Conoce cómo elegir a los mejores prospectos

Elegir a los mejores prospectos es una parte importante para conseguir a los mejores clientes.Pero algo que es muy importante es que ya tengas identificado a tu cliente ideal.

¿Cómo elegir a tu cliente ideal?

Seguramente ya tienes definido quién es tu “cliente ideal” pero voy a enseñarte cómo descubrir si estás frente a uno o no realmente. Este es un nivel más avanzado: que elijas a tu cliente ideal, implica que sabes qué tipo de clientes serán quienes se beneficiarán más de tus servicios, aquellos con quienes podrás trabajar mucho mejor.

Aún cuando tienes un mercado nicho bien establecido, las personas que pertenecen a él pueden tener diversas características y necesidades, que hacen que una venta no sea viable en ese momento. Si no puedes venderle, es decir si no puedes ofrecerle tus servicios y ellos no desean contratarlos, entonces no tienes un verdadero cliente.

Así que cuando evaluamos a quienes aún no son clientes, les llamamos prospectos. Ahora bien, también es necesario conseguir a los mejores prospectos. 

¿Por qué? Primero, porque el proceso de ventas de un servicio es complejo.

Es habitual que tengas que hablar más de una vez con un prospecto para aclararle sus dudas y que decida invertir en tu servicio; también debes poder ofrecerle un valor agregado en cada una de esas conversaciones que el cliente acceda a tener contigo. Muchos prospectos te rechazarán, una y otra vez, y eso es habitual y debes acostumbrarte a eso; es parte natural del proceso de ventas que debas hacer seguimiento de tus prospectos. Entonces, con todo este trabajo para cada prospecto, ¿cómo saber si estás bien encaminado en tu proceso de conversión de prospecto a cliente? Aquí juega un papel fundamental la precalificación.

¿Qué significa precalificar a tus prospectos?

Precalificar significa calificar previamente. Esto significa que determines si esta persona es o no tu cliente ideal antes de que tengas una conversación con ella y si se encuentra en un momento adecuado para dar un próximo paso para ser beneficiado por tus servicios. Sé que algunas personas pueden estar pensando en este momento que no es correcto porque estás “limitando” tu mercado o dejando de ayudar a ciertas personas. ¿Te parece a ti esto? Si has entendido bien el concepto de tener un cliente ideal sabrás que no importa que tan genial y buen profesional seas, no puedes ayudar a todo el mundo (no es conveniente, estratégico y eficiente) por que no es rentable.

Entonces, saber si esta persona que se presenta ante tu puerta realmente se podrá llevar el máximo beneficio de tus servicios o no, es fundamental cuando exploras trabajar con esa persona y cómo elegir prospectos.

Ahora que ya te has convencido de que debes calificar a tus prospectos, la segunda pregunta que seguro estarás haciéndote es: ¿cómo precalificar a mis prospectos? Y aquí la respuesta es muy sencilla: ¡preguntándole lo que necesitas saber!

Hay dos preguntas que son básicas y que siempre sugiero además de que las utilizo en mi calificación para elegir adecuadamente un prospecto:

1. ¿Qué es lo que sucede hoy en… y te preocupa?

Puedes completar los puntos suspensivos con el entorno en el cual te manejas, si eres un terapeuta será “en tu vida personal”, si trabajas con negocios será “en tu negocio”, si eres un contador será “en la contabilidad de tu negocio”,  si eres un consultor será  “en tu empresa”, etc.

Esta respuesta te ayudará a entender si esta temática que le preocupa coincide con lo que puedes hacer para ayudarle. Incluso si la persona es efectivamente tu cliente ideal, esta respuesta te ayudará a direccionar un poco más, de qué forma exacta tus servicios pueden ayudarle (o no).

Imagínate que eres terapeuta o coach y te dedicas a las relaciones amorosas. Si esta persona te dice que lo que le preocupa es que no tiene pareja, seguramente el tipo de servicio que le ofrecerás, no será el mismo si te dice que su problema es que está a punto de divorciarse.

2. ¿Qué es lo que quieres lograr?

Ésta es otra pregunta que sirve muy bien para ayudar a calificar a tus prospectos y futuros clientes. Supongamos que eres un diseñador y llega a tu puerta una clienta que es esteticista. Cuando responde a la pregunta anterior te dice que: tiene un negocio pero no muchos clientes, automáticamente piensas en uno de tus programas de imagen y marca personal, pero cuando le preguntas lo que quiere lograr, descubres en su respuesta que su problema no es la imagen externa y la marca personal. Si su respuesta es “quiero trabajar en mi autoestima, porque no me valoro lo suficiente y entonces me da vergüenza ofrecer mis servicios”, en éste caso te percatas de que no podrás ayudarle salvo que seas psicólogo o terapeuta además de diseñador.

El problema del cliente en el caso anterior no es la imagen externa, sino lo que pasa en su interior y probablemente estés pensando “yo lo tomo igual como cliente”, pero por más que hagas un excelente trabajo “externo”, si esta persona del ejemplo no logra trabajar su interior, seguirá con el mismo problema inicial de “no tengo muchos clientes”.

Esta persona estará en condiciones de aprovechar al máximo tu servicio cuando resuelva su verdadero problema, así que siempre es conveniente que puedas mantener el contacto para estar justo allí cuando esté preparado para avanzar.

 Y atención con esto, porque es un punto muy importante:

"Los clientes no tienen por que saber qué es lo que necesitan, es tu tarea descubrirlo y ayudarles a ellos a darse cuenta de ello."

Para finalizar, hay otra forma que utilizo para calificar (o no) a mis clientes, es el típico enunciado de “Esto es para ti…. “ o su contrario “Esto no es para ti…” Piénsalo de esta forma: no hay nada mejor que tu cliente ideal se sienta identificado con tus sentencias de qué es lo que puedes hacer para ayudarlo, así como no hay nada peor que una persona que no es tu cliente ideal se dé cuenta de que no le puedes ayudar o que no cumplirás sus expectativas demasiado tarde. Le habrás hecho perder su tiempo y también habrás perdido el tuyo.

Espero que hayas aprendido un poco más sobre la importancia de calificar correctamente a tus prospectos y cómo hacerlo. Puedes utilizar estas preguntas cuando un potencial cliente te llama por teléfono, cuando te envía un mail o hasta cuando visita tu oficina. Lo importante es que puedas explorar si realmente es a quien te dedicas a ayudar.

Recuerda que tu objetivo como dueño de un negocio no es sólo conseguir prospectos, sino más clientes que realmente queden encantados con tus servicios y generen excelentes referencias a otros potenciales clientes. Esto se logra siendo muy preciso en la elección de prospectos, a quién verdaderamente puedes ayudar.

 

¡Mucho éxito en la elección de tus prospectos y clientes!