Lo que debes saber sobre la conducta de los clientes

De manera que, si tu objetivo principal es atraer a nuevos compradores y satisfacer sus necesidades, es fundamental que conozcas sus perfiles y el tipo de consumidores que son, puesto que las características en los clientes cambian según su personalidad, gustos y exigencias.

Una vez que hayas determinado cuáles son los factores que afectan el comportamiento de compra de tus clientes, sabrás cuál es la forma más adecuada de acercarte a ellos y captar su atención con tus productos y/o servicios. Para ello, primero necesitas conocer en qué se basa el comportamiento de un consumidor y cómo puede afectar en tus ventas. En este post elaboramos una guía que te ayudará a comprender cómo se comportan los clientes y por qué es tan importante tenerlo en cuenta para mejorar la rentabilidad de tu negocio.

¿En qué consiste el comportamiento del consumidor?

Se entiende por comportamiento del consumidor a toda aquella acción que la persona lleva a cabo para satisfacer sus necesidades y que por lo general tiende a ser afectada por factores tanto internos como externos, como por ejemplo la marca de la empresa, su reputación, anuncios y publicidad y la percepción que genera en su forma de comprar.

La teoría de la conducta del consumidor se basa en un análisis que les sirve a los empresarios para entender los factores que influyen en la toma de decisión de compra de los clientes. Y en base a los resultados del análisis poder establecer estrategias de marketing adecuadas que les permitan predecir las acciones del consumidor y conducir su comportamiento a favor de la empresa.

Características de su comportamiento

A medida que pasa el tiempo los consumidores van cambiando las formas en las que realizan sus compras y parte de estos cambios se deben a las nuevas tecnologías que facilitan cada vez más las acciones cotidianas. Es por ello que, como empresario debes definir un plan de ventas que sea capaz de ayudarte a obtener resultados favorables para tu marca; pero para establecer tal estrategia primero debes tener en cuenta las características principales del comportamiento del cliente, tales como:

Inclinación hacia los productos y/o servicios eco friendly

Hoy en día son muchos los consumidores que prefieren apoyar a las marcas que ofrecen productos respetuosos con el medio ambiente. Pues la preocupación por el cuidado del planeta ha hecho que las personas sean más conscientes acerca de lo que consumen, sobre todo las nuevas generaciones, quienes se han vuelto más críticos en estos temas.

Confiabilidad e inmediatez

Otra característica que indica el comportamiento de los consumidores es el factor seguridad y rapidez, ya que estos elementos pueden generar la diferencia entre comprar en una empresa u otra. En la actualidad la gran mayoría de los usuarios buscan soluciones rápidas y fiables para sus problemas, por lo que, si tu objetivo es generar buenas impresiones en los clientes, debes tomar esto en consideración.

Tendencia a estudiar y comparar marcas

En vista de la alta competencia que existe en el mercado se ha vuelto común que los consumidores tiendan a evaluar varias marcas que ofrezcan el mismo producto antes de tomar la decisión de comprar, pues en algunos casos los precios elevados no necesariamente garantizan la calidad. Con este análisis los clientes pueden tener una mejor perspectiva sobre cuál es la opción que más les conviene.

Rechazo al exceso de publicidad

Es un hecho que a ningún usuario le gusta estar saturado con publicidad, pues por lo general las personas que pasan su tiempo en plataformas como redes sociales lo hacen con el objetivo de distraerse o informarse y no para ser bombardeados con anuncios. Es por esta razón que debes implementar campañas de marketing muy sutiles que no ahuyenten al consumidor.

¿Cuál es la importancia de saber cómo se comportan los clientes?

Como lo mencionamos en un principio, para que una empresa funcione con éxito, resulta fundamental comprender el comportamiento del consumidor, pues sin este factor en cuenta las posibilidades de que el producto o servicio tenga relevancia en el mercado son bastante bajas. Sobre todo, por el hecho de que cada cliente presenta procesos de compra distintos. A continuación, te compartiremos algunos de los beneficios que supone conocer el comportamiento de los compradores.

1. Contribuye a la retención de clientes

Está claro que toda persona que acude a una tienda busca sentirse bien atendida y escuchada, con lo cual la mayoría de las veces optamos por quedarnos con aquellas marcas que son capaces de satisfacer nuestras necesidades y generar experiencias gratas. Es por ello que, si buscas crear fidelización en tus clientes, primero necesitas entender su comportamiento y ser consciente de sus expectativas, ya que esto te ayudará a lograr tu objetivo.

2. Contribuye a identificar las tendencias del mercado

El mercado se encuentra en constantes cambios y muchas veces resulta complicado mantenerse actualizado con las tendencias del mismo. Sin embargo, analizar el comportamiento de los consumidores puede ayudarte a conocer cuáles son los productos o modalidades de negocios más demandadas. Esto te permitirá hacer un estudio detallado sobre la rentabilidad de tus productos o si necesitas realizar cambios en ellos para atraer más público objetivo; e incluso puedes sacar ventaja de ello y ofrecer a tus clientes servicios que la competencia no implementa, ya sean descuentos por su primera compra, delivery gratuito o diversos métodos de pago como transferencias, pagos con tarjetas, cobros a través de plataformas como PayPal o aplicaciones móviles, entre otros. 

3. Permite tener un mejor panorama sobre los distintos tipos de clientes

Cuando conoces el comportamiento de los usuarios y sus preferencias te das cuenta que cada uno es diferente a su manera, es decir, tienen sus particularidades y es justamente este aspecto lo que puede mejorar la interacción de tu marca con ellos; pues ofrecerle servicios personalizados puede ayudarte a conseguir clientes habituales y crear lazos fuertes a largo plazo. Muchas veces resulta más conveniente tener menos cantidad de consumidores, pero que sean recurrentes a obtener un alto número de usuarios que solo compran una vez.

4. Contribuye al estudio de la competencia

El hecho de analizar el comportamiento de tu público objetivo puede servirte para evaluar a tu competencia, puesto que los resultados que obtengas del estudio te permitirán saber si los usuarios prefieren acudir a la competencia y el motivo por el cual lo hacen. De ser este el caso, puedes establecer nuevas estrategias que te ayuden a conseguir más clientes; quizá la diferencia entre la competencia y tu marca se deba al presupuesto que manejan para ofrecer mejores servicios y atenciones, es decir, puede que otras empresas contraten más personal que les ayuden a manejar el negocio, mientras que tu emprendimiento se encuentra un paso por detrás, de ser así puedes evaluar la posibilidad de solicitar un crédito para negocios e invertir el dinero en mejoras para tu tienda.

Son muchos los métodos que existen para estudiar el comportamiento de tus consumidores, debido a que su conducta se mantiene en constantes cambios según los factores socioculturales, influencia tecnológica, inclinación del mercado, entre otros aspectos. Independientemente del método que apliques para analizar el comportamiento de tus clientes, trata de mantenerte actualizado con aquello que se encuentre en tendencia, de esta forma podrás comprender mejor el recorrido que realiza el consumidor en todos los canales de venta. Recuerda que mientras más entiendas a tu comprador, más probabilidades tienes de satisfacer o superar sus expectativas y deseos.