Crea tu embudo de ventas aprovechando las encuestas

Este proceso es el llamado embudo de ventas o funnel de ventas, que se trata de las etapas que sigue un consumidor desde la prospección hasta la post-venta.

Estas etapas son conocidas como ToFu, MoFu, BoFu, pero vamos a explicarlas a detalle para que entendamos cuál sería la utilidad de cada etapa y qué tanto una herramienta como la encuesta nos puede ayudar a maximizarla.

ToFu (Top of the funnel).

La parte superior de este funnel es la que habla de atracción del cliente.

Existen muchas formas de hacerlo como campañas, webinars, material de interés, e-Books y muchas más. El objetivo es responder a las preguntas y necesidades del cliente, que aún es un prospecto. Esta etapa se apoya con estrategias push y pull, es decir, nosotros podemos buscar al cliente o permitir que ellos se interesen por nuestro producto o servicio.

Para lograr estas primeras interacciones es totalmente necesario conocer los perfiles de nuestros leads o prospectos. Aquí es donde un estudio de mercado, que se refiere a una encuesta o estudio de análisis que permite visibilizar las preferencias de los potenciales consumidores o interesados en lo que ofertamos, nos será de mucha ayuda.

MoFu (Middle of the funnel).

Esta es la parte media del embudo de ventas, en la cual el cliente ya tiene claridad con respecto a sus necesidades o deseos de compra. En este estadio pueden ocurrir dos cosas, que nuestra marca les sea del todo satisfactoria o que estén buscando información que les ayude a tomar decisiones entre otros productos y el nuestro.

En esta etapa debemos trabajar mucho con el contenido y la nutrición del lead (lead nurturing). Una vez más podemos recurrir a piezas de investigación “a medida” para seguir ofreciendo ventajas para los clientes, pero además valor a través de diversos materiales.

Una vez logrado este paso, bajaremos a la parte final del embudo.

BoFu (Bottom of the funnel).

Esta es la fase de la conversión en la que el cliente descubre el valor único de nuestro producto o servicio y se hace fiel a nuestra marca si logramos satisfacer sus necesidades y deseos.

La compra y cierre van a depender de las acciones que se lleven a cabo dentro del proceso de ventas. Se puede decir que esta parte es el “empujón final”.

En este sentido, siempre vienen bien distintas acciones como los descuentos, las muestras gratis, las promociones, las demostraciones y los casos de éxitos. En estos últimos, la encuesta adquiere una relativa relevancia pues a través de ellas podemos saber qué hace falta para destacar el valor único de nuestro producto o servicio, replicar la experiencia o ajustarla.

Cabe señalar que el embudo de ventas nos habla de un plan de acción a seguir por parte del equipo comercial para lograr conversiones. Ese plan de acción acompañado de un estudio y análisis del comportamiento del cliente potenciará la estrategia.

Pasos para elaborar un embudo de ventas

En cuatro sencillos pasos puedes crear el embudo de ventas que tu empresa o negocio necesitan.

1. Estudia y esquematiza el ciclo de compra
2. Precisa cuáles son los momentos clave dentro del mismo
3. Lleva a cabo la estrategia y monitorea sus resultados
4. Perfecciona y prueba otra vez

Estudia y esquematiza el ciclo de compra

Cuando armamos un rompecabezas, necesitamos saber la imagen que vamos a lograr al unir todas las piezas. Es así como debemos diseñar el ciclo de compra que siguen nuestros prospectos para llevar a convertirse en nuestros clientes.

Diseñar este flujo puede ser muy escueto si sólo imaginamos o suponemos que se lleva a cabo de determinada manera, sin comprobarlo y sin siquiera registrarlo.

Son recomendables dos herramientas: Un software de encuesta que nos permita tener respuestas certeras para arrojar datos duros. Y un CRM, que nos ayude a dar seguimiento puntual a nuestro proceso comercial, desde que aparece el prospecto, hasta que se cierra la venta.

Contar con datos duros, nos permitirá mapear el ciclo de compra y tomar mejores decisiones.

De hecho, una encuesta realizada a nuestros clientes actuales nos dejará perfilar el buyer persona de nuestra empresa.

Precisa cuáles son los momentos clave.

¿Cómo sabemos cuáles son esos momentos clave para nuestro embudo de ventas? Vayamos por partes. Para lograr identificar esos puntos clave, hagamos algunas pruebas A/B de las acciones que realizamos en cada etapa del embudo con nuestros clientes habituales. De esta forma sabremos atinadamente las herramientas ideales para lograr nuestros objetivos.

¿Qué tal poder calcular la efectividad de cada herramienta a través de un NPS? No supongamos, utilicemos los datos para generar certezas.

Lleva a cabo la estrategia y monitorea

Momento de poner manos a la obra y determinar qué herramientas implementaremos en cada etapa del funnel de acuerdo con estudios, reportes y análisis.

El embudo de ventas es una buena oportunidad para desarrollar nuevos productos y adaptarlos perfectamente al perfil de tus clientes o buyer persona. Con el apoyo de un instrumento de medición como la encuesta, podrás ofrecer los materiales más adecuados a tu empresa.

Es recomendable darle seguimiento al comportamiento del cliente con respecto a cada producto, a fin de conocer si funciona como lo planeamos o necesitamos cambiar de estrategia.

Perfecciona y prueba otra vez

Medir nos permite mejorar y por ello debemos ajustar aquello que no funcione al momento de aplicar la estrategia elegida.

En este momento puede llegar a frustrarnos el hecho de que lo planeado no salga como pensamos, pero no debemos desistir. Cambiar el plan nos permitirá a la larga contar con la mejor estrategia que nos ayude a cerrar más ventas.

Te compartimos un archivo editable para que generes tu propio embudo de ventas sin más complicaciones.