Quando você oferece aos seus colaboradores capacitação, incentivos e atenção aos seus medidores de desempenho (KPI’s) tem a formula perfeita para gerar vendedores exitosos e profissionais capazes de crescer sua empresa.
Toda empresa avança, cresce e se destaca graças a sua equipe ou departamento de vendas.
Este grupo de pessoas que têm o primeiro contato com o cliente e sabe tudo sobre seus produtos ou serviços é o motor do seu negócio, portanto, é importante reconhecer seu trabalho e fortalece-los.
O departamento de vendas deve contar com duas ferramentas básicas para cumprir sua função: uma administrativa e outra de recursos humanos. Por um lado, o processo de administração de vendas, que consiste em planejar, executar, controlar e avaliar, os vendedores podem calibrar quais são suas melhores estratégias, otimiza-las e adapta-las para o crescimento da empresa e seu entorno.
O segundo conceito se refere as pessoas a serviço deste processo, mas também, se refere aos recursos materiais que permitam atrair os clientes, dar acompanhamento e acrescentar a experiência de ambos, por exemplo, um CRM.
Como fortalecer a equipe de vendas?
Muito simples. Pense na equipe de vendas ideal. Segundo Jordan Belford, em seu livro “El caminho del Lobo”, um bom vendedor deve ser perspicaz, carismático e especialista em seu ramo. Portanto, para conseguir que seus colaboradores do departamento de vendas contem com essas três características leve em consideração os seguintes pontos:
Oferecer capacitação
Não há melhor investimento que capacitar aos recursos humanos, pois, ao contar com as habilidades necessárias para vender garante solides à empresa e confiabilidade ao cliente, já que demonstra que possui o conhecimento e a experiência que certifica o que oferece.
Conceder incentivos
Qualquer pessoa que se sente reconhecida faz maravilhas em seu trabalho. Saber motivar as pessoas ás faz crescer pessoalmente e profissionalmente. Seja através de um sistema de comissões generoso, além de uma remuneração fixa, ou com um reconhecimento mensal (funcionário do mês), é sempre bom que os vendedores se sintam valorizados, pois, desta maneira aumentarão sua produtividade ou enfrentarão desafios que a longo prazo favorecerão à empresa.
Definir objetivos
Quando medimos, dominamos qualquer situação. Estabelecer objetivos claros e alcançáveis nos permite ter um melhor conhecimento do entrono e aumentar nossas fortalezas, aproveitando de forma mais positiva às janelas de oportunidades. É recomendável estabelecer KPI’s que meçam a produtividade de cada indivíduo para saber quando incentivar ou quando melhorar ou ajustar alguma tarefa, prevenindo perdas ou estagnação.
Avaliando a força de vendas
Seguindo com o segundo ponto, existem varia maneiras de estabelecer as métricas de nossa força de vendas. Aqui daremos alguns exemplos:
Vendas: medir o fechamento de vendas nos possibilita ter estatísticas por períodos, temporadas e promoções; com isso estabelecemos objetivos claros ou revisamos estratégias.
Tempo de resposta: a velocidade é importante no momento de responder sobre a informação de nossos produtos ou serviços, ou enviar uma cotação. Com este indicador podemos saber se somos realmente efetivos com nosso tempo.
Acompanhamento: podemos saber como caminha nosso cliente pelo funil de vendas ao registrar nossos contatos e ações; este indicador nos ajuda inclusive a recuperar clientes ou a não esquecer de nossos prospectos.
Taxa de conversão: quando atrelado ao acompanhamento, podemos saber se nossos esforços de marketing estão gerando frutos.
Ticket médio: saber quanto gasta um cliente na sua empresa ou negócio; a formula é simples, divida o total das vendas pela quantidade de transações em um determinado período de tempo e saberá o rendimento do seu negócio.
Estas são apenas algumas das sugestões para organizar sua força de vendas e administrar seu departamento comercial, as quais podem ser potencializadas se contar com um CRM que te ajude a gerar relatórios par medir produtividade, velocidade de resposta, acompanhamento e muito mais.
Por Equipe Upnify
A equipe editorial da Upnify é composta por profissionais e especialistas em Marketing, Vendas, Comunicação, Design e outras áreas. Eles compartilham suas experiências por meio de artigos, enriquecendo a cultura comercial.