Conoce los factores que motivan a la decisión de compra
Por Patricio PekerPodríamos decir que son las llaves que abren las puertas que te llevarán al cierre de la venta con ese cliente en particular.
Lucha de poderes: razón vs emociones
Cuando se analiza al ser humano, es fácil deducir que en su cerebro existen dos áreas que comparten o luchan, dependiendo de la óptica con que se miren, por ganar el favor de la persona para liderar la toma de decisiones: la parte racional y la emocional.
Para algunos parecería lógico pensar que la razón es la que debe comandar la decisión de compra, porque debe existir una necesidad real, un precio adecuado y un valor que se esté dispuesto a pagar.
Pero la realidad es otra, porque las emociones toman el liderazgo y deciden la mayoría de las veces, la prueba es verificar cuántas veces te ha pasado que por impulso adquieres ropa o joyas, por vanidad, porque estás alegre, por despecho o porque deseas presumir.
Investigación y sondeo al futuro cliente
El vendedor debe estar atento para detectar cuáles son los factores que influyen en el cliente para tomar la decisión de compra, si es su parte racional o la emocional la que lidera la toma de decisión.
Para el cliente consciente y un poco esquemático, lo mejor será mostrarle argumentos sólidos, cifras, recomendaciones, hechos irrefutables que le ayuden en forma racional a decidir la compra.
En cambio al prospecto más emocional acostumbrado a ser libre y dispuesto a cambiar de marca, creativo y un poco intuitivo, la mejor estrategia sería permitirle que use el producto, se divierta y se exprese para facilitar la decisión la compra.
Quiénes participan en la toma de decisiones
El aspecto racional y el aspecto emocional o una combinación de ambos, no son la única investigación que debe realizar el profesional de las ventas cuando se acerca a un prospecto para entablar una relación.
Otro aspecto fundamental es que el vendedor debe identificar quién o quiénes son las personas que toman la decisión de compra dentro de la familia o en su círculo cercano. Si el poder de decisión de compra lo tiene la misma persona que estás abordando, la tarea se hace más sencilla, pero si comparte su decisión con la pareja, colaboradores o hijos, deberás incluirlos a ellos dentro de la estrategia de ventas, porque de lo contrario perderás tu tiempo.
Otros factores que afectan la compra
De acuerdo con Jeff Shore en su libro “Sé valiente y gana la venta” el vendedor debe procurar salirse de su zona de confort para poder enfrentar con éxito las diferentes variables y hechos inesperados, a veces sacados debajo la manga por parte del potencial comprador, que ofrece resistencia antes de seducirse a aceptar su propuesta comercial.
La motivación es un fuego interno que se comporta igual que el encendido de un auto para ponerlo en marcha. Sin encendido el auto no arranca, y sin motivación el cliente no compra. Por ello es tan importante que descubras los factores que motivan a tus prospectos en la compra, para que le ayudes a reconocerlas, actives y aumentes un poco dichas motivaciones, y agilices el proceso.
Revisa si se deja guiar por la razón o la emoción, quiénes toman la decisión, si realmente necesita el producto en este momento o puede esperar. Todo llega a tiempo y debes garantizar estar allí presente.
Por ejemplo, un padre entra con su hijo adolescente a una tienda de autos presionado por la curiosidad de su hijo aunque en realidad no necesita comprar o renovar el auto. El vendedor te atenderá como si fuera un real cliente potencial pero perderá su tiempo ya que está satisfaciendo la curiosidad de su hijo. ¿Estás preparado para lidiar con esta situación? Tu estrategia comercial deberá reconocer que a pesar de que el prospecto no está interesado en este momento por los productos que ofreces, si dejas una buena impresión con seguridad regresará a tu tienda cuando surja la necesidad. Un error sería que lo descuidaras tan pronto detectas que no te va a comprar.
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