En cuatro segundos se te puede caer el helado que estás a punto de probar, pegarte en el dedo meñique del pie con la esquina de la cama o perder el hilo de una conversación.
Vender en 4 segundos
Cuatro segundos son los que tienes para captar el interés de tu cliente y lograr una venta. Así lo determina Jordan Belfort en su libro “El Camino del Lobo”.
De la misma forma transcurren sólo cuatro segundos antes de que algún prospecto emita un juicio definitivo sobre ti.
Cuando llevamos a cabo un proceso de venta, sobre todo con nuevos clientes, las personas evalúan instantáneamente sus circunstancias y toman decisiones automáticas de acuerdo con la forma cómo perciben esas situaciones.
Cuando la entrevista es en persona, ese juicio comienza antes, por cómo te presentas, cómo estás vestido y cómo hablas; por ello, esos segundos son esenciales para establecer tres cosas, a fin de lograr una percepción positiva: “Que eres agudo como una flecha, un entusiasta a toda prueba y un experto en tu campo” (Belford, 2018).
El Lobo de Wall Street es claro: Si en esos cuatro segundos no proyectaste, objetivo, entusiasmo y experiencia, las posibilidades de cerrar la venta son 99.99 por ciento nulas.
Una vez que dejes bien establecidas estas características, tu cliente sabrá que eres una persona que vale la pena escuchar, sentirá que puedes ayudarlo a cumplir sus metas, tendrá deferencias contigo y permitirá que tomes el control de la venta; de lo contrario tu prospecto tomará el poder y empezarán las objeciones.
Pero la pregunta clave es ¿Cómo convencer en 4 segundos a alguien de tu agudeza, entusiasmo y experiencia?
Lenguaje y Actitud, claves para las ventas
Aquí el lenguaje hace su trabajo. Las palabras apropiadas como tal no existen. En esta ocasión será tu tono de voz y la forma en que dices las cosas.
Cómo verbalizas tiene un enorme impacto en nuestros prospectos, no sólo en esos 4 segundos, sino a lo largo de toda la conversación.
Muchas veces se ha dicho que la comunicación verbal es importante, pero si no va acompañada de un lenguaje corporal, todo se puede ir por la borda.
Ahora ¿Qué pasa cuando la conversación es a distancia? el tono de voz adquiere mayor relevancia, pero los rasgos faciales le dan la potencia necesaria a tu discurso; incluso, las expresiones verbales como:
oh, oh, ajá, influirán en la percepción de tu prospecto.
De acuerdo con Juan Moisés de la Serna, neurocientífico español, el inconsciente es mucho más poderoso que el consciente. Y nosotros nos comunicamos e influimos racionalmente con el prospecto a través de las palabras, mientras que el tono de voz y el lenguaje corporal lo utilizamos para influir en el subconsciente.
El 90% de la comunicación comprende lo relativo al tono y el lenguaje corporal. Esto no quiere decir que el otro 10%, es decir, las palabras que utilizas y el contenido de tu mensaje, no sean importantes. Al contrario, ese mensaje es el elemento más destacado de la comunicación.
El punto es que el 90% del tiempo nos comunicamos sin hablar.
Aunado a lograr captar la simpatía y confianza de tu cliente en este breve lapso, hay otra sugerencia que Jordan Belford nos hace: la gestión del estado.
Actuar como queremos que la gente nos perciba, hará que así sea. Comportarse como anhelamos ser, genera un estado anímico correcto. Esto nos permite activar estados potenciados positivos, que podemos repetir en momentos clave, como al iniciar una venta o una negociación.
Certidumbre, claridad, confianza y coraje son estados que debemos elegir en todo momento y no permitir que los eventos externos influyan en nuestro actuar.
Richard Bandler, creador de la Programación Neurolingüística junto a John Grinder, asegura que las personas pueden elegir cómo sentirse, en lugar de ser reactivos ante lo que sucede en el entorno.
Bandler y Grinder determinan 5 pasos para conseguir sentirnos cómo queremos ser:
- Elegir un estado. Quiero sentirme confiado, quiero ser carismático, etcétera.
- Elegir tu foco de atención. Saber elegir dónde vas a enfocar tu atención es fundamental para cambiar tu estado emocional y mental.
- Elegir tu fisiología. La postura física refleja nuestra seguridad.
- Intensificar tu estado por medio de los sentidos. De acuerdo con la PNL nuestras experiencias vitales son captadas por los cinco sentidos y procesadas como información por nuestro sistema nervioso.
- Fijar un ancla. Asociar ese estado que creaste con una palabra, mantra o sonido.
En conclusión. Son 4 segundos clave los que determinan todo y la gestión de un estado de ánimo que nos permitirá transmitir, en esos cuatro segundos, toda la confianza y actitud para que un cliente reduzca su umbral de acción y compre aquello que le estamos vendiendo.
Por Angélica Huitzil
Licenciada en Comunicación Social y Maestra en Educación. Actualmente es líder de Relaciones Públicas en SalesUp! Amante de la enseñanza, la escritura y de la comunicación organizacional.