É o papel que uma pessoa desempenha durante o processo de tomada de decisão de compra.
Podem ser distinguidos seis tipos de papeis de compra:
Iniciador: É a primeira pessoa que sugere a ideia sobre a aquisição de um produto.
Influenciador: É a pessoa que influencia aos compradores na tomada de decisão. Exemplo: consultor, assessor ou profissional especializado.
Tomador de decisão ou Decisor: É quem realiza a escolha final sobre o que comprar, onde comprar e quando comprar.
Comprador: É a pessoa encarregada por lidar com a parte burocrática da compra (pagamento, contratos, etc.).
Usuário final: É a pessoa que utilizará o produto.
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