¿Qué son los clientes potenciales y cómo puedo identificarlos?

Sin embargo, para poder llegar a ellos, es necesario realizar un estudio y evaluar qué tipo de público estaría interesado en tus productos y servicios, pues por mucho que les ofrezcas una atención de calidad con diversos links de pago con los que puedan efectuar su compra, no conseguirás cerrar tus ventas si las personas a las que les pretendes exhibir tus productos no tienen ningún tipo de afinidad o interés por lo que ofrece tu marca. 

Es por ello que debes comprender qué es lo que los consumidores están buscando y apuntar hacia el público que tiene necesidades que sabes que puedes resolver como marca. Si aún no te queda claro qué son los clientes potenciales y por ende tienes problemas para distinguirlos, no te preocupes, en este post te enseñaremos todo lo que debes saber acerca de estos prospectos, para que puedas crear tus estrategias de marketing de ventas con mayor efectividad.

¿Qué es un cliente potencial?

Comencemos con lo básico, definir a los clientes potenciales. Se trata de personas que manifiestan cierto interés por un producto y/o servicio de un negocio, pero que por algún motivo aún no concretan la compra, dicho motivo puede ser falta de dinero, falta de poder de convencimiento de parte del vendedor, falta de información, falta de medios de pago, entre otros.  

Lo cierto es que estas personas eventualmente pueden convertirse en compradores habituales de tu negocio, permaneciendo a tu lado a largo plazo, pero para que esto suceda dependerá de sus necesidades y comportamiento. 

Otra forma de llamar a los clientes potenciales es leads, un término que se les otorga a aquellos que cumplen los requisitos de cliente ideal o buyer persona. Ahora bien, si el cliente potencial comienza a demostrar interés no por uno, sino por varios productos o servicios de tu empresa, quiere decir que es un lead calificado, que es el tipo de objetivo que los negocios buscan para cerrar ventas y tener mayor rentabilidad.

Tipos de clientes potenciales

Existen otras categorías que se utilizan para diferenciar a un cliente potencial de otro, las cuales se miden a partir del análisis de compra de los consumidores. Veamos cuáles son: 

Cliente potencial acorde a su frecuencia de compra

Este tipo de cliente suele tener un hábito de compra variable entre compra ocasional, compra habitual y compra frecuente.

Los que compran ocasionalmente no hacen visitas con regularidad al sitio y su interés tiende estar centrado en los descuentos y promociones que lance la marca. Por esta razón muchos los llaman clientes de oportunidades, pues solo acuden al negocio en busca de algún beneficio extra.

Los clientes de compra habitual son más activos que los ocasionales, más, sin embargo, no están en constante revisión para saber si el negocio ha sacado nuevos productos o si han realizado concursos, por ejemplo.

En cuanto a los clientes de compra frecuente, estos sí que asisten con bastante regularidad al negocio y se encuentran atentos a las novedades de la marca, siendo considerados como clientes fidelizados. Aunque, los clientes habituales también pueden convertirse en clientes frecuentes.

Cliente potencial acorde a su volumen de compra

Corresponde a aquellos clientes que compran en cantidad, quienes a su vez se clasifican de la siguiente manera:

Clientes de bajo volumen de compras: son compradores cuya cantidad de artículos que adquieren es poca, pero la frecuencia con que lo hacen es alta, lo que supone un flujo continuo de ingresos para la empresa.

Clientes de volumen de compras promedio: la cantidad de productos que consumen estos usuarios es moderada, representando una buena entrada de ingresos para el negocio.

Clientes de alto volumen de compras: también llamados mayoristas, son clientes con una capital suficiente como para adquirir grandes cantidades de productos. Por lo general se trata de comerciantes que buscan revender productos.

Cliente potencial acorde a su nivel de influencia

En esta categoría entran aquellas personas que tienen un público detrás que siguen sus recomendaciones, por lo que es ideal que los mantengas como referentes para tu marca, con el objetivo de hacer que crezca en términos de exposición. En este sentido, debes asegurarte de que estos compradores se mantengan informados acerca de los productos y servicios de tu marca.

Las figuras públicas, por ejemplo, son personalidades altamente influyentes (especialmente en los jóvenes de 18 a 35 años) que pueden promover tu contenido, entre ellos se encuentran youtubers, streamers, bailarines, modelos...

Otro tipo de clientes que causan este efecto son aquellos que, en un entorno personal, laboral o familiar, pueden motivar a otros a comprar tus productos a través de las recomendaciones. Esta clase de publicidad es súper valiosa, pues las personas que las reciben conocen los testimonios y experiencias de allegados a ellas.

¿Dónde puedo identificar a mis clientes potenciales?

Ahora que ya conoces qué es un cliente ideal y que existen varios tipos de ellos, ha llegado la hora de buscarlos. Para ello, puedes acudir a varias fuentes.

Sitio web

Una vez que una persona ingresa a tu sitio web, sea por curiosidad o porque desea comprar tus productos, la información que puedes obtener de ella es realmente importante, ya que te permitirá darle seguimiento y mantenerla actualizada con lo nuevo de tu marca. Por lo general, cuando visitan la página y llenan el registro, colocan su correo electrónico o teléfono de contacto, tales medios te pueden servir como canales de comunicación para mostrarle tu negocio. No obstante, debes cuidarte de ser excesivo con la información que les compartes, pues lo pueden considerar como spam.

Redes sociales

Este medio está siendo realmente poderoso para captar clientes, pues los usuarios de hoy en día acostumbran a navegar con bastante frecuencia en estas plataformas, por lo que muchas empresas han decidido lanzar sus publicidades directamente en ellas. Pero además de los anuncios que puedes compartir en el perfil de tu cuenta empresarial, puedes utilizar este canal para aclarar dudas sobre tus servicios y productos, realizar demostraciones en vivo y en directo, ofrecer contenido de utilidad, de manera que despiertes interés en las personas, convirtiéndolas en clientes frecuentes que apoyen tu emprendimiento a largo plazo.

Asimismo, debes tomar en cuenta los comentarios constructivos de tus seguidores, puesto que te ayudarán a entender cómo resolver sus necesidades y mejorar como marca.

Promociones

Otro medio que te permitirá llegar a los clientes potenciales son las promociones y ofertas. Este valioso recurso indudablemente sigue causando un efecto cautivador y atrapante en las personas, y por lo tanto debes utilizarlo a tu favor, sobre todo si estás iniciando y tu exposición es baja.  Crea contenido de valor, realiza sorteos, ofrece muestras gratis, implementa las herramientas de marketing de ventas que tienes a tu disposición y verás cómo los clientes llegan por sí solos.

Convenios

Para dar a conocer tus productos y servicios también puedes realizar alianzas con otras marcas que se complementen con lo que haces o incluso con influencers que le den mayor visibilidad a tu empresa. Exponer tu negocio en otros sitios puede traerte buenos resultados, todo es cuestión de darle un enfoque correcto. El apoyo de terceros puede abrirte nuevas puertas a cosas mejores.