Clasificación de clientes de acuerdo a su canal.

La PNL ha aportado mucho al desarrollo del área de ventas, una de ellas es la que señala que hay tres tipos de clientes que debemos identificar:

• Clientes visuales.
• Clientes auditivos.
• Clientes kinestésicos.

Si aplicas esta clasificación de clientes podrás detectar a qué grupo pertenece. Empezarás a hablarle en su canal, porque no olvides que a la gente le gusta comprar de acuerdo a su preferencia.

Clientes Visuales

El cliente visual le gusta que le muestren cosas, vas a identificar a los visuales, familiares o jefes, porque normalmente visten bien y andan combinados. Puedes llegar a su oficina y vas a notar que en su escritorio todo está ordenado, todo está visualmente correcto, tienen cuadros tal vez muy coloridos y es gente que incluso al hablar utiliza términos como:

-Vez lo que quiero decir.

-Oye, ¿traes algunas muestras?

Ellos quieren ver cosas, cuando tienes tu carpeta presentadora de ventas, quieren ver gráficas, colores, si hay algo que no les gusta, te va a decir términos o frases tales como:

-Oye, se ve negro el panorama.

-Se ve gris en el futuro.

Te hablan en términos de tonalidades e incluso de cuestiones, cuando son jefes visuales recién designados, normalmente lo primero que hacen es abrir la ventana para ver cómo se ve, para ver qué vista tiene. ¿Qué debes hacer con un cliente visual? se recomienda mostrarle documentos, presentaciones, imágenes, cosas con alto contenido visual, etc.

Tienes que identificar ahora si es auditivo, si fuera más fuerte su canal auditivo, cuando quieres hablar con él de algún problema te va a decir:

-Oye, hay algo que me hace ruido.

-Oye, platiquemos.

Cliente Auditivo

El cliente auditivo prefiere hablar, su canal favorito es la conversación, cuando le muestras tu carpeta presentadora de ventas, quizás no le hará tanto caso, te la va a devolver y te dirá:

-A ver ¿de qué se trata? platícame.

Ellos prefieren que hables, de hecho son los clientes que de inmediato notan cuando “Cantinfleas” y te dicen:

-No, ya la regaste.

O te pueden corregir:

-No se dice “haiga” sino “haya”.

Para ellos debes estructurar perfectamente las frases, tienes que decir las cosas de forma contundente, modular la voz, recuerda que es la forma de seducir y persuadir a un cliente del tipo auditivo. Los vas a identificar porque a veces tienen en su oficina música de fondo o una pecera.

Clientes Kinestésicos

Los clientes kinestésicos (también se les llama sensitivos o sensoriales) son clientes de mucho contacto, es gente muy cálida, cuando son jefes lo primero que hacen al llegar a la oficina es sentarse en el sillón y decir “Que a gusto es esto de ser jefe” un kinestésico siempre prefiere la comodidad a verse bien.

¿Por qué es importante realizar la clasificación de clientes? porque cuando te hagas un vendedor experto y puedas identificar a los visuales, auditivos y kinestésicos vas a poder venderles en su canal. Supongamos que eres un vendedor de automóviles y tienes un cliente visual:

• A un cliente visual le debes decir el color, la línea, qué tal se ve la presentación del coche.

• A un auditivo lo tienes que subir al coche, muchas veces un auditivo cuando va a comprar un automóvil lo primero que hace es encender el estereo, ellos asocian las cosas agradables.

A un kinestésico, puedes sentarlo en el automóvil y preguntarle, ¿no le parece cómodo este automóvil? E involucra otras emociones:

-Respire.

-¿Qué tal huele?

-¿Cómo se sentiría usted manejando este coche?