Conheça as 7 técnicas da linguagem hipnótica em vendas

1- Ordem negativa

As pessoas não podem gerar imagens internas de ordem negativa.

Se eu lhe disser para não pensar em um carrossel giratório, a única maneira de entender minha instrução é precisamente gerar em sua mente a imagem de um carrossel giratório e depois fazê-lo parar ou fazer com que a imagem desapareça de sua mente.

Não pense em um elefante. Pense se você pode fazê-lo. Só não pense em um elefante.

Não pense, não faça, não sinta...

Não podemos representar para nós mesmos a imagem interna dessas instruções se não fizermos realmente o que nos pedem para não fazer.

Da mesma forma que na linguagem hipnótica em vendas,  o uso da palavra “não” em frases em que você deseja transmitir uma mensagem afirmativa tem o poder de diminuir a resistência do outro, fazendo com que ele capte inconscientemente a mensagem positiva de que você realmente queria transmitir.

Podemos usar esse padrão de linguagem hipnótica para influenciar os outros, como nestes exemplos:

Não tome uma decisão agora. Você pode fazer isso mais tarde se for mais confortável para você.

Não sinta a necessidade de comprar sim ou sim agora.

Não tenho certeza se o conhecimento que estou ensinando vai mudar completamente a maneira como você se comunica com os outros para conseguir o que quer.

Releia cada uma dessas frases e exclua a palavra "não".

O que resta é a mensagem hipnótica que o outro está recebendo inconscientemente.

Nossa mente pula a palavra "não", pois não é um substantivo ou um verbo que pode ser representado visualmente.

O cérebro vai direto para o resto da mensagem, e somente em um passo posterior é capaz de reconsiderar conscientemente a presença da palavra "não" naquele contexto e dar um novo significado negativo à frase inteira. 

Na maioria dos casos, o uso do padrão de comando negativo  será eficaz como uma poderosa ferramenta de persuasão.

2. "Pode ser" e "talvez"

Damos ordens a outras pessoas com muito mais facilidade do que recebemos ordens de outras pessoas.

Não gostamos de receber ordens e tendemos a responder com resistência quando as ouvimos. Para evitar essa resposta de oposição, podemos usar o padrão de linguagem “talvez” e “talvez”, que nos ajudará a persuadir os outros de maneira mais eficaz e gentil.

“Talvez você queira fazer esse seguro de vida… agora”.

“Mariana, pode ser que você já tenha tomado uma decisão e queira que levemos suas novas poltronas para sua casa… hoje”.

Esses padrões de linguagem de vendas hipnóticas são semelhantes ao comando negativo. Se você remover as palavras “talvez” e “poderia ser” das frases anteriores, as ordens que estão abaixo de sua superfície são expostas.

3. Padrão de suposições óbvias

Quando supomos que a outra pessoa sabe algo sobre o qual ela realmente não sabe nada,  essa pessoa geralmente não dirá que não sabe do que estamos falando, mas fingirá saber para não parecer mal informada ou ignorante .

Conhecendo essa tendência, podemos usar um padrão de linguagem muito eficaz  e elegante no processo de persuasão  :

"Como você sabe, muitas pessoas como você já estão investindo em nossos planos de capitalização."

"Claro que nossa empresa é a mais prestigiada desse mercado, como você já deve ter lido em todas as revistas especializadas. 

4. "Eu não digo a ele"

As pessoas não gostam que lhe digam o que fazer.

Gostamos de pensar que uma boa ideia é nossa e que qualquer decisão que tomamos é baseada apenas em nosso livre julgamento e raciocínio. É por esta razão que um comunicador profissional enquadrará sua mensagem de forma a não gerar resistência ou desacordo.  

“Eu poderia te dizer que você vai cometer um grande erro se comprar da nossa concorrência, mas eu não vou. É algo que você descobrirá por si mesmo e tomará a decisão certa.”

“Não estou dizendo que nosso petróleo é muito melhor do que o que você está usando agora em sua linha de montagem. É algo que você e seu pessoal de produção vão verificar assim que o substituirem.”

"Eu poderia lhe dar uma dúzia de razões pelas quais você deveria ter um seguro de vida agora, mas não vou, porque você já sabe que é a única maneira de garantir o futuro de sua família."

5. Certeza de crença

A verdade é o que cada indivíduo considera verdadeiro.  As pessoas com quem você entra em contato querem ter certeza de que você é autêntico com elas, que elas podem acreditar em você.

A forma como o outro decide que você está dizendo a verdade é se ele considerar que você acredita na mesma coisa que ele acredita. 

Se você concorda com ele, então você também está correto e dizendo a verdade. Esse padrão de linguagem é muito poderoso para fazer as pessoas concordarem com você em praticamente qualquer coisa.

A chave nesse padrão é fazer com que a outra pessoa diga ou pense “sim, sim, sim, sim”, e depois peça o que você quer.

“Você quer se sentir confiante de que terá dinheiro suficiente para viver com segurança e conforto quando se aposentar.”

“Você quer proteger as melhores coisas da sua vida

“Você sacrificou toda a sua vida por seus filhos”

"Você trabalhou muito duro todos esses anos, não é?"

"É por isso que investir em nosso sistema de capitalização não só vai te dar o que você quer, mas também o que você merece e pelo qual você trabalhou tanto."

Ao obter um “sim, sim, sim, sim…” você está alcançando um estado receptivo na mente da pessoa que está tentando persuadir.

Uma vez que a pessoa entra nesse estado, é muito difícil para ela dizer "NÃO" depois de concordar com tantas perguntas ou afirmações que parecem levar inevitavelmente a uma resposta positiva.

