Prospección: ¿Cómo poder ayudar a tus vendedores a la hora de la venta?

Una de las razones por las cuales muchas empresas tienen ventas por debajo de sus expectativas, es debido a que su fuerza de ventas gasta gran parte de su tiempo realizando actividades adicionales a la labor de ventas: prospección de clientes, seguimiento de proyectos o entregas, cobro de cheques, entre otras actividades.

Recuerde que la prospección de clientes es la materia prima para iniciar el proceso de ventas. El Vendedor que no destina su tiempo vendiendo, sale muy caro, y nos da como resultado un retorno sobre la Inversión bajo (ROI).

Ahora bien, imaginemos cómo podemos ahorrarle a la fuerza de ventas el tiempo de prospección de clientes. ¿Qué pasaría si tuviera decenas de clientes preguntando por lo que usted ofrece? Esto haría más sencillas las cosas, ya que los vendedores “usarían” su tiempo realizando prospección de clientes que están previamente interesados en su producto. Esta estrategia nos brinda un mejor retorno sobre la Inversión.

Ahora te comparto 3 tips que puedes aplicar en tu empresa para lograr prospección de clientes

1. Utilice la mercadotecnia  a su favor: referidos en su correo electrónico

Comparto el siguiente ejemplo de prospección de clientes: ¿Se imagina recibir decenas de correos de personas que están interesadas en lo que usted vende cada día, durante todo el año? Esto puede ser logrado con un esfuerzo adecuado de mercadotecnia en Internet.

Su página web, desarrollada y posicionada adecuadamente, puede ser utilizada como un poderoso medio de prospección de clientes, ya que al día existen millones de personas que utilizan este medio y muy probablemente, cientos que buscan lo que usted vende.

Si usted pudiera captar estos prospectos y asignarlos a sus vendedores, estos no tendrían que invertir su tiempo buscándolos. Esta estrategia le podría proporcionar el empujón que su fuerza de ventas necesita para llegar a las metas, y lo mejor de todo: a un precio sumamente accesible para todas las empresas (sin excepción) por lo que ningún negocio debe dejar de aprovechar este canal.

2. Tengo página web y nadie me contacta 

Imaginemos que usted imprime 10,000 volantes con una promoción y los deja en una caja en la entrada de su oficina. ¿Qué sucedería? Le puedo garantizar que nadie lo va a contactar. Hay que distribuir esos volantes para poder tener algún resultado.

De manera similar, hay que atraer a las personas que buscan lo que usted vende a su página web y gritarle al mundo: ¡Aquí estoy, tengo lo que necesitas! Muchos empresarios me han dicho que nunca los han contactado por medio de su página y se cuestionan por qué. La razón es muy sencilla: el hecho de que usted publique su página web no implica que los buscadores lo van a encontrar o que alguien lo va a visitar.

3. Empiece por conocer el tráfico de su sitio

Aunque no es el único factor, mi primera recomendación es que conozca el número de visitas diarias que tiene su sitio web, ya que esto le dará una clara idea del estado actual. Como ejemplo tome el de los volantes: normalmente deben distribuirse cientos de ellos diariamente para poder generar algún resultado. De igual forma, si su sitio web no recibe al menos entre 50 y 100 visitas únicas diarias, los esfuerzos son insuficientes. Acérquese a un profesional en mercadotecnia para Internet. Le garantizo que la inversión le rendirá frutos.