4 técnicas para ir do fracasso ao sucesso nas vendas

O vendedor aprende cedo que a venda é alcançada após ter falhado muitas vezes, cinco, dez ou mais vezes. Se ele analisa o fracasso de forma leve, ele se torna um desperdício e um fator desmotivador. Mas se ele aprende que por trás de cada fracasso há uma oportunidade de sucesso, então ele aprende a ser eficaz e pode acrescentar capital à sua gestão e ao negócio. O financiador sabe que se ele vender as ações quando elas estiverem diminuindo de valor, ele levará automaticamente as perdas para a caixa. O vendedor deve aprender que se ele deixar um prejuízo ou falha com um cliente naquele estado, ele se tornará uma perda de tempo e dinheiro.

Primeira técnica de venda. Seja o que for que o cliente queira, é o que você vai vender para ele:

Uma falha com um cliente a quem você está oferecendo um produto ou serviço é simplesmente o sinal de que você não descobriu o suficiente sobre o que a pessoa que você contactou quer ou precisa. Você não pode vendê-los à força algo que eles não precisam ou querem. Primeiro descubra a necessidade e a expectativa do cliente e depois veja se é possível fazer a ponte entre eles e o portfólio certo de produtos e serviços. Outras vezes, a necessidade pode estar latente, mas não é o momento e o lugar para lançar sua rede e pescar. Aprenda a observar seu mercado para projetar uma estratégia eficaz de comunicação e contato, onde oportunidade e necessidade se encontram.

Segunda técnica de venda. Você é mais um assistente de realização de desejos do que um vendedor:

Os clientes não querem que você os inunde com ofertas e promoções inúteis, inclua itens que eles não querem ou não precisam, ou desperdice seu tempo. Pelo contrário, um cliente espera que, ao levantar a mão para comunicar sua necessidade, ofertas adaptadas às suas necessidades apareçam como que por magia. Portanto, você não deve entrar em uma venda fria, para mostrar seus melhores cartões do seu ponto de vista, pois você vai se desgastar desnecessariamente. Pelo contrário, você deve desenvolver um sensor que lhe permita sentir suas necessidades. Assim que você perceber que a necessidade corresponde à sua oferta, você sai para causar impacto com a força e a assertividade necessárias para este momento. Lembre-se de que se você conseguir mostrar à pessoa o produto que ela está procurando, ela se esforçará ao máximo para comprá-lo.

Alguns autores dizem que nos primeiros segundos você deve conhecer o cliente, suas necessidades e suas dores. Não é fácil, mas com a prática você terá sucesso. Há sempre um desejo a satisfazer, uma dor a curar ou uma necessidade a satisfazer.

Terceira técnica de venda. As perguntas são a ferramenta mais poderosa do vendedor:

Por quê? O que você precisa? Como posso ajudá-lo? Permitir que o cliente se comunique e utilize perguntas para mantê-las em funcionamento. Pratique a escuta ativa.

Atrás de cada palavra está o motivo, o desejo, a necessidade, o problema, a reclamação, a expectativa. Assim que você descobrir a pedra no sapato do cliente, seu trabalho é removê-la e substituí-la por uma sola confortável e atraente. Você é um mágico que satisfaz os desejos das pessoas, mas como na lâmpada de Aladino, você deve primeiro se posicionar como o mágico e depois pedir os desejos, e depois garantir que seu trabalho não só os satisfaça, mas também surpreenda o cliente.

Aprender a ouvir é uma arte que você deve cultivar.

Quarta técnica de venda. Sorria e entregue seu sincero apreço:

No livro de Frank Bettger "Do fracasso ao sucesso nos negócios" é enfatizado que um sorriso vale por mil palavras, confiança e credibilidade são os ativos mais valiosos do vendedor, e dar ao cliente a mais sincera apreciação representa o valor que fará a diferença entre comprar de você ou de seu concorrente. Por apreciação entendemos valorizar o tempo do cliente, sendo conciso e perspicaz para não incomodá-lo, sendo oportuno e tendo uma verdadeira atitude de serviço, que vai além da venda para colocar o cliente e sua necessidade onde ela pertence: primeiro.

Quando você entender que a derrota é apenas o resultado de um mau planejamento, não tendo antecipado o momento certo para fazer a oferta, não compreendendo a real necessidade do cliente ou o principal problema que você tem que resolver neste momento, não dando o suficiente ao serviço e não mostrando o apreço sincero que você tem pelo cliente; então você terá ganho uma segunda e terceira chance com cada uma dessas pessoas em que você aparentemente foi derrotado em seu primeiro encontro. Com o aprendizado, você não voltará a cometer os mesmos erros.

Agora é o momento de sair e ser bem sucedido, mesmo diante do primeiro fracasso.