6. Pergunta incorporada

"Eu não sei se você está pronto para colocar este anel em seu dedo e deixá-lo lá por toda a sua vida."

Quando você diz que não sabe se é, você não está perguntando, embora às vezes eles até respondam com palavras. Eles podem responder algo como: "Bem, não tenho certeza", e você pode responder: "Sei que você pode sentir que não merece, mas não trabalhou duro a vida toda?"

Perguntas embutidas são poderosas, porque o que elas fazem é obter respostas sem fazer uma pergunta verbalmente, e o que você sempre quer é obter um potencial de resposta sem desgaste no relacionamento.

7. Reenquadramento e alteração de contextos

Tão sutil quanto poderoso, o reenquadramento permite que o comunicador manipule as alternativas de escolha de uma pessoa para influenciar seu processo de pensamento e obter consentimento sem sequer parecer estar tentando persuadir.

O alvo da influência raramente está ciente de que um determinado comportamento foi induzido. 

Uma reformulação oferece uma nova perspectiva que orienta a direção de nossos pensamentos para influenciar nossos comportamentos e respostas.

A mudança de perspectiva modifica o alinhamento do observador em relação ao assunto em questão.

Assim como uma moldura pode obscurecer uma pintura se a pintura não for vista diretamente de frente, uma moldura psicológica convida o espectador a analisar um assunto de uma determinada perspectiv

O reenquadramento leva o espectador a considerar alguns recursos e ignorar outros.

Um porta-retratos mantém a pintura separada da parede na qual ela repousa.

Uma ressignificação psicológica, no entanto, encoraja o observador a prestar atenção ao estímulo de uma característica particular, mantendo fora do enquadramento aquelas características que não conduzem à resposta esperada.

Vejamos alguns exemplos do uso de reenquadramento e alteração de contextos:

Carne magra

Carlos e Adriana olham o cardápio de seu restaurante de fast food favorito.

Carlos pede um hambúrguer, mas Adriana não tem certeza de pedir a mesma coisa porque diz que está controlando o peso. "Não se preocupe", a garçonete sorri, "Nossos hambúrgueres são feitos com 75% de carne magra pura."

Adriana pede o hambúrguer e acha muito gostoso.

Adriana é vítima de um reenquadramento de foco. Ela foi orientada a se concentrar na magreza da carne em vez do teor de gordura do hambúrguer.

Teria feito alguma diferença se a garçonete tivesse dito a Adriana que seu hambúrguer tinha 25% de gordura? Pode apostar sim! De fato, a pesquisa usando essa manipulação de reenquadramento foi realizada em 1988.

Os pesquisadores ofereceram exatamente as mesmas amostras de hambúrgueres para dois grupos de provadores em seu experimento. A única diferença é que um grupo foi informado que o hambúrguer era 75% magro e o segundo grupo foi informado que era 25% gordo.

Aqueles que foram informados de que era 75% magro classificaram o hambúrguer como carne muito boa, significativamente mais magra, de excelente qualidade e melhor sabor do que os hambúrgueres “tradicionais”.

Aqueles que foram informados de que tinha 25% de gordura classificaram o hambúrguer como mais gordo, de qualidade inferior e não tão saboroso quanto os hambúrgueres regulares.

Enciclopédias

Um vendedor de enciclopédias está falando com um casal de pais jovens. Ele está trabalhando de acordo com sua rotina e os fez admitir que uma boa educação é de extrema importância para o futuro de seus filhos.

Ele então abordou habilmente os preços: “Embora esse investimento possa parecer considerável à primeira vista”, ele admite, “com nosso plano de facilidade de pagamento estendido, toda essa coleção de enciclopédias custará menos de um dólar por dia, e isso é menos do que o custo de uma lata de refrigerante e - como alguns clientes me disseram recentemente - "não há dúvida de que a educação dos meus filhos vale muito mais do que uma lata de refrigerante por dia".

Eles nunca tinham pensado dessa forma. O jovem casal decide comprar uma coleção.

O vendedor habilmente desfocou a decisão, longe da quantidade de dinheiro que a família está em condições de gastar. Em vez disso, ele se concentrou no supérfluo e desnecessário de uma lata de refrigerante.

Usando isso como referência, ele passou a compará-lo não com o valor de sua coleção de enciclopédias, mas com a educação de seus filhos.

O vendedor fez uma substituição de associações do que era o tema subjacente.

Dada a estrutura da lata de refrigerante VS a educação de nossos filhos, a educação sempre vencerá.

Queijo Filadélfia

Em frente às geladeiras de um supermercado, um jovem preocupado com seu nível de colesterol olha atentamente para a embalagem de cream cheese da Filadélfia e decide colocá-la no carrinho quando lê uma placa bem visível que anuncia:

“50% menos gordura que manteiga” .

Essa é uma reformulação interessante.

Na versão tradicional deste queijo, cada porção de 30 gramas contém 10 gramas de gordura, ou seja, possui aproximadamente 33% de teor de gordura.

O fabricante de queijos sugere que o consumidor compare o queijo Filadélfia VS a manteiga, pois se a comparação fosse focada no queijo Filadélfia VS outros queijos, o pequeno letreiro poderia dizer: “50% mais gordura que os queijos mais gordos”.

Aviso:

Use com responsabilidade esses padrões de linguagem de vendas hipnóticas para influenciar as pessoas a tomar boas decisões para seu melhor benefício. Sua missão é ser agente de mudança, promotora de benefícios, provedora de soluções e geradora de realidades positivas para seus clientes.

Por Patrick Pecker

Autor do Amazon Best Seller, The Seller of the Golden Eggs: The Step-by-Step Guide to Selling. Formador de Vendedores e Negociadores em inúmeras empresas na América e Espanha