Tudo sobre vendas B2B e B2C

Para o cliente, a diferenciação dos processos de vendas B2B e B2C não é notável, pois o resultado para eles é o mesmo, porém para você gestor de vendas de sucesso, é essencial identificar e utilizar estratégias diferentes para cada um.

Usar as mesmas ferramentas e estratégias de vendas para dois tipos diferentes de públicos pode levar a empresa ao fracasso, pois não serão eficazes.

Vender para outra empresa exige um processo diferente daquele realizado com o consumidor final.

As negociações com outras empresas tendem a ter seus ciclos de vendas mais longos, as partes envolvidas no negócio variam de acordo com o número de parceiros envolvidos e os riscos envolvidos.

Portanto, como parte de uma empresa que busca atrair novos clientes, você deve ser plenamente capaz de identificar os vários aspectos de seus clientes em potencial e a forma como deve se relacionar com eles para atuar com precisão em cada caso e fidelizá-los.

O que é venda B2B?

Vamos começar definindo o que são vendas B2B.

Este termo surge da abreviatura "business to business", que em português significa "de empresa para empresa", e corresponde a qualquer venda que seja feita de uma empresa para outra e não de uma empresa para um consumidor individual, como B2C vendas.

Características da venda B2B

Uma das principais características das vendas B2B é que o processo comercial é um pouco mais lento, já que a tomada de decisão costuma ser mais demorada.

Essa particularidade ocorre porque durante o fechamento do negócio podem estar envolvidas várias pessoas pertencentes a uma mesma empresa, o que não acontece nas vendas B2C. 

Os riscos dos investimentos também são mais altos, há trâmites, burocracias, quantidades, prazos, etc.

Portanto, essas seriam as diferenças mais notáveis ​​entre um modelo de vendas e outro.

Diferenças entre vendas B2B e B2C

Além de exigir um longo processo, as vendas B2B costumam estar expostas a maiores riscos, pois o número de produtos e serviços que se busca comercializar é muito maior do que o praticado com o consumidor final. 

Para aprofundar um pouco mais as diferenças entre B2B e B2C, vamos dividi-lo em seções.

Foco no público

Quando um vendedor tenta comercializar seus produtos e serviços para outra empresa, geralmente tende a praticar a venda consultiva.

Tática na qual atua como consultor buscando diagnosticar e entender os problemas ou necessidades do cliente em potencial e, em seguida, realiza pesquisas que informam se o produto ou serviço oferecido é capaz de resolver sua situação. 

Por outro lado, no caso de vendas B2C, essa abordagem de consulta não é tão comum. 

Investimentos

O valor da renda média difere de um modelo para outro. No caso das vendas B2B, a receita costuma ser bem maior, pois geralmente representam soluções mais específicas que exigem um investimento maior. Enquanto nas vendas B2C, isso geralmente não é o caso.

A jornada do cliente é mais complexa

Outra clara diferença entre o modelo de vendas B2B e B2C é seu grau de complexidade. No primeiro estão envolvidas diversas etapas, enquanto na venda direta ao consumidor o processo é bem mais simples e não exige tanto protocolo. 

Nível de demanda do cliente

Os integrantes de uma empresa que recorrem aos serviços de outras empresas no papel de compradores tendem a ser muito exigentes e seletivos, pois buscam soluções mais caras e como vimos o investimento envolvido é maior.

O que os leva a pesquisar e avaliar minuciosamente as ofertas dos vendedores, assim como vantagens competitivas daquela empresa, para determinar se é ou não do seu interesse fechar o negócio.

Quanto aos clientes B2C, embora também sejam exigentes na aquisição dos seus produtos e serviços, o seu nível de tributação é inferior.

Ciclo de vendas

Sendo um negócio muito maior por conta da quantidade de dinheiro em jogo, os compradores B2B tendem a ser mais estratégicos e ponderados, tornando o ciclo de vendas muito mais longo do que o típico ciclo de vendas B2C.

Na venda B2C a tomada de decisão é bastante rápida, pois o consumidor no geral busca satisfazer suas necessidades mais momentâneas.

Conheça as 7 etapas de uma venda B2B de sucesso!