O diferencial de valor é a mudança na utilidade do cliente que um produto oferece em comparação com a alternativa. Se o novo produto for superior a suas alternativas comparáveis, o diferencial de valor é positivo. Se o novo produto for inferior a suas alternativas comparáveis, o diferencial de valor é negativo.
O valor econômico de troca de um produto é o preço da alternativa comparável mais próxima ajustado pelo valor diferencial do produto.
Valor de troca = Preço de Alternativa Comparável + Diferencial de valor .
É o preço que os clientes pagariam por sua oferta comparável mais próxima, mais o valor do aumento (ou diminuição) dos benefícios do novo produto melhorado (ou rebaixado).
O dicionário de vendas é um compêndio de toda terminologia mais utilizada na estratégia comercial, elaborando gestão de negócios, planejamento de vendas e planos de ação. Muitos dos conceitos aqui mencionados são utilizados quando se implanta um sistema CRM, um funil de vendas, sendo um sistema on premise ou um CRM online. Consulte também nosso blog que informa sobre técnicas de vendas, marketing digital e cultura comercial .