¿Te gustaría hacer menos llamadas en frío? Lógralo con tu capital relacional

Una parte fundamental del área comercial es la generación de prospectos, en empresas más consolidadas el marketing es el mejor aliado para generar personas interesadas en el producto que se vende. Sin embargo, en un sin fin de ocasiones también es tarea de los vendedores encontrar a los que se convertirán en sus clientes y la primera estrategia que se sugiere normalmente son las “llamadas en frío”, entiéndase como cualquier contacto comercial a una persona que no ha solicitado información y que se desconoce. 

La primera barrera para las llamadas en frío. 

El principal problema de generar llamadas en frío es la desconfianza de las personas que reciben la llamada, ya que el prospecto no conoce las intenciones reales del vendedor y en ocasiones puede temer por su seguridad, no quieren perder energía, tiempo o dinero. ¿Cómo puedes eliminar este tipo de contactos? Una forma muy interesante es incrementar tu capital relacional.

¿Qué es el capital relacional?

El capital relacional es la suma de relaciones personales que estableces a lo largo del tiempo, llámense amigos, socios y conocidos. Este grupo de personas se convierte en tus contactos; entre más tiempo inviertas en tu tiempo para construir relaciones, hacer amigos y cuidar tu reputación las llamadas en frío desaparece porque tu prospecto te conoce o ubica tu nombre.

Para que puedas incrementar tu capital es importante construir y fortalecer tus redes sociales, que van a estar compuestas por grupos de personas, las cuales están conectadas por uno o varios tipos de relaciones, tales como: amistad, parentesco, intereses comunes etc. Algunas acciones que puedes poner a la práctica inmediatamente para fortalecer este tipo de capital son:

1.Construye la relación con tus clientes, conviértelos en tus amigos: es vital conocer a tus clientes y reunirte con ellos, ten reuniones cara a cara, la construcción de una buena relación con tus clientes significa que te interesas honestamente por satisfacer correctamente sus necesidades, qué la persona que es tu cliente construya una relación sólida y de confianza. Lo anterior traerá como consecuencia la referencia y la penetración de la cuenta. Inclusive, cuando la persona cambia de trabajo o crea una nueva empresa, a ti será al que llame inmediatamente.

2. Crea vínculos con tu equipo de trabajo: establece vínculos con cada persona que integra tu empresa, no importa el departamento al que pertenece conócelos y ofrece tu apoyo. Una de las cosas más enriquecedoras que te vas a encontrar es que las personas somos muy diferentes y precisamente esas diferencias son las que te enriquecen como persona.

3.Trata a tus proveedores, como quieres ser tratado: ellos pueden ser tus mejores aliados, ya que te permitirán desarrollar un mejor producto para tus clientes, establece relaciones a largo plazo que permita generar lazos fuertes. Tus proveedores, al igual que tus clientes hablan de ti en algún momento. Yo vivo en una zona turística donde una de los principales motores económicos es la proveeduría a hoteles, pero desafortunadamente en muchas ocasiones tratan muy mal al proveedor, no le pagan, le hacen esperar y dar vueltas, lo anterior ha generado que los proveedores ya no quieran atenderlos, lo que trae como consecuencia la falta de compromiso entre el proveedor con el cliente y por consiguiente la creación de una mala imagen.  

4. Afíliate a cámaras y asociaciones: la clave para incrementar tu capital relacional es conocer más personas con intereses comunes a los tuyos. Por eso te invitó a que te afilies a cámaras empresariales y asociaciones sin fines de lucro. Solo es importante que sepas que para que esta estrategia funcione debes: Si tú logras invertir esta historia y los tratas como tus mejores clientes ellos también se convertirán en una excelente fuente referenciadora.

Pertenecer: Intégrate

Participar: Asiste a reuniones y eventos que convoque el organismo

Aportar: Ofrece ayuda sin buscar nada a cambio, la recompensa vendrá después.

Por último cada reunión con personas es una oportunidad para intercambiar tu capital relacional, Jeffrey Gitomer, experto en ventas, señala: 'En eventos donde puedas hacer relaciones de negocios invierte el 75% del tiempo con gente que no conoces'