Modelo de venta tradicional vs modelo de venta psicológico

En los últimos años se ha producido una revolución en el campo de las ventas sobre la manera tradicional y moderna de cómo vender, en el nuevo modelo de venta psicológico el 40% de este proceso se destina a elaborar una base de confianza con los clientes potenciales, un vendedor ahora asesor, debe comprender las profundas necesidades de sus clientes y formular las preguntas adecuadas durante la entrevista para presentar un traje a la medida.

Antes los mercados eran cerrados, no había competencia, lo único que se requería era poner el producto cerca del prospecto o cliente, no había comparación, benchmarking y situaciones que son importantes hoy en día para que tu prospecto tome una decisión acertada, por lo tanto, es considerado un modelo antiguo de venta.

Modelo tradicional

En el modelo tradicional a la confianza se le asigna un valor de 10 puntos es decir no era importante relacionarte o tender un puente de comunicación, posteriormente se encontraban las necesidades si calificabas o perfilabas, al final del camino no importaba con quien estabas, en la parte fundamental de este modelo de venta tradicional se encuentra la presentación del producto al prospecto (recitar todas las características del producto) y al final el famoso cierre. Uno de los factores principales en el método tradicional el cierre ocupa una parte importante y estratégico.

Modelo de ventas psicológico

En el modelo de ventas psicológico, la confianza en lugar del 10 por ciento en el modelo tradicional ahora vale el 40 por ciento, las necesidades ahora representan el 30 por ciento, debes hacer énfasis en conocer a tu prospecto, conocer a tu cliente potencial, conocer sus sueños, sus dudas, sus temores, anhelos, preocupaciones, gustos, caprichos, lo que plantea este nuevo modelo es convertirte en experto en la psicología de la gente, ¿estás dispuesto a conocer a la gente en su aspecto humano?

Hoy por hoy en el nuevo modelo de ventas psicológico el nombre del juego es cero manipulaciones, cero presiones, ya no son mercados de vendedores, cambia la perspectiva del paradigma donde el cierre ya no es importante. Hoy ya no vendes, hoy te compran, hoy abres, estás dispuesto a cambiar y adoptar estas nuevas habilidades.

Debes quitarte el signo del peso de la frente como lo establece el modelo tradicional, ahora tienes que darle un enfoque humano y personal a tu proceso de venta, el factor amistad en el modelo psicológico de ventas es primero me relaciono y luego vendo, primero logro la confianza y luego ellos colaboran para ir perfilando, ¿qué?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿para qué? La única manera de lograrlo es conquistándolos con el factor amistad para lo cual debes relacionarte y vender.

Al final del camino está la presentación, bríndale un 20 por ciento, ya que lo escuchaste sabes cómo presentarle el traje a la medida, tus beneficios deben empatar con esas necesidades que el cliente o prospecto anda buscando. El prospecto busca prestigio, seguridad, productividad, prestigio, analiza la información que recaudaste en la entrevista y utiliza la confianza profesional que debes de empatar con dos o tres beneficios de tu producto para que la venta se realice, lo único que haces tú es asesorar la compra en este nuevo modelo, el cierre cae por gravedad.

Cambia tu modelo de venta

Ahora debes ser más consultivo y psicólogo, debes tener en la mente ser asesor no proveedor, socio estratégico, aspectos que podrás descubrir a través de la confianza y la necesidad para generar relaciones a largo plazo.