Sin miedo a las objeciones

A los vendedores les entusiasma vender. Se preparan, tienen conocimiento absoluto de su producto o servicio y conocen al cliente porque ya hicieron todas las preguntas de seguimiento que precisaban para conocer su “dolor” o necesidad.

Sin embargo, llega el momento clave de la venta y su única petición es jamás escuchar: “Por ahora no, gracias”, “lo pensaré” o “voy a comparar con otro producto similar”. Sabemos la frustración que significa para un vendedor enfrentar una objeción, pero es un común de su día a día.

Ante todo, actitud

¿Cómo enfrentar las objeciones? De acuerdo con nuestros expertos lo que cuenta en estos casos es: LA ACTITUD. Mantener una actitud abierta significa que dejes de ver a las objeciones como barreras o problemas.

Aquí te damos una clave para que las objeciones sean tus aliadas: velas como un peldaño que necesitas para ascender en la escalera del éxito, cuya cima es el cierre de la venta.

Las objeciones no son malas cuando las tomamos como un aprendizaje en donde cada NO es una oportunidad de conocer mejor a nuestros clientes. Marco Antonio Trujillo dice: “La objeción es la súplica de nuestro cliente cuando quiere saber más de nuestro producto o servicio”, o lo que es lo mismo, sin objeciones no hay interés.

En pocas palabras: Ama las objeciones, esa es la actitud.

Principales tipos de objeción

Objeciones ocultas. Son consideradas las más “arriesgadas”, pues si el cliente nota en ti desinterés o apatía por su objeción, pierde el interés y deja de darte información; es decir, ya no tendrás material para trabajar y, por lo tanto, no llegas a cerrar la venta.

Excusas. Una excusa es una razón no válida que te da un cliente para no comprar tu producto o servicio; también se llaman pretextos. Cuando aparezcan, debes hacer algo para potenciar la venta e intentar revirar esa razón. Al final, las excusas son técnicas dilatorias del cliente para no tomar una decisión y deberás ser muy hábil para identificarlas.

Impedimentos. A diferencia de las excusas, un impedimento es una razón válida de un cliente para no actuar. Aquí no hay mucho qué hacer en el momento, pero sí anticipamos que el cliente tiene poder adquisitivo, poder de decisión y necesidad o deseo, entonces no hay impedimento.

Objeciones reales. Se refiere a una razón válida del cliente que no ha decidido si compra o no, la cual puede provenir de un temor, incertidumbre y duda. Aquí la clave es vencer estas tres. Una vez que desaparece el miedo, la objeción se va.

En conclusión: Si el cliente te da una excusa, un impedimento o una objeción real y no le vendes, es tu responsabilidad, la cual radica en la manera en que lo hayas calificado y qué tanta atención e interés le pusiste.

La mayor parte de los vendedores se quedan en las excusas y desisten de la venta. Analiza detenidamente para que esa oportunidad de venta sea tuya y no la dejes escapar.

Recuerda que la verdadera labor de un vendedor es convertir las excusas en objeciones reales, ya que eso te permitirá avanzar mejor en el proceso de ventas.