Como preparar o plano de vendas de acordo com o plano de marketing.

Discutiremos a forma de desenvolver o seu plano de vendas de acordo com o plano de marketing.

O mais importante será determinar para onde vai a empresa no seu mercado, detectar os seus clientes alvo, e os seus concorrentes, e com toda a informação desenvolver uma estratégia com a qual os gestores e empregados estão empenhados.

As questões-chave a colocar a nós próprios são: Onde estamos nós? Onde queremos chegar? e Como chegamos lá?

1. Visão: é assim que as empresas nomeiam os seus objectivos a médio/longo prazo.
2. Missão: como vamos alcançar a visão.
3. Valores: a filosofia interna da empresa.

A visão e a missão devem estar completamente alinhadas com os valores da empresa.

O plano de vendas deve estar alinhado com a estratégia a propor, especificamente centrado na sua visão e, claro, deve estar em sintonia com a filosofia (valores) da empresa. Este último ponto é muito importante a ter em conta porque se a empresa tiver uma visão ambiciosa, mas for contraditória com a sua filosofia e valores empresariais, estes serão um travão constante no momento de enfrentar e implementar os objectivos estabelecidos para alcançar a visão e o seu plano de vendas.

Estas, sejam qualitativas ou quantitativas, apresentam sempre pequenas dificuldades no processo da sua elaboração, e podem ser muito diversas: obtenção de volume de negócios, introdução de novas linhas, crescimento em gamas específicas, novas aberturas de zonas, etc.

Um exemplo: Imaginemos uma empresa multinacional, com a gestão geral do estatuto parental, que tem valores orientados para o cliente e não para os resultados, que não é invasiva ou agressiva ao colocar o seu produto no mercado. Além disso, não permite nem quer "caçadores de vendedores" e o seu lema para a rede de vendas é: "vender o que o cliente necessita e não criar exigências desnecessárias".

Vamos supor que o seu volume de negócios anual é de 1 milhão de euros e a sua visão é facturar 5 milhões de euros em 3 anos, aqui está a chave do exemplo; esta visão não está alinhada com os valores da empresa e irá dificultar o processo da missão para atingir o volume de negócios de 5 milhões de euros.

Como disse no início, os objectivos da visão e do plano de vendas devem estar alinhados com a estratégia geral, e esta última deve estar de acordo com os valores da empresa de modo a que, no desenvolvimento da fase de "missão", não haja contradições éticas ou morais ou contradições com os procedimentos internos, que impeçam o caminho para a "visão" e, consequentemente, não alcancem o sucesso desejado ou esperado.

Nem todas as empresas são iguais; os seus valores, as suas ambições, os seus objectivos, a sua cultura... A pessoa responsável pela elaboração, distribuição e imposição dos objectivos deve ter isto em conta antes de preparar e elaborar o primeiro projecto.

Um bom plano de vendas e marketing detalha as acções necessárias para atingir um objectivo específico no mercado.

Quer seja um serviço, uma marca, ou uma gama de produtos. A elaboração e compilação do plano de vendas permite calcular os recursos necessários, o tempo e o dinheiro a investir.

Algumas fórmulas para realizar um bom plano de marketing e vendas e alcançar o sucesso na empresa, têm a ver com a execução: fazer coisas em vez de apenas pensar em como fazê-lo e colocar ênfase na selecção dos funcionários que farão a diferença no que diz respeito à concorrência, colaborando com o desenvolvimento do caminho para o sucesso da empresa.

Boreal People & Partners baseia o sucesso em dez recomendações essenciais para que qualquer empresa prove os benefícios de ter um plano profissional de vendas e marketing:

1. O coração de qualquer estratégia é a marca e a sua relação com o cliente alvo, pelo que uma empresa com uma marca fraca corre o risco de falhar.
2. A estratégia deve ser detalhada, optimista, realista, e sempre centrada na direcção do objectivo final.
3. O planeamento de marketing é de 1% e a execução é de 99%.
   
   
4. A implementação do plano de marketing envolve o alinhamento de todos os membros da empresa para cumprir os objectivos e alcançar resultados positivos.
5. A definição da missão inclui: nicho de mercado, estratégia, área geográfica, competências dos empregados, e objectivos qualitativos e quantitativos.
6. Desenvolvimento do mix de marketing.
7. A empresa deve realizar uma auto-análise para destacar os seus pontos fortes e fracos, cultura empresarial, ambiente de trabalho, capacidade de adaptação à mudança, e liderança (análise SWOT).
8. Definir estratégias de diferenciação que tornem os produtos ou serviços únicos.
9. Análise da concorrência para detectar vantagens intrínsecas.
10. É sempre necessária uma abordagem orientada para o mercado.

Um bom plano de vendas e marketing é um cartão vencedor, mas é preciso saber geri-lo, alinhando ao milímetro ambos os departamentos com os seus procedimentos e métodos de acção internos.