Como vender um produto ou serviço?
Por Equipe UpnifyO objetivo principal das organizações é conseguir clientes! Na frase "criar e manter clientes satisfeitos", há toda uma estratégia de vendas que falaremos em outra ocasião.
Por enquanto, nos concentramos na resposta ao desafio: como vender mais e melhor?
A criação de um cliente representa uma venda, uma receita, uma fonte de emprego, a razão de ser de qualquer negócio é obter lucros. Portanto, a atividade mais importante nas empresas é vender, a principal função dos diretores é vender! E embora pareça mentira, encontro diretores que fazem tudo, menos vender; organizações desorganizadas para não vender, grupos de trabalho, mas não equipes, que não entendem a função de vendas, estruturas inteiras que sabotam suas próprias vendas!
Quem tem sucesso hoje em dia em mercados globais e ferozmente competitivos? Apenas organizações inteligentes e empresas que estão transformando a maneira como vendem. Portanto, o primeiro passo é dado com o desejo de mudar seu modelo de venda ou adotar um, e não é a mudança pela mudança, mas uma verdadeira transformação na maneira de conceber a atividade de vendas.
Eu garanto que se não se vende mais, é porque não se quer ou não se pode, e se for este último, é preciso mudar a abordagem de como se aproximar do mercado potencial. A forma de como vender agora é tirar o sinal de dinheiro da testa. Vender agora é não vender! Vender agora é assessorar, orientar, ajudar, apresentar opções e alternativas de solução, é por isso que em minhas capacitações enfatizo a formação de assessores, não vendedores.
O assessor especialista é aquele que mantém o relacionamento como pedra angular de seu sucesso, é aquele que personaliza seus contatos e faz com que suas necessidades e desejos sejam seus e sejam sua prioridade. O fator amizade é a melhor arma para fazê-los se sentirem confortáveis. O que se oferece ao amigo? Tempo, atenção e interesse. Assim definimos o fator amizade nas vendas. O consultivo, psicológico e humano que conforma um novo modelo de como vender.
O valor da credibilidade na liderança é equivalente à confiança nas vendas. Para vender melhor, o primeiro obstáculo é a resistência dos potenciais clientes.
Em qualquer nova relação, a tensão e o medo do desconhecido são os primeiros obstáculos. No entanto, devemos enfrentar essa resistência e compreender que a mudança ocorre quando mudamos, não antes. A confiança é 40% do sucesso nas vendas. Devemos contagiar os clientes com ânimo, entusiasmo e vitalidade para agir, conhecