3 fatores que te ajudarão a prospectar clientes

Prospectar clientes é um dos aspectos chave para um vendedor. Antes de começar a venda, procure os melhores clientes em potencial. Realizando a prospecção de clientes de forma adequada terá a quem oferecer seus produtos com garantias de sucesso.

Um dos principais motivos pelos quais a estratégia de prospecção dos clientes é recomendada é pela vantagem de facilitar a venda. Pense por um momento: não é mais fácil vender para alguém que está precisando de seu produto ou serviço? Provavelmente a resposta é não, porém, o problema está em descobrir onde estão os clientes em potencial que precisam ou desejam seus produtos ou serviços.

Druante a prospecção qualifique os contatos utilizando 3 requisitos básicos para saber se eles atendem as condições necessárias para se tornar um cliente. Utilizando essa técnica garantirá que o tempo dedicado a negociação será qualitativo. Saberá como discernir, com quem e para onde ir. Qualificar corretamente é uma arte.

1º requisito: o contato deve ter o poder de compra.

Significa que o cliente deve ter a capacidade econômica (dinheiro, capital) para tomar a decisão de compra. Saber se poderá comprar à vista ou se tem a possibilidade de solicitar um empréstimo como alguma hipoteca ou crédito de alto valor.

Por exemplo: o representante do Luís Miguel está me vendendo um iate, porém, eu não seria um cliente/prospecto por que não conto com o capital suficiente para comprá-lo.

2º requisito: o contato deve ter autonomia para decidir.

Não fale somente com os intermediários, você é um vendedor de alto nível e qualificado, tente conversar com quem toma as decisões. Se o contato ao qual esta negociando te disser "deixa eu validar com meu supervisor,  meu gerente ou meu marido", tente e solicite estar em contato direto com o decisor para responder ou rebater as objeções que possam surgir por parte do seu cliente durante o processo de venda.

3º requisito: Identificar as necessidades ou desejos.

O cliente tem que reconhecer as necessidades. O que acontece se uma pessoa ou cliente não tem uma necessidade? A venda estará em jogo? Absolutamente. Há um fator que você deve promover mais do que a necessidade: o desejo. Atualmente as pessoas compram mais por desejo do que por necessidade. Se você não acredita em mim, tome como exemplo sua garagem ou o seu armário, seguramente tem muitas coisas que pensava ser necessarias no ato da compra mas que não usa, eram um capricho, um dejeso, algo que você queria comprar.

Você deve fomentar desejos na hora de procurar prospectos, porque as necessidades são atendidas rapidamente, mas os desejos são ilimitados.

No momento de prospectar clientes, estimule mais os desejos do que as necessidades e suas vendas irão disparar.

Como vendedor, você deve se identificar como um profissional solucionador de problemas. Atualmente o precesso de vendas esta orientado às vendas consultivas, ao invés de vendas transacionais. Você deve detectar o que o cliente tem de problema, como se fosse um médico: investigar antes de diagnosticar e depois identificar os problemas que você pode resolver.

Lembre-se destes três fatores para realizar seu trabalho de prospecção com eficácia. Seu objetivo é levar o cliente a um melhor estado emocional, de rendimento ou de solução satisfatória para que ele perceba que você o ajuda a resolver problemas através de seus produtos e serviços.