Cierra más ventas haciendo aún más preguntas: La estrategia del cierre virtual

Vender no es acosar, sino escuchar

Para muchos profesionales de las ventas el tiempo es la moneda de cambio que escasea y esta situación empeora cuando pasamos gran parte de nuestro tiempo persiguiendo unicornios, aquellos prospectos que nunca estuvieron listos para comprar o se encontraban en el momento erróneo.

Hay algunas estrategias para ir midiendo la etapa del proceso de compra en el que el prospecto se encuentra como el lead nurturing, y otras estrategias para determinar si nuestro prospecto realmente está listo para convertirse a cliente. Una de ellas es la que presentamos en este texto, el cierre virtual o la entrevista callejón, pues ayuda a ‘acorralar’ al prospecto mediante preguntas que nos lleven a un cierre o conclusión en la que el prospecto vea que el mejor escenario será comprarte.

Tan simple como lo puedes leer. Haciendo una mayor cantidad de preguntas puedes influenciar a tu interlocutor a lograr el cierre, bueno casi. Este enfoque puede ser llamado un cierre virtual y se trata de simples preguntas que lleven a nuestro prospecto a un callejón con una sola salida: comprar.

Tan simple como lo puedes leer. Haciendo una mayor cantidad de preguntas puedes influenciar a tu interlocutor a lograr el cierre, bueno casi. Este enfoque puede ser llamado un cierre virtual y se trata de simples preguntas que lleven a nuestro prospecto a un callejón con una sola salida: comprar.

En esta técnica hay que tener cuidado no confundir con hostigamiento. Hay una gran diferencia entre ser proactivo y ser acosador.

Y tú ¿qué tipo de seguimiento haces?

Antes de comenzar a abordar este tema vayamos a nuestro propio proceso: ¿Qué haces normalmente en una entrevista? ¿Presentas productos, servicios, arreglas demos, y luego? ¿Qué tipo de seguimiento realizaste?

Muchas veces tenemos una presentación excelente, el prospecto parece cómodo con la oferta, sin embargo, tras dejar su oficina y realizar llamadas o correos de seguimiento nos topamos con la ley del hielo.

Este enfoque que les sugerimos requiere que al momento de presentar todos nuestros productos o servicios indaguemos mucho más en el proceso de compra de nuestro cliente potencial, así, en lugar de soltarnos recitando de memoria las ventajas de nuestro producto escuchemos lo que nuestro prospecto tiene que decir y comencemos a realizar preguntas hasta llegar a un cierre virtual  que no es más que la situación ideal en la que el prospecto compraría nuestro servicio o producto, haciendo así que visualice hacer negocios con nosotros.

Esta estrategia nos ayudará también a comprender el camino que debemos recorrer para llegar a esa situación ideal, donde nuestro prospecto tomará la decisión de quedarse con nosotros, pero eso no significa que debemos preguntar y sentarnos en nuestros laureles, una vez teniendo ese recorrido podemos tomar acción en cada una de las etapas necesarias para que el prospecto tome la decisión que buscamos.

La estrategia

Así en una situación hipotética si el prospecto te dice algo como: -Pues me parece perfecto, voy a revisarlo y nos ponemos en contacto - podrías continuar preguntando -¿Qué más puedo hacer para que hagamos este negocio? ¿Normalmente cuál es el paso siguiente para ustedes?- Si el prospecto responde -Pues lo tengo que presentar con mi superior y ya una vez que se decida algo nos pondremos en contacto - puedes continuar preguntando -¿Cómo es el proceso para presentarlo a tu superior? ¿Es una junta? ¿Cuándo sería la próxima?-  y digamos que el prospecto te dice -Tenemos juntas semanales, ahí sería donde lo presentaría para que se revise - para continuar pero acercándonos a ese cierre virtual  -Y digamos que a tu jefe y los demás presentes les agrada la propuesta, ¿Cuál sería el siguiente paso, que sucedería después?- teniendo como respuesta -Pues tendríamos que agendar otra cita para revisar los detalles ya con los demás involucrados-. 

Ya has logrado algo, llevaste a tu prospecto hasta una situación en la que te abre la puerta al tomador o tomadores de decisiones, sin embargo aunque ya has logrado mapear ese camino todavía puedes ir más allá. Podrías continuar hasta llegar a tu cierre virtual rematando al prospecto: -Perfecto y digamos que en esa cita a todos nos pareció formidable, una gran propuesta y estamos listos para continuar, ¿Cuál sería el siguiente paso?- Sólo quedando como respuesta -Pues realizar facturas y contratos -.

El cierre virtual

Listo, tu cierre virtual ante el prospecto, han dejado claro juntos el camino a seguir para concretar esa venta. Ahora el proceso debería ser más simple y tomando acción en cada uno de los pasos que el prospecto fue delineando puedes lograr conocer cómo cerrar cada una de las ventas que vayas trabajando.

Obviamente esta situación es sólo un ejemplo y cada prospecto te dará su propio mapa de cierre, entonces ahí es donde entra la astucia de cada vendedor para realizar preguntas dependiendo del interlocutor, la situación y el momento, llegando a definir el mapa de compra de cada prospecto y futuro cliente.

Cada cliente tiene su propio camino, preguntando con un objetivo en mente lograrás encontrar el mapa para recorrerlo juntos.