7 Etapas para o sucesso em vendas B2B

Já vimos a diferença entre vendas B2B e vendas B2C, abordaremos agora cada uma das etapas envolvidas em um processo de vendas business-to-business.

Etapa 1: Definir o perfil do comprador

O primeiro requisito que você precisa para iniciar seu processo de vendas B2B é criar um perfil de cliente ideal bem definido.

Para fazer isso, você precisará fazer uma extensa pesquisa sobre o mercado em que seus clientes potenciais estão e analisar seu histórico atual de clientes.

Para que com base nisso você possa construir suas estratégias de vendas que se adaptem às necessidades das empresas-alvo. 

Etapa 2: criação de conteúdo

As estratégias de marketing de conteúdo devem estar presentes em seu plano de ação, pois ao compartilhar informações de interesse sobre seus produtos e serviços para seus prospects, você poderá orientá-los sobre as possíveis soluções que você pode oferecer a eles. 

Já com esse conteúdo em mente, os prospects serão os que decidirão se estão ou não interessados ​​na sua proposta.

Estágio 3: Qualificação de Leads

Neste ponto, você terá que selecionar os potenciais clientes que considera mais adequados para aplicar sua estratégia de vendas, assim você reduzirá o ciclo de vendas o máximo possível.

Se você trabalhar com clientes em potencial que não deram sinais de que estão prontos para fazer o negócio, você estará desperdiçando mais tempo e recursos, reduzindo seu nível de produtividade. 

Etapa 4: Gerenciamento dos clientes

Depois de qualificar seus leads, você terá que começar a gerenciar as informações para manter contato com seus clientes e coordenar suas próximas tarefas. 

Para realizar esta etapa, você terá que exigir o uso de ferramentas que o ajudem a armazenar e gerenciar todas as informações de seus clientes em potencial e manter um pedido, de forma que você possa atender a cada um deles sem nenhum inconveniente. 

Para esses casos, o software de CRM pode ser a melhor solução.

Um bom atendimento ao cliente é extremamente importante e demonstra o quanto sua empresa investe em treinamentos, ferramentas e está atualizada com melhorias constantes.

Etapa 5: Negociação

Ao chegar a esta fase terá de colocar as cartas na mesa e iniciar o processo de negociação, onde apresentará a sua proposta de forma clara e concisa às pessoas envolvidas no negócio. 

É importante que você saiba que essa fase muitas vezes leva tempo, pois o documento deve ser avaliado pelo prospect ou prospects e, uma vez que eles tenham tomado sua decisão, você saberá se a venda ocorrerá ou não. 

Etapa 6: Acompanhamento

Muitos pensam que quando a venda está fechada o negócio chegou ao fim, quando a realidade é que corresponde a mais um passo.

Pois bem, uma vez que o cliente decida comprar seus produtos, ele precisa de um acompanhamento dos resultados que garanta a solução prometida pelo vendedor. 

Então, quando você concluir uma venda, você precisa investir em um bom atendimento ao cliente e no seu relacionamento com ele.

Etapa 7: Foco nos resultados

Se você quer construir um negócio de sucesso, foque nos resultados. Você deve medir o quão bem seus esforços estão indo, observando as três coisas a seguir:

1) Quanto dinheiro você ganha

2) Quão satisfeitos seus clientes estão com seu produto ou serviço

3) Quão felizes seus funcionários estão

Para o gestor de vendas de sucesso, é essencial diferenciar vendas B2B e B2C, utilizando estratégias diferentes para cada um.