Buyer Role (Papéis do cliente) - Dicionário de vendas - Upnify
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Buyer Role (Papéis do cliente)


É o papel que uma pessoa desempenha durante o processo de tomada de decisão de compra.

Podem ser distinguidos seis tipos de papeis de compra:


Iniciador: É a primeira pessoa que sugere a ideia sobre a aquisição de um produto.

Influenciador: É a pessoa que influencia aos compradores na tomada de decisão. Exemplo: consultor, assessor ou profissional especializado.

Tomador de decisão ou Decisor: É quem realiza a escolha final sobre o que comprar, onde comprar e quando comprar.

Comprador: É a pessoa encarregada por lidar com a parte burocrática da compra (pagamento, contratos, etc.).

Usuário final: É a pessoa que utilizará o produto.



O dicionário de vendas é um compêndio de toda terminologia mais utilizada na estratégia comercial, elaborando gestão de negócios, planejamento de vendas e planos de ação. Muitos dos conceitos aqui mencionados são utilizados quando se implanta um sistema CRM, um funil de vendas, sendo um sistema on premise ou um CRM online. Consulte também nosso blog que informa sobre técnicas de vendas, marketing digital e cultura comercial .