La mayoría de las empresas desconocen o no le dan a la fijación de precios la importancia que merece. No ven que al no tener una estrategia para fijar precios, están perdiendo rentabilidad, lo que a su vez les resta flujo y dejan de tener impacto en el mercado.
Tomando como ejemplo el caso GoPro y su creador Nick Woodman, vamos a analizar cuáles fueron las creencias o mitos que afectaron sus utilidades en tan sólo 5 años. El tema es que cuando a una empresa le empieza a ir muy bien en sus ventas, el peor error que puede cometer es no fijar un precio de manera correcta.
La importancia de la utilidad sobre la fijación de precios
Cabe aclarar que estos mitos afectan constantemente la rentabilidad de muchas empresas y es en sí una falta entendimiento profundo del producto que vendemos.
A fin de entender mejor estos mitos, hay que destacar cómo se conforma la utilidad:
Aquí podemos observar las cuatro variables que mueven a una empresa. Las dos primeras (F y V) son variables de poco margen de movilidad ya que los costos, tanto fijos como variables, se encuentran muy optimizados; el volumen (Q) depende de muchos factores como el mercado, de las decisiones de índole gubernamental o de la dinámica de la industria, así que no es muy controlable.
El precio (P), sin embargo, es algo que no tenemos optimizado y por lo tanto, lo podemos manejar a nuestro favor.
Los costos son la base del precio.
¿Eres de los que fijan el precio en función del costo del producto?
La fijación de precios es más que un número. Debemos fijar el precio desde un punto de vista más allá de un costo, lo debemos hacer desde una percepción.
¿Cuál es la percepción de valor que tienen mis clientes sobre este producto? Es en función de la respuesta como debo de fijar los precios de mi producto.
Estamos acostumbrados a que el producto genera un costo; al costo le pongo un precio, ese es el valor que dan los clientes. Pero es totalmente al revés, nosotros tenemos que ver cuánto está dispuesto a pagar un cliente, cuál es el valor que le dan y en función del valor que le dan, damos un precio; y con ese precio ver si justifica los costos de nuestro producto. Esto, lo que va a hacer es que la fijación de precios logrará capturar el mayor valor del mercado del precio y que en automático sea mucho más rentable.
Es importante tener en cuenta las 3 C´s de fijación de precios por valor:
- Crear valor
- Comunicar valor
- Capturar valor
“En el futuro se podrán predecir el comportamiento y la experiencia de una persona a partir de su actividad cerebral”. John Dylan Haynes
Es más importante, hasta cierto punto, cómo transmitimos el valor de nuestros productos a los clientes que el valor que tiene, y todo es cuestión de percepción.
Nuestra percepción de valor cambia con base en nuestras emociones. Cuando adquirimos un producto, lo hacemos de manera emocional y no tanto racional.
En conclusión. El valor de nuestro producto radica en cómo lo comunicamos para que lo perciba el cliente y parezca que lo necesita. Esa es una de las formas como podemos fijar un precio.
Una playera de una reconocida marca puede costar $400.00 pesos, pero si la firma el jugador más valioso del equipo, podría llegar a costar hasta ¡45 veces más!
En conclusión. El precio es algo más allá de las matemáticas y de los costos.
El precio es una percepción de valor y las personas toman la decisión de compra si consideran que lo que reciben vale más que lo que pagan, así que nuestro trabajo es subir esta percepción de valor.
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