Por Juan RascónSi bien, para el cliente la diferenciación de los procesos de venta B2B y B2C no es notable, porque el resultado para ellos es el mismo, para los vendedores, resulta un factor imprescindible de identificar si se busca cerrar un trato con éxito, ya que utilizar las mismas herramientas y estrategias de ventas en dos tipos de público distintos puede conducir a la empresa al fracaso por ser poco efectivos.
La acción de vender en línea o de manera presencial a otra empresa requiere de un proceso distinto al que se realiza con un consumidor final, pues los ciclos de venta tienden a ser más largos, las partes involucradas en el negocio varían según la cantidad de socios que participen y los riesgos tomados pueden ser grandes.
Por tanto, como parte de una empresa que busca captar nuevos clientes, debes ser completamente capaz de identificar los diversos aspectos de tus clientes potenciales y la forma en la que debes relacionarte con ellos para actuar con precisión en cada caso y lograr su fidelización.
Comencemos por definir qué son las ventas B2B. Este término surge de la abreviación “business to business”, lo que en español vendría siendo “de empresa a empresa”, y corresponde a toda venta que se realiza de una empresa a otra y no de una empresa a un consumidor individual, como lo hacen las ventas B2C.
Una de las principales características que tienen las ventas B2B es que el proceso comercial es un poco más lento, debido a que la toma de decisiones suele tardar más tiempo. Esta particularidad ocurre porque durante el cierre del trato pueden estar involucradas varias personas pertenecientes a la misma empresa, cosa que no ocurre en las ventas B2C. Por tanto, estas vendrían siendo las diferencias más notables entre un modelo de venta y otro.
Además de requerir de un largo proceso, las ventas B2B suelen exponerse a riesgos más grandes, pues la cantidad de productos y servicios que se busca comercializar es mucho mayor a la que se practica con un consumidor final. Para profundizar un poco más sobre las diferencias que existen entre el modelo B2B y el B2C, dividámoslo por secciones.
Cuando un vendedor trata de comercializar sus productos y servicios con otra empresa, generalmente tiende a practicar la venta consultiva, una táctica, en la que actúa como un consultor que busca diagnosticar y comprender los problemas o necesidades del prospecto, para luego realizar una investigación que le permita saber si el producto o servicio ofrecido es capaz de resolver su situación. En cambio, en el caso de las ventas B2C este enfoque de consulta no es tan común.
La cantidad de ingreso promedio difiere de manera notable entre un modelo y otro. En el caso de las ventas B2B los ingresos acostumbran a ser mucho más altos, debido a que generalmente representan soluciones más específicas que requieren de una mayor inversión. Mientras que en las ventas B2C esto no suele ser habitual.
Otra clara diferencia que existe entre el modelo de ventas B2B y el B2C es su grado de complejidad. Pues en el primero intervienen diversas variables y etapas, mientras que en las ventas directas al consumidor el proceso es mucho más sencillo y no requiere de tanto protocolo.
Los miembros de una empresa que acuden a los servicios de otras empresas en rol de compradores tienden a ser muy exigentes y selectivos, debido a que buscan soluciones más costosas. Lo que los lleva a investigar y evaluar detalladamente las ofertas de los vendedores para determinar si les conviene o no cerrar el trato. En cuanto a los clientes B2C, estos, aunque también son exigentes al adquirir sus productos y servicios, su nivel de imposición es menor.
Al tratarse de un negocio mucho más importante por la cantidad de dinero que está en juego, los compradores B2B tienden a ser más estratégicos y reflexivos, lo que hace que el ciclo de ventas sea mucho más largo que el que se suele recorrer en las ventas B2C, donde la toma de decisiones es bastante rápida, puesto que el consumidor busca satisfacer sus necesidades más momentáneas.
Una vez que aprendes a diferenciar el modelo de venta B2B de uno B2C, es momento de conocer cada una de las etapas que supone un proceso de ventas de empresa a empresa.
El primer requisito que necesitas para iniciar tu proceso de ventas B2B es crear un perfil del cliente ideal bien definido. Para ello, tendrás que hacer una investigación exhaustiva del mercado en que se encuentran tus prospectos y analizar su historial de consumidores actual. Para que en base a ello puedas construir tus estrategias de venta que se amolden a las necesidades de las empresas objetivo.
Las estrategias de marketing de contenidos deben estar presentes en tu plan de acción, pues al compartir información de interés de tus productos y servicios a tus prospectos, los podrás orientar sobre las posibles soluciones que puedes ofrecerles. Ya con este contenido en cuenta, los prospectos serán quienes decidirán si les interesa o no tu propuesta.
En este punto, tendrás que seleccionar aquellos clientes potenciales que consideres más apropiados para aplicar tu estrategia de venta, de manera que puedas reducir el ciclo de venta lo más posible, pues si trabajas con prospectos que no han dado señales de que están listos para realizar el negocio, estarías perdiendo más tiempo y recursos, reduciendo tu nivel de productividad.
Una vez que hayas calificado a tus leads, tendrás que comenzar a gestionar su información para mantenerte en contacto con ellos e ir coordinando tus próximas tareas. Para llevar a cabo esta etapa tendrás que requerir el uso de herramientas que te ayuden a almacenar y administrar toda la información de tus prospectos y mantener un orden, de forma tal que puedas cumplir con cada uno de ellos sin inconveniente alguno. Para estos casos un software CRM puede ser la mejor solución.
Al llegar a esta etapa tendrás que poner las cartas sobre la mesa y comenzar el proceso de negociación, donde expondrás tu propuesta de forma clara y concisa a las personas involucradas en el trato. Es importante que sepas que esta fase muchas veces toma tiempo, ya que el documento debe ser evaluado por el o los prospectos y una vez que hayan tomado su decisión es que sabrás si la venta se concretará o no.
Muchos piensan que cuando se cierra el trato el negocio ha llegado a su fin, cuando la realidad es que corresponde a un paso más; pues una vez que el cliente decide adquirir tus productos, necesita de un seguimiento de los resultados que le garantice la solución prometida por el vendedor. Así que, cuando completes una venta, debes asegurarte de invertir en un buen servicio de atención al cliente.
Por Juan Rascón
Al concentrarse en el marketing de contenido efectivo se puede obtener como resultado el aumentar las conversiones, mejorar el conocimiento de la marca, aumentar los ingresos, establecerse como un líder de la industria y más.
Realizar una venta o promoción es a menudo la táctica a la que recurren los minoristas que quieren aumentar las ventas, y por una buena razón. Pueden ser increíblemente eficaces para atraer y convertir a los compradores.
