Como configurar metas e scorecards de produtividade

No CRM, você pode definir metas para que cada pessoa, grupo ou empresa saiba qual resultado se espera durante um período. Também pode combinar várias metas em um scorecard: cada meta contribui para o total conforme o peso atribuído. Isso ajuda a acompanhar a produtividade de forma equilibrada, sem depender de um único número.

Antes de configurar: defina o que medir

Escolha indicadores que representem um resultado que a equipe possa influenciar e revisar com clareza. O CRM oferece métricas automáticas \u2014 por exemplo, chamadas, acompanhamentos, prospectos, oportunidades, vendas ou cobranças \u2014 e também uma opção manual. A lista disponível depende dos módulos e dados habilitados na conta.

• Defina quem será responsável: empresa, grupo ou executivo, conforme a meta.
• Escolha um período adequado à atividade, como uma semana ou um mês.
• Estabeleça uma meta realista e uma unidade clara: quantidade de ações ou valor, conforme o indicador.
• Se usar um scorecard, decida qual proporção cada métrica representa. Os pesos devem refletir suas prioridades e totalizar 100%.

Criar ou revisar metas

1. Nas ferramentas do CRM, abra Metas. Selecione a aba correspondente e o período que deseja revisar.
2. Escolha Adicionar e selecione o indicador. Para métricas de vendas, chamadas ou acompanhamentos, confirme se a definição corresponde ao que a equipe considera um resultado válido.
3. Informe o escopo ou responsável, a descrição e os valores da meta para o período. Se necessário, adicione critérios para limitar quais registros serão considerados.
4. Salve a meta. Depois, você pode filtrar por período, grupo ou responsável e usar Atualizar para consultar o avanço.

As metas padrão mostram o avanço em relação ao objetivo configurado. Metas automáticas são calculadas a partir dos registros que correspondem ao indicador e aos critérios; uma meta manual é administrada conforme a configuração da conta.

Configurar um scorecard ponderado

1. Abra Pontuação e selecione Adicionar.
2. Defina a periodicidade, o período inicial e quantos períodos serão incluídos.
3. Adicione cada indicador, seu título e o valor objetivo para cada período. Atribua um percentual de ponderação e confira se a soma é 100% antes de salvar.
4. Selecione o executivo ao qual o scorecard se aplica. Configure-o separadamente para outras pessoas quando as metas forem individuais.
5. Decida se ativa Limitar a 100%. Com essa opção, superar uma meta não gera mais pontos do que o peso atribuído a ela.
6. Salve e consulte a pontuação na tabela. Use o menu da linha para editar o scorecard ou suas metas quando as prioridades mudarem.

Como calcular e interpretar o resultado

Cada meta contribui para o total de acordo com seu avanço e sua ponderação. Neste exemplo, 1 de 3 chamadas representa 33,3% de avanço; com peso de 50%, soma cerca de 16,7 pontos. Os acompanhamentos superam a meta (24 de 20); como o limite de 100% está ativo, somam 50 pontos, não 60. O scorecard totaliza 66,7 pontos de 100, arredondados para 67% na tabela.

Exemplo para uma equipe comercial

Uma supervisora quer equilibrar atividade e acompanhamento: define que chamadas valham 50% e acompanhamentos 50%. A equipe entende que registrar chamadas importa, mas também precisa documentar o avanço do contato. Ao revisar a pontuação, a supervisora observa cada componente: duas pessoas podem ter o mesmo total com avanços diferentes e precisar de apoios distintos.