5 tipos de venta que debes establecer para satisfacer al cliente
Sandra B. Tapia Vázquez - 15 de febrero, 2022
Conocer las necesidades de los clientes es la base temática de toda actividad de ventas. Y toda actividad de ventas es un acto de comunicación, donde un buen vendedor habla menos y pregunta más. Sin embargo, dependerá del tipo de venta que hagamos la que nos permita establecer un diagnóstico efectivo sobre las necesidades de los clientes.
En ventas, el tema de diagnosticar las necesidades de los clientes se ha vuelto más importante de lo que parece a simple vista; y para ello, conocer a fondo desde dónde les estamos vendiendo se convierte en una necesidad básica si lo que pretendemos es optimizar nuestros procesos comerciales.
Si logramos entender las preguntas indicadas para cada contexto, no sólo atinaremos a responder a esas necesidades del cliente, sino que sacaremos más provecho a esta actividad en cualquier ámbito.
Ventas consultivas.
La calidad de las preguntas que hacemos a nuestros clientes en este tipo de ventas es de enorme magnitud. Es decir, tengo que profundizar en la información que quiero obtener del cliente para saber cuál es su dolor, dimensionar el alcance de su necesidad o proyecto y saber lo que le voy a vender. Esto último debido a las grandes sumas de dinero que se invierten en las ventas consultivas. Aquí aplica el famoso dicho: Información es poder.
Venta personal
Este tipo de venta es el más común, ya que implica un gasto menor, pero no por ello debo dejar de conocer las necesidades de los clientes. Al contrario, quizás disminuye la cantidad de información y el tiempo que se le dedica al diagnóstico, pero se debe dar mucho énfasis al interés que le demostramos a nuestro cliente y, sobre todo, a sus requerimientos.
Venta call center
Este tipo de venta es más inmediata y directa, por lo tanto, las preguntas tienen que ir al grano, ya que la distancia entre el vendedor y el cliente no sólo es física, sino perceptual, pues a nadie le gusta que nos vendan. En la venta call center es de suma importancia tener claro el desarrollo del diagnóstico a través de las preguntas clave que hagamos, las cuales además no deben ser demasiadas.
Punto de venta
Siempre será más sencillo cuando nos busquen, pues lo único que debemos hacer cuando el cliente se acerca es cuidar la recepción y preguntar ¿qué es lo que está buscando? Dependiendo de la respuesta, iremos construyendo sobre su necesidad base, una serie de preguntas que nos permitirán acercarnos a su necesidad real.
Cambaceo
Las cosas han cambiado mucho puesto que ahora ya no vamos a tocar la puerta; las preguntas que hagamos son más agresivas y directas, donde el enfoque ya no sea tanto diagnosticar la necesidad, sino llegar con una propuesta de valor muy concreta, tomando en cuenta que el abanico de clientes es más diferenciado. Quizás la pregunta inicial sería si ese cliente cuenta o no con mis productos o servicios, y si no lo tiene, empezar a trabajar en ese campo de acción.
Una vez establecido desde qué lugar estamos vendiendo, recordemos que el 85% de la decisión de compra de una persona es inconsciente y sólo el 15% restante lo hacemos de manera racional. Por lo tanto, preguntar a nuestros clientes, establecer un canal de comunicación efectivo y mantener la escucha activa, nos permite llegar al cerebro emocional y avanzar un gran trecho para cerrar esa venta que tanto esperas concretar.
Licenciada en Comunicación Social y Maestra en Periodismo y asuntos públicos por el CIDE. Reportera de W Radio, donde participa como conductora suplente de El Weso y de los servicios informativos “Lo que tienes que saber\.