Como vender um produto, evitando os 7 erros mais comuns

Tentar vender para vender resultará em erros que significam um agravamento ainda maior da crise de vendas e perda de clientes potenciais.

Saiba como vender um produto de maneira profissional em todos os momentos.

Evite os 7 erros ao vender seu produto:

1. Não prospectar o grupo alvo certo

Quando as vendas estão em baixa, você não consegue resistir à tentação de tentar vender seus produtos a quem quer que o escute. Afinal, conversar com alguém - qualquer um - é mais produtivo do que sentar-se à sua mesa e esperar que um cliente em potencial lhe ligue. Certo?

Talvez não.

Seja seletivo em quem você prospecta. Use sua base atual de clientes para encontrar as características de seus melhores clientes.

Com essas informações, você deve desenvolver um perfil para seu prospecto "ideal". Em seguida, procure prospectos que tenham um perfil semelhante. Você encontrará menos pessoas, mas provavelmente fechará mais vendas.

2. Você não é seletivo o suficiente sobre as perspectivas que você visita.

Mostrar interesse em seu produto ou serviço não é uma razão forte o suficiente para marcar um encontro com um cliente potencial.

Se o "interesse" do potencial cliente não estiver baseado nas necessidades ou desejos identificados para seu produto ou serviço - seja agora ou no futuro imediato - não há razão convincente para visitar o potencial cliente. O objetivo de marcar um encontro é iniciar o processo de venda... não para fazer amigos ou ter uma conversa agradável.

3. Você não assume o controle da conversa com os potenciais clientes.

Não é suficiente que os potenciais clientes tenham reconhecido a necessidade ou o desejo de seu produto ou serviço. Eles precisam estar dispostos a falar sobre por que precisam ou querem seu produto ou serviço.

Para evitar que a conversa se desvie em qualquer direção, você precisa deixar claro no momento do encontro que o objetivo principal do encontro é determinar se seu produto ou serviço é apropriado para atender às necessidades do potencial cliente, e que o foco da conversa será explorar e entender essas necessidades.

4. Você não se prepara para os compromissos corretamente

Muitas vezes os vendedores marcam compromissos... mas esquecem-se deles até o dia anterior ao compromisso. Para eles, a preparação consiste em nada mais do que rever as notas que saíram do telefonema quando a chamada foi feita... e talvez olhar o website do potencial cliente, materiais publicitários ou de marketing.

Você pode responder as quatro perguntas a seguir sobre seu próximo encontro com um potencial cliente?

1. Quais são as três primeiras perguntas que você fará depois de dizer "Olá"?
2. Que perguntas você fará para criar confiança e conhecer a perspectiva?
3. Que perguntas você fará para explorar as necessidades do potencial cliente e para descobrir os eventos que aconteceram para suprir essas necessidades?
4. A que compromisso(s) você vai pedir ao potencial cliente que se comprometa se houver uma correspondência entre seu produto ou serviço e as necessidades do potencial cliente?

Se você não tiver identificado e praticado as perguntas que fará para iniciar a reunião, se não tiver pensado nas exigências do prospecto, qualificado a oportunidade e, de forma sistemática, tenha levado o encontro a uma conclusão apropriada, então VOCÊ NÃO É PREPARADO.

5. Você não estabelece credibilidade nem demonstra perícia.

Quando você vai a uma reunião com um potencial cliente, seu trabalho é ajudá-los a ver sua situação de uma perspectiva diferente... e descobrir elementos ou aspectos de sua situação que eles não tinham reconhecido anteriormente. Para fazer isso, você não só tem que saber muito sobre seu produto ou serviço, como também tem que saber as razões específicas pelas quais as pessoas precisariam dele, as situações que geram a necessidade e as conseqüências de não atender a essas necessidades.

Mais importante ainda, você deve ser capaz de fazer perguntas que permitam a prospectos fazer essas "descobertas".

Por exemplo:

Quando você pediu a seu gerente de produção para medir o diferencial de pressão de injeção entre o início e o fim do ciclo de produção e determinar o quanto ele contribuiu para a produção de amostras inconsistentes, o que ele disse?

Iluminar suas perspectivas com as perguntas certas para demonstrar que você entende suas necessidades e que tem o que é preciso para resolver seus problemas ou preencher essa necessidade é a habilidade mais importante a dominar.

6. Você não faz perguntas difíceis

Para qualificar corretamente as oportunidades, você deve ser capaz de identificar os aspectos-chave da situação, definir os elementos sobre os quais a disputa se baseia, descobrir informações que eles mantêm cuidadosamente em segredo e obter compromissos com coisas com as quais normalmente não se comprometeriam. Você não conseguirá nada disso sem fazer perguntas difíceis.

Você também deve estar disposto e ser capaz de fazer essas perguntas de forma consistente e confiante, sabendo que provavelmente não vai gostar das respostas que receber... porque elas podem servir para desqualificar a oportunidade.

Mas quanto mais cedo você souber que investir tempo nessa oportunidade só levará a um beco sem saída, mais cedo você poderá se desligar e continuar procurando por melhores oportunidades.

7. Você está com pressa para fazer as apresentações

Muitos marqueteiros adoram a idéia de fazer apresentações e esta não é a melhor maneira de vender um produto em uma fase inicial. Eles os vêem como oportunidades para estabelecer o valor de seus produtos ou serviços, demonstrando características únicas que os diferenciam. Mas não se pode estabelecer o valor de algo até que se tenha determinado quais aspectos, se houver, são relevantes para a situação do prospecto.

O verdadeiro objetivo da apresentação é confirmar sua capacidade de entregar as soluções que os prospectos estão predispostos a comprar. E como você sabe quais são essas soluções? Você descobre qualificando corretamente a oportunidade.

Até que você tenha descoberto as razões específicas pelas quais o prospecto comprará de você (e não de sua concorrência), os fundos disponíveis para a compra, o processo de tomada de decisão e (assumindo que as exigências da tomada de decisão sejam cumpridas) tenha obtido um compromisso de fazer a compra... você não deve fazer apresentações.

Fazer apresentações antes das oportunidades de qualificação adequadas o levará a deixar a apresentação sem uma decisão e somente com a promessa do prospecto de "Vou pensar sobre isso".

Como você pode ver, estes erros de como vender um produto são muito comuns, é por isso importante considerá-los uma e outra vez toda vez que uma oportunidade de vender seus produtos se abre.