ABM (Marketing Baseado em Contas) - Dicionário de vendas - Upnify
Upnify CRM

Voltar ao dicionário

ABM (Marketing Baseado em Contas)

Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra na identificação, priorização e direcionamento de contas específicas ou empresas, em vez de tentar alcançar um público mais amplo. Essa estratégia se baseia na ideia de que nem todas as contas têm o mesmo valor para uma empresa e, portanto, as estratégias de marketing devem ser personalizadas para atender às necessidades e desejos específicos de cada conta-chave.


O ABM é uma estratégia usada principalmente no contexto de B2B (business-to-business), onde relacionamentos comerciais e vendas frequentemente envolvem contas-chave ou prospects de alto valor. Ao contrário das estratégias de marketing tradicionais que visam atrair um público geral, o ABM se concentra em uma abordagem mais personalizada, tratando cada conta como seu próprio mercado.


O processo de ABM é dividido em várias etapas:


  1. Identificação de Contas-Chave: O primeiro passo envolve a identificação de contas ou empresas com alto potencial de conversão ou alto valor para a empresa. Isso pode ser baseado em critérios como tamanho da empresa, setor, histórico de compras ou afinidade com os produtos ou serviços da empresa.

  2. Criação de Perfis Detalhados de Contas: Uma vez que as contas-chave são identificadas, são criados perfis detalhados para cada uma. Esses perfis incluem informações sobre contatos relevantes dentro da conta, desafios específicos que enfrentam, seus objetivos de negócios e qualquer outra informação relevante para a estratégia de marketing.

  3. Desenvolvimento de Estratégias Personalizadas:Com os perfis de contas em mãos, são desenvolvidas estratégias de marketing personalizadas para cada uma. Isso envolve a criação de conteúdo e mensagens adaptadas às necessidades e desejos específicos de cada conta. Essas mensagens podem ser entregues por meio de vários canais, como e-mail, publicidade direcionada, eventos ou marketing de conteúdo.

  4. Execução e Acompanhamento: Uma vez que a estratégia é desenvolvida, ela é executada. O acompanhamento é uma parte crucial dessa fase, pois permite ajustes na estratégia à medida que os resultados são obtidos e mais informações são coletadas sobre o comportamento da conta.

  5. Medição e Otimização: Por fim, os resultados são medidos e a estratégia é otimizada com base nos dados coletados. Isso envolve a avaliação do retorno sobre o investimento (ROI), a eficácia das mensagens e táticas usadas, e ajustes conforme necessário.


O Account-Based Marketing se tornou especialmente relevante no ambiente digital, onde ferramentas e tecnologia permitem segmentação e personalização mais eficazes. Isso permite que as empresas se concentrem nos clientes e prospects mais promissores, aumentando a probabilidade de fechar acordos de alto valor e manter relacionamentos comerciais sólidos a longo prazo.


Em resumo, o ABM é uma estratégia de marketing que se concentra na personalização e segmentação, direcionada a contas específicas ou empresas em vez de um público geral. Isso ajuda as empresas a maximizar o valor de seus relacionamentos comerciais, atrair clientes de alto valor e manter uma comunicação eficaz com contas-chave. Essa estratégia se tornou uma ferramenta essencial no marketing B2B, onde os relacionamentos comerciais desempenham um papel fundamental no sucesso da empresa.


O dicionario de marketing é um compêndio de toda terminologia mais utilizada na estratégia comercial, elaborando gestão de negócios, planejamento de vendas e planos de ação. Muitos dos conceitos aqui mencionados são utilizados quando se implanta um sistema CRM, um funil de vendas, sendo um sistema on premise ou um CRM online. Consulte também nosso blog que informa sobre técnicas de vendas, marketing digital e cultura comercial .

Você também pode estar interessado em:

Webinars SalesUp!

Encontre os melhores artigos sobre cultura empresarial, vendas, marketing e muito mais.

Cursos gratuitos!

Conheça os recursos do Upnify e expanda seus negócios. Nós ajudamos você a alcançá-lo.