas pessoas que definem o preço com base no custo do produto?

A fixação do preço é mais do que um número. Devemos definir o preço de um ponto de vista além de um custo, devemos fazê-lo a partir de uma percepção.

Qual é a percepção de valor que meus clientes têm sobre este produto? É com base na resposta que devo definir os preços do meu produto.

Estamos acostumados a que o produto gere um custo; ao custo estipulamos um preço, esse é o valor que oferecemos aos clientes. Porém, é totalmente ao contrário, temos que identificar quanto nossos clientes estão dispostos a pagar, qual é o valor que eles dão, e em função deste valor fixamos um preço; e finalmente verificar se com este preço justificam os custos do produto. Isso fará com que a fixação de preços consiga capturar a maior parcela do mercado de preço e que automaticamente a fará mais rentável.

É importante considerar as 3 C’s de fixação de preços por valor:

• Criar valor;
• Comunicar valor;
• Capturar valor;

“No futuro, o comportamento e a experiência de uma pessoa poderão ser previstos a partir de sua atividade cerebral”. John Dylan Haynes

É mais importante, até certo ponto, a forma como transmitimos o valor de nossos produtos aos clientes do que o valor que ele tem, tudo é questão de percepção.

Nossa percepção de valor muda com base em nossas emoções. Quando adquirimos um produto, fazemos de forma emocional e não tanto racional.

Concluindo: o valor de nosso produto radica em como o comunicamos para que o cliente o perceba e pareça que precisa dele. Esta é uma forma com a qual podemos fixar um preço.

Uma camisa de uma marca reconhecida pode custar 100 reais, mas, se for assinada pelo jogador mais idolatrado de um time de futebol, poderá valer até 45 vezes mais!

O preço vai além da matemática e dos custos. O preço é uma percepção de valor e as pessoas tomam a decisão de compra quando consideram que o que recebem vale mais do que pagaram, assim que, nosso trabalho é elevar esta percepção de valor.