Gerentes y vendedores se hacen esta pregunta todo el tiempo ¿por qué el equipo de ventas no alcanza las metas que se había fijado? Y la frustración llega porque planificamos y nos establecemos objetivos y acabamos muy por debajo de los resultados esperados. Descubre aquí por qué.
Quienes tenemos una empresa o negocio sabemos que nuestra mayor preocupación es que produzca los resultados esperados. Hay quien tiene noción de esos resultados, hay quien los plantea de manera sistemática y formal y hay quien tiene bien claro desde el inicio hasta dónde quiere llegar.
La clave para no dejar los resultados abajo está en el CÓMO
Querer hacer lo que un granjero cuando empezó a sembrar, planeando cosechar 30 toneladas de grano sin tomar en cuenta factores externos como el clima, las plagas, las condiciones de la tierra, entre otras cosas, nos llevará directamente a la frustración.
En pocas palabras: Jamás llegará a su meta. Seguramente estás pensando que, si hubiera planeado, delegado y distribuido entre otras personas, lo hubiera logrado. Sin embargo, desde el día que puso la primera semilla, este granjero llevaba las de perder.
Efectivamente debes de planificar; pero por lo general siempre calculamos erróneamente nuestras metas. Si este hombre cosechó 30 toneladas de semillas, el resultado será mucho menor a la expectativa y de ahí la frustración.
En ventas, si calculas que tendrás 15 prospectos, no quiere decir que esos 15 cerrarán la venta. Si lo que quieres son 15 cierres, deberás hacer al menos 100 llamadas. Así de sencillo.
Consejo útil: Nunca te limites pensando que 100 llamadas son cantidades de acción inalcanzables. Si planificas bien, delegas con confianza y distribuyes el trabajo, serán pan comido.
Otros factores que influyen para no alcanzar las metas de ventas
Como ya lo dijimos, no hay nada más frustrante que quedarnos por debajo de las metas. Eso nos provoca un estrés que estamos seguros ya conoces. Como decía la abuela: en vez de preocuparte ¡ocúpate! Te decimos cómo.
Antes que nada, reconocer aquellos factores que nos impiden llegar a nuestros objetivos, nos permitirá solucionarlos. Vamos a mencionar algunos.
Operar en niveles bajos o mediocres
Si somos vendedores, no nos conformemos, vayamos siempre por más y elevemos los estándares de desempeño que nos imponen. Si nos piden 5 prospectos vayamos por 7; si cada semana hacemos 40 llamadas, hagamos 50. El tema es avanzar e ir por la excelencia.
Comunicar correctamente
Cuando como líderes no sabemos comunicar nuestra satisfacción sobre el trabajo de alguien, apagamos la motivación y el potencial de nuestros vendedores. ¿Has escuchado hablar de las recompensas e incentivos?
Avanzar con la experiencia
¿A que nos referimos? No es lo mismo enfrentar una objeción cuando vas empezando a cuando ya tienes lo que se llama “colmillo” para las ventas. Debemos entender que no todos tenemos las mismas habilidades. Por eso, si estás empezando en esto de las ventas, ve paso a paso, conforme vayas teniendo mayor experiencia, aumenta tus metas.
Ve a la raíz del problema: los objetivos
No es que llegues o no a las ventas; la mayoría de los casos debemos revisar si los objetivos son los correctos o están planteados acertadamente. Los objetivos deben ser alcanzables y medibles; plantearnos metas demasiado ambiciosas (como el granjero) es el camino perfecto para fracasar.
Un viaje de mil millas comienza con el primer paso
Esta frase es del filósofo chino Lao-Tsé (570 AC-490 AC) pero aplica en este caso. Seguir un paso a la vez es la mejor manera de ejecutar tu proceso comercial perfectamente.
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