E agora, como vender com preços mais altos que meus concorrentes?

Toda vez que pergunto a uma equipe de vendas qual é o principal obstáculo para atingir as metas de vendas, em uníssono a resposta é quase sempre a mesma: preço.

A percepção é que ter preços altos é o grande obstáculo para o crescimento. "Se pudéssemos eliminar esse pequeno problema, tudo seria maravilhoso, porque no resto, somos perfeitos!"

O ideal de muitos fornecedores é: manter a qualidade e todos os benefícios, mas com o menor preço da concorrência.

Cada empresa escolhe seu modelo de negócios. Alguns decidem oferecer produtos ou serviços padrão a um preço mais baixo; enquanto outros optam por oferecer melhor qualidade e melhor desempenho, a preços mais altos.

É uma relação custo-benefício. Procurar o melhor dos dois mundos (excelente qualidade a um preço baixo) é improvável e financeiramente arriscado. Então, como você vende quando tem preços mais altos do que seus concorrentes?

Pergunte a si mesmo por que seus preços são mais altos

Faça uma lista de cada um dos aspectos para os quais sua oferta de valor é mais cara. Ter preços altos na grande maioria dos casos é sinônimo de qualidade, maior suporte e mais benefícios .

O ponto é que certamente você não os está comunicando de forma eficaz.

Uma empresa pode ter motivos convincentes (benefícios para o cliente) que permitem que seus produtos ou serviços sejam mais altos ou mais caros, mesmo sem que esses motivos estejam diretamente relacionados ao produto/serviço em si.

Perfil profissional dos vendedores

Uma maior experiência profissional da força comercial permitirá aos clientes aceder a soluções mais eficazes em menos tempo. Um vendedor experiente que conhece os produtos/serviços estará mais apto a resolver um desafio do cliente.

Apoio contra imprevistos

Quando as coisas vão bem, todas as empresas estão presentes.

Quando surge um problema ou um evento importante para o cliente, é onde um provedor de qualidade se diferencia de um de baixo preço.

Informe o seu potencial cliente sobre isso, mesmo que você considere a probabilidade de isso acontecer ser baixa.

Bons provedores são conhecidos nas dificuldades.

Suporte técnico

Para muitos produtos ou serviços, especialmente no setor B2B, o suporte técnico pode fazer a diferença entre resultados médios e resultados extraordinários.

Ter acesso a pessoas qualificadas e equipamentos de última geração faz uma grande diferença na hora de melhorar a produtividade.

Certificações

O que significa para um cliente que sua empresa seja certificada com o padrão ISO?

Padronização de processos. O cliente tem a certeza de que obterá um serviço contínuo e estável, porque existem procedimentos rigorosos para fazer as coisas. Não há improvisação, há processos.

E os processos dão tranquilidade. Não é um selo, é uma forma de operar que o diferencia da concorrência e dá garantia aos seus clientes.

Experiência comprovada

Os 10, 20 ou 30 anos que sua empresa está no mercado representam grandes benefícios para seus potenciais clientes.

Anos de experiência significam que você provavelmente já enfrentou todos os tipos de desafios no passado; que você está mais preparado do que seus jovens concorrentes para resolver problemas, caso seu cliente em potencial tenha que enfrentá-los.

Basta pensar na importância da experiência para escolher o cirurgião que vai intervir na cirurgia da coluna.

Sistemas de distribuição e abastecimento

Ter a infraestrutura necessária que permite entregar o produto ou serviço na hora certa, na quantidade certa e no local que precisa, pode ter um grande impacto na rentabilidade do seu cliente.

Por exemplo, para muitas empresas locais, esse tem sido um dos principais fatores de diferenciação ao competir com empresas da China.

Personalização

A possibilidade de adaptar o seu produto ou serviço às necessidades específicas do seu cliente pode fazer a diferença.

Uma das grandes vantagens das PME face às grandes empresas é precisamente a possibilidade de personalizar a sua oferta de valor, oferecendo não só um serviço mais direto e rápido com menos intermediários, mas também a possibilidade de se ajustar a requisitos particulares.

Legalidade

Embora nem deva ser um assunto a ser discutido, alguns setores são ameaçados por práticas desleais de seus concorrentes, como sonegação de impostos ou formas de contratação que não atendem às regulamentações legais.

As empresas que fazem as coisas corretamente representam tranquilidade para seus clientes e refletem uma filosofia de negócios.

Esse é o tipo de provedor com o qual muitas empresas desejam trabalhar.

Nem todos estarão dispostos a pagar preços altos (e tudo bem)

Haverá clientes para os quais seus benefícios ou valores agregados serão muito apreciados, enquanto para outros não terão relevância, e é normal.

Entenda que nem todos são clientes em potencial para sua oferta de valor otimiza a gestão do seu negócio.

Pare de tentar convencer aqueles que não apreciam seus benefícios e concentre-se em identificar aqueles que os apreciam, comunique-os de forma clara e consistente.

Lembre-se, para quem não aprecia seus produtos e benefícios, qualquer preço é alto ou caro. 

Em vez de pensar em baixar os preços para atingir aquele mercado que parece não apreciar seus benefícios, pense em criar um novo produto. Mas fingir que o mesmo produto com os mesmos benefícios atende a ambos os mercados acabará desfigurando sua posição, deixando de ser relevante para ambos e tornando-o mais vulnerável aos concorrentes em cada extremo.

Fonte: Texto de Pepe Villacis para Upnify Latam. Tradução livre para português.

Pepe Villacis é Bacharel em Contabilidade e Auditoria. Master of Business (obtido no Arizona, EUA). Personal Coach, certificado pela CoachVille Espanha. Business Coach, Management Coach e Coach de Coaches da ActionCoach México