Aumente suas vendas evitando os 10 principais erros cometidos por seus vendedores.

Esses erros fazem com que a motivação e o espírito competitivo de seus vendedores enfraqueçam.  A experiência mostra que 90% dos profissionais de vendas cometem esses erros inconscientemente ou sem saber como se livrar deles e se contentam com "seu nível de vendas atual".

Ajude sua equipe de vendas a estar ciente desses erros e aumente sua eficácia, aumente suas vendas, motive-os e atinja os objetivos da empresa.

Como aumentar as vendas? Essa é a pergunta mais recorrente que qualquer vendedor, gerente, diretor ou proprietário tem em mente.  Gerar mais lucro. Mais fluxo de caixa. Mais crescimento.

Nesta publicação, não temos a pretensão de fornecer todas as ferramentas existentes sobre vendas, nem as soluções completas para todos os problemas que ocorrem nas vendas, mas queremos dar dicas que, embora algumas sejam "básicas" ou "óbvias", geralmente não são levadas em conta e causam perdas de vendas diariamente.

E se sua equipe de vendas tivesse as ferramentas para aumentar as vendas?

Erro nº 1: o vendedor tem ideias muito bem fundamentadas que o impedem de vender.

Você provavelmente já ouviu a palavra paradigma muitas vezes, mas não sabemos como ela se encaixa em nosso trabalho.

Você já se deparou com ideias como: "não é a minha época, por isso não consigo vender", "as pessoas não têm dinheiro" etc.

Essas ideias são o principal obstáculo que um vendedor enfrenta para realizar seu trabalho. Essas ideias são tão bem "fundamentadas" (até mesmo endossadas pela opinião pública) que podem estar tão profundamente na mente do vendedor que não são visíveis a olho nu.

• Por que elas são aceitas?
• Porque parecem lógicas ou "razoáveis".
• Muitas pessoas acreditam nelas.
• Às vezes, elas são "desejáveis".
• É apresentada como uma desculpa.

Solução:

Embora a tecnologia sobre paradigmas e sua resolução seja vasta, eu lhe darei um conselho muito simples.

"Não podemos resolver problemas pensando da mesma forma que pensávamos quando o problema foi criado" - Albert Einstein.

Como pensar de forma diferente?

Encontre e elimine paradigmas para criar um processo de pensamento "diferente".

Erro nº 2: Toda a atenção do vendedor está voltada para o produto e não para o cliente.

Todo mundo já ouviu falar que um bom vendedor deve ser entusiasmado, convencido de seu produto, persistente, cuidadoso, honesto, apaixonado. E ele também deve saber ouvir.

Todas essas qualidades são definitivamente necessárias para ter sucesso. Mas há uma que supera as outras em importância.

O vendedor que só apresenta o produto se esquece do fato de que ele está ali para ajudar o cliente. Quando toda a atenção está voltada para o produto e não para o cliente, você está reduzindo suas chances de vender em 70%.

Solução:

A qualidade mais importante ao vender é a curiosidade. Essa qualidade concentra sua atenção no cliente, em seus desejos, necessidades, metas e objetivos (relacionados ou não ao seu produto ou serviço).

Vou lhe dar um exemplo de "interesse" pelo cliente. Vamos pegar esse exemplo da bem-sucedida rede Starbucks:

Concentrar sua operação no cliente.

Desde o início, essa rede de cafeterias tem como missão construir um relacionamento pessoal com cada cliente, com a consciência de que, para garantir o sucesso a longo prazo, é essencial concentrar-se no relacionamento com os consumidores. Portanto, a experiência da Starbucks coloca o consumidor no centro de tudo o que eles fazem.

Erro nº 3: o vendedor "acha" que está ouvindo o cliente, mas, na realidade, está mais interessado na venda.

Embora esse erro esteja diretamente relacionado ao erro nº 2, vamos analisá-lo de outro ponto de vista.

O que 90% dos vendedores fazem que aborrece os clientes? Eles não ouvem.

Os vendedores tentam oferecer e até fechar negócio sem conhecer perfeitamente as necessidades do cliente. Muitos "acham que os conhecem", mas há muito mais do que apenas saber o que eles "precisam".

• O que motiva o cliente a comprar?
• Por que ele precisa do produto?
• Como o produto pode ajudar?
• Como isso pode ajudá-lo?
• Ele sabe como usar o produto?
• E você poderia continuar com a lista de perguntas...

Solução:

Aprenda a ouvir seu cliente. Aprenda a controlar a entrevista.

Esteja genuinamente interessado no que ele precisa e em que ele atinja suas metas.  Descubra o que as pessoas querem.

"...e não se trata de enganar as pessoas ou convencê-las de que querem algo de que não precisam. E acho que somos muito bons em descobrir o que as pessoas vão querer. É para isso que somos pagos." Steve Jobs

Erro nº 4: O cliente não comprou porque nunca comprou do vendedor.

Talvez seja um pouco chocante o que estou prestes a lhe dizer....

Isso não tem nada a ver com seu produto!

Para comprovar esse fato, você pode ver muitos produtos incríveis morrendo nas prateleiras.

E é aí que entra o seguinte fato: o primeiro motivo pelo qual um cliente não compra de você é a "falta de confiança".

Seu trabalho como vendedor é ganhar a confiança do cliente e depois fechar o negócio.

Solução:

A primeira barreira a ser superada ao vender é: a falta de confiança.

Hoje em dia, nenhum cliente comprará nada de um vendedor em quem sinta que não pode confiar.

Como você ganha a confiança do cliente? Demonstrando um interesse genuíno em suas necessidades e desejos; trabalhando arduamente para descobrir e entender o que se passa em sua cabeça.

Ter a capacidade de esquecer seu produto ou serviço é o fator mais importante e, ao mesmo tempo, a tarefa mais difícil. O que é vital nessa primeira etapa é prestar total atenção ao seu cliente.

Quem você acha que seu cliente considera a pessoa mais importante do planeta? Exatamente - ele! E você não pode reconhecer esse fato falando sobre seu produto ou serviço. Você só pode reconhecer esse fato (e fazer com que ele sinta isso) dando toda a sua atenção a ele e mostrando-lhe que ele é a coisa mais importante.

Erro nº 5: O vendedor tem uma ideia inadequada do que é vender.

Atualmente, há muitas opiniões sobre "o que é vender".

Você já ouviu dizer: "Não gosto de vender" ou "Não gosto de pressionar as pessoas, sou engenheiro, não vendedor"? As pessoas têm muitas concepções errôneas sobre vendas. O significado original de "vender" era "dar". Depois, tornou-se algo negativo, como "enganar" ou "trair". Embora agora seja definido como "persuadir", muitas pessoas bem-sucedidas pensam em vender como ajudar.

Solução:

O dicionário define vender como:

- Dar ou ceder a outro algo em troca de valor: entregar a um comprador por um preço.

- Persuadir ou induzir (alguém) a comprar algo.

- Fazer com que ou persuadir a aceitar; convencer.

Fonte: Webstern's Encyclopedic Dictionary of English Language (Dicionário enciclopédico da língua inglesa)

Ajuda: "...você pode conseguir o que quer se ajudar as pessoas a conseguir o que elas querem." Zig Ziglar.

Responsável: "...Se o seu cliente em potencial realmente quer ou precisa do seu produto, você é um criminoso se não o vender a ele..." Joe Gandolfo

Convicção: "...É a noção de convicção pessoal no que você faz que lhe permite ir até o fim..." Napoleon Hill

Erro nº 6: O vendedor está "afastando a venda" em vez de "atraindo a venda".

Quanto melhor você entender os vários níveis de interesse que um cliente em potencial pode ter (por exemplo, de muito interessado a moderadamente interessado e a nada interessado), mais bem equipado você estará para guiar o cliente em potencial até o ponto de maior interesse e fechar a venda.

Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, um cliente potencial pode ser levado do ponto de "desinteresse" para o de "alto interesse" se você conhecer as ferramentas certas.

No início do ciclo de vendas, um cliente potencial pode não ter muito interesse. O vendedor deve descobrir e desenvolver o interesse para que o cliente potencial avance pelas etapas do ciclo de vendas.

Pode acontecer de o vendedor começar a tentar despertar o interesse do cliente potencial e desistir rapidamente.

O que também pode acontecer é que o vendedor não tenha localizado o ponto real que fará com que o cliente potencial responda. Como resultado, ele acha que o cliente potencial "não está interessado" e, por isso, para de tentar interessá-lo.

Outra coisa muito comum que acontece é que um vendedor, ao encontrar resistência do cliente, começa a forçar demais a venda, em vez de apenas estar lá para ajudar a responder perguntas, orientar e continuar a envolver o cliente potencial.

Quando o vendedor pressiona a venda com muita força, nesse momento o cliente em potencial recua com muita força e o vendedor desiste.

Erro nº 7: Não fazer o acompanhamento dos clientes que não compraram.

Por que a maioria dos vendedores deixa de fazer o acompanhamento de um cliente?

É uma situação típica de vendas. Você gera um lead. Você não o fecha e o abandona. Você já passou por isso?

Possivelmente, um dos fatores mais importantes para um cliente é fazer o acompanhamento.

O acompanhamento em vendas significa apenas "estar interessado na necessidade (problema ou dificuldade) que seu cliente tem e que poderia ser resolvida por seu produto ou serviço".

Pense em uma ocasião em que você se interessou por algo, por exemplo, o problema de um amigo. Mesmo que não pudesse ajudá-los, você manteria contato com eles para saber como estão? O mesmo vale para um cliente.

Solução:

Há várias ferramentas para acompanhamento. Você pode usar um CRM, uma planilha do Excel ou simplesmente sua agenda.

Mas nenhuma delas significa, por si só, que você está "fazendo o acompanhamento".

A verdadeira solução é você mesmo se interessar por esse cliente. Como?

1. Avalie como seu produto pode ajudar esse cliente.
2. Convença-se de que ele precisa de seu produto ou serviço.
3. Pense no que aconteceria se o cliente resolvesse o problema ou a necessidade dele com seu produto ou serviço. Como ele se sentiria?
4. A última pergunta: Você está realmente interessado em que seu cliente resolva o problema?

Se a resposta for SIM, então você já alcançou o interesse em seu cliente. Se a resposta for NÃO, a melhor coisa a fazer é passar o cliente para outro vendedor.

Erro nº 8: O vendedor tenta fechar o negócio quando ainda não é o momento certo.

Muitos vendedores tentam fazer um fechamento "rápido". Na maioria das vezes, eles tentam fechar no momento errado.

Quando ainda não é hora de fechar e o vendedor tenta fechar, o que acontece automaticamente é que ele "empurra a venda para longe".

Você já tentou fechar a venda quando ainda não estava convencido a comprar o produto?

Como você se sentiu em relação a esse vendedor?

Solução:

O momento de fechar o negócio é dado a você pela entrevista.

Se você tiver realizado uma entrevista bem-sucedida, isso inclui:

- Você detectou as necessidades do cliente

- Você detectou o "desejo de comprar" do cliente.

- Você sabe que o cliente está interessado

- Seu cliente sabe que seu produto ou serviço é a solução para ele.

- Você usou argumentos emocionais (não apenas técnicos ou lógicos).

Então, é hora de ir para o fechamento e começar a resolver as objeções.  Uma entrevista bem feita, por si só, leva você ao fechamento. E será um fechamento muito simples.

Erro nº 9: O vendedor não faz mais de três tentativas de fechamento.

Quantas tentativas de fechamento fazemos?

70% dos vendedores não fazem mais de 3 tentativas de fechamento.

O vendedor desiste na terceira objeção.

Solução:

Aprender a resolver objeções com sucesso.

Há uma técnica muito precisa sobre como fazer isso. É fácil de aprender e, se você a dominar, poderá atingir suas metas de vendas.

Mas saiba: se as etapas anteriores ao fechamento não forem feitas corretamente, você nunca chegará ao fechamento. É como tentar marcar um gol saindo do gol sozinho.

Erro nº 10: O vendedor não reconhece alguns de seus erros e os justifica apresentando "outros motivos".

Isso é normal. Vendas é um trabalho "humano", diferente de trabalhar com máquinas. Em vendas, você está usando "tecnologia de relações humanas".

Infelizmente, não existe uma "escola de vendas" ou uma "escola de relações humanas". E os vendedores geralmente são "empíricos".

Esses erros existem em 95% dos vendedores malsucedidos. Mesmo que eles não percebam ou até acreditem que não os têm. Essas são as causas de sua falta de sucesso. Nunca é demais dar uma chance a si mesmo e ser um pouco autocrítico.  Olhe um pouco para dentro de si mesmo e encontre algo que possa melhorar em você.

Solução:

Para muitos, as vendas se tornaram uma missão impossível.

O primeiro motivo é: há cada vez mais concorrentes que juram ter um produto ou serviço melhor do que o seu.

O segundo: os clientes estão mais confusos e céticos do que nunca. Quanto mais opções houver, mais difícil será para eles tomarem uma decisão.

Terceiro: o sistema de vendas clássico e antiquado não funciona mais. Não importa quão "bom" seja o seu argumento de vendas, outra pessoa pode apresentar um "melhor". Seu argumento lógico de superioridade "melhor" não garante que o cliente comprará de você.

Conclusões

Torne-se um profissional de vendas.

Gostaria de encerrar com uma história inspiradora de um profissional. Michael Jordan. E o que seu treinador disse certa vez:

"Ele tinha uma vontade eterna de melhorar no jogo. Todos os anos, Jordan passava algum tempo fora da temporada melhorando partes de seu jogo que considerava deficientes, para que pudesse superar a fadiga, a dor e a doença.

Ele melhorou seu controle de bola. Tornou-se um excelente defensor. Aprimorou seu arremesso; praticou até tarde, desafiando os arremessadores à distância, até ficar bom o suficiente para participar das competições do All Star Game. Quando adversários mais pesados o venciam, ele começava a levantar pesos para poder jogar na posição baixa.

"Quando ele descobriu que Scotie Pippen conseguia fazer a careca com o pé esquerdo, ele aprendeu a fazer isso." John Bach

"Michael está sempre tentando descobrir como transformar seus pontos fracos em pontos fortes" - Phil Jackson.