Se quiser manter o cliente, você precisa ser cuidadoso com suas palavras

Falar sobre política, religião ou futebol

É importante gerar empatia na entrevista com seu cliente potencial, mas você deve ter cuidado com os tópicos que aborda, evitando aqueles que criam situações desconfortáveis.

Por exemplo, se você não sabe de que time de futebol seu cliente potencial é fã, mas deduz que ele é americanista, não o lembre do último gol que seu time marcou contra ele (se você é torcedor do América, essa suposição provavelmente o deixou desconfortável, imagine o que isso faria em uma reunião de vendas).

Falar sobre política, religião e futebol são tópicos que dificilmente chegarão a um acordo, use esses tópicos somente se tiver certeza absoluta de que vocês compartilham a mesma filosofia, caso contrário, você apenas se desviará do objetivo do seu encontro: "vender seu produto" e será associado como uma pessoa do "time oposto".

"O que nunca deve ser feito em público é falar sobre sexo, política ou religião." - Winston Churchill

Minimizando a importância de seu tempo

O que vou compartilhar com você se aplica a reuniões de vendas e conferências. Já ouvi inúmeras vezes vendedores iniciarem a conversa dizendo "muito obrigado por me receber" ou "obrigado por me dar alguns minutos do seu tempo". Cuidado: o que você está dizendo nas entrelinhas é "você é mais importante do que eu, obrigado, obrigado e muito obrigado por me receber, meu tempo não é importante".

Em vez de agradecer, você pode dizer "foi um prazer conhecê-lo", "estou muito feliz por podermos fazer negócios juntos, tenho certeza de que faremos grandes coisas". A diferença é sutil, mas a mensagem é poderosa.

Faça o influenciador se sentir menor

Você sabe que o segredo para uma venda bem-sucedida é alcançar o tomador de decisões, mas o influenciador desempenha um papel fundamental. Aprendi isso ao perder um cliente. Você gostaria que isso não acontecesse com você?

Vou lhe contar a história que aconteceu comigo: tive um primeiro encontro com a influenciadora, nesse caso vamos chamá-la de Rosy, convenci-a de que meu produto era ideal e alcancei o primeiro objetivo: um encontro com o tomador de decisões, digamos que seu nome seja Sr. Rodriguez.

Nessa primeira consulta, não forneci o preço ao influenciador; em meu processo, era fundamental que somente o Sr. Rodriguez pudesse vê-lo.  Rosy marcou a reunião com o Sr. Rodriguez e ele não pôde comparecer naquele dia, então Rosy me pediu que lhe apresentasse a cotação final.  De forma "educada", eu lhe disse que não, que o advogado tinha que estar presente, o que deixou Rosy ofendida.

Resultado: Quando liguei para o Sr. Rodriguez pelo celular para remarcar a consulta, ele me disse que não queria trabalhar comigo porque eu tinha sido muito rude com Rosy.

Nunca foi minha intenção fazer com que Rosy se sentisse mal e, daquele dia em diante, quando o tomador de decisões não aparece para o compromisso, apresento parte da proposta aos influenciadores, não dou o preço e consigo um terceiro compromisso, explicando ao influenciador que é fundamental que todos nós três estejamos lá: o influenciador, o tomador de decisões e eu.

Ao fazer negócios, tenha sempre em mente o que Sófocles disse: "Uma palavra é suficiente para fazer ou destruir a fortuna de um homem".