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5 passos para tornar suas vendas mais efetivas

Gabriela Turiano - 10 de abril, 2021

Vendas

Existem várias técnicas de vendas que são utilizadas primeiramente para organizar e ajudar ao vendedor (neste caso você) a expor claramente o que seu cliente considera valioso e que te ajudará a ter uma conversa de venda eficaz.

Algumas pessoas têm um dom, um encanto especial que as permite vender gelo a um esquimó (que ele fique satisfeito e que desperte o desejo para retornar posteriormente por mais)... mas outras não, elas simplesmente têm talentos e dons para outras coisas, vendas não é sua atividade favorita. Então, o que fazer? Vai desistir e pensar que não é bom nisso e pronto? Ou quer aprender a tornar suas vendas mais efetivas, mesmo não sendo um especialista na área?

Existem várias técnicas de vendas que são utilizadas primeiramente para organizar e ajudar ao vendedor (neste caso você) a expor claramente o que o cliente considera valioso e que te ajudará a ter uma conversa de vendas eficaz. 

Mas, ainda tem aquela porcentagem de chance de que mesmo aplicando tudo ao pé da letra comece a se preocupar se poderia ter feito melhor, ou diferente, se questiona se deveria ligar para os clientes ou esperar pela ligação.

Surgem dezenas de cenários na sua mente aos quais, na maioria das vezes, você não é o herói da situação. Achou familiar? Assim que, especialmente nesses casos, você pode aplicar algo que li que muitos especialistas em vendas recomendam, que é o seguinte: Concentre-se no que você pode controlar.

 

Portanto, aqui estão algumas coisas que você pode controlar: 5 passos que tornarão suas vendas mais efetivas.

 

1º passo: Escute, conheça e aprenda sobre as necessidades do seu cliente.

Ainda há muitos profissionais independentes que cometem o grande erro de pensar que sabem exatamente o que seus clientes precisam, então... por que escutá-los?

Mesmo que você tenha uma solução de vendas altamente efetiva pronta para seu cliente, deverá escutar o que ele a tem a dizer. Isso não apenas o ajudará a direcionar a conversa, mas também, conhecer mais sobre seu cliente o ajudará a definir as características e necessidades que eles têm as quais poderá satisfazer no futuro.

 

2º passo: Valide se sua solução é o que o cliente realmente precisa.

A primeira validação é a sua: Posso realmente ajuda-lo com este problema? Farei a diferença para esta pessoa? Meu cliente é o ideal e eu gostaria de trabalhar com ele nos próximos x meses?

Às vezes um profissional pode cometer o erro de "sentir-se rejeitado" porque seu cliente não achou a solução apresentada suficientemente valiosa ou poderosa, quando na verdade, se tivesse feito uma boa análise, teria percebido isso antes mesmo oferecê-la ao cliente.

Não tenha medo de dizer a um possível cliente que não pode ajudá-lo ou que não é a pessoa correta para ajudá-lo. Ninguém gosta de perder tempo, eles serão gratos por isso.

 

3º passo: Ofereça uma solução clara e breve.

Não estou me referindo a uma solução curta, mas sim, à sua exposição. É muito comum que quando chegue nesta etapa de apresentar ao possível cliente a solução você esteja muito entusiasmado e um pouco nervoso também, então quer conversar (e de fato conversa) por 10, 15, 20 minutos. Normalmente seu cliente cansou no terceiro minuto, mas, foi gentil em não mostrar. Soa familiar? Certamente já esteve do outro lado, certo?

Quando tenha dito o que você pense ser a solução ideal, de oportunidade para perguntas. Incentive as perguntas e indagações. Não o sobrecarregue com mais e mais informação sem deixá-lo pensar e considerar as opções.

 

4º passo: Faça acompanhamento. 

A maioria das pessoas está muito ocupada e talvez nem se lembre que combinaram uma data para lhe dar uma resposta. Outras pessoas apenas iniciam o processo de tomada de decisão e ficam lá... pensando dia após dia, sem tomar nenhuma decisão.

Ligue ou envie um e-mail para saber o que eles pensaram ou como foi o processo decisivo. Também, é muito importante não ser insistente ou irritante, mas, sem desaparecer do mapa. Parte de ajudá-lo a implementar uma solução é ajudá-lo com o processo de tomada de decisão.

 

5º passo: Seja independente ao resultado.

Algumas pessoas responderão sim, outras responderão que não. Motivos? A maioria não estará relacionada contigo. Pode ser que não seja o momento adequado para o cliente, não vejam como uma prioridade, não estão tão convencidos, não estão dispostos a fazer o esforço envolvido, etc. E sim, seria ótimo se o possível cliente lhe desse uma resposta honesta e clara, mas, na maioria das vezes isso não acontece.

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Honestamente, a maioria das pessoas tem dificuldade em dizer não, mais ainda em explicar as razões. Portanto, se você estiver preso a esta parte do processo, é natural que sofra, porque está se concentrando em algo que não pode controlar.

O que eu sempre sugiro aos meus clientes é... depois de conversar com um cliente em potencial, faça uma avaliação para analisar o que fez bem e deve continuar fazendo, e o que fez mal e pode melhorar. Não adianta se preocupar pelo que não pode mudar e que não dependa de você. É melhor focar no que você pode mudar (melhorar!), deve treinar mais sua fala e trabalhar para conseguir mais clientes potenciais e começar o ciclo novamente.

 

A venda efetivará por si só à medida que você for dominando estas 5 etapas e, sem dúvida, se sentirá muito melhor.

 

O que você acha desses 5 passos para tornar suas vendas mais eficientes? O que você acha mais difícil nas vendas e onde você acha que precisa melhorar?