Consumidores e seu processo de compra.

No entanto, com mais de 30 anos de coaching empresarial, paradoxalmente, encontramos empresas que não são projetadas para vender, sem processos, estratégias e vendedores qualificados. É por isso que é vital contatar mais contatos e aumentar suas chances de sucesso. Quanto mais contatarmos e melhor fizermos o que vendemos, mais teremos perspectivas qualificadas (leads) e, consequentemente, a taxa de negociação aumentará. Vender é uma questão de números, é pura probabilidade.

Os consumidores querem empresas que possam fornecer serviços sempre e onde precisarem.

Uma grande porcentagem de consumidores faz pesquisas prévias na Internet sobre os produtos de interesse antes de entrar em contato com a empresa ou visitar o local da loja. É por isso que é estratégico ter funcionários treinados na abordagem consultiva, também chamada de venda psicológica.

Embora haja várias maneiras pelas quais um potencial cliente possa tomar uma decisão de compra, podemos simplificar o processo da seguinte forma:

• Descobrir uma necessidade
• Reunir informações sobre ela
• Pesquisar alternativas
• Tomar uma decisão de compra

A geração de demanda consiste em estar presente nos três primeiros passos por meio das mídias digitais que temos à nossa disposição hoje. As marcas que acompanham os clientes em todo o processo de compra têm uma chance muito maior de serem escolhidas.

Há alguns dias, vi uma entrevista com um especialista em TI no qual ele afirmou que a digitalização significou que os vendedores não são mais necessários. Nada poderia estar mais longe da verdade; agora precisamos mais do que nunca de vendedores qualificados - como eu disse no início - ou seja, capacitados com abordagens a diferentes modelos de vendas, habilidades em ferramentas e programas e definitivamente com novos hábitos de trabalho para este mundo de mudanças radicais.

Eu concordo que o papel e perfil mudaram: agora não vendemos mais, eles compram de nós; os potenciais clientes não procuram mais nos mercados, mas nas redes. Agora não somos mais vendedores, mas consultores ao ponto de nos tornarmos parceiros estratégicos de nossos clientes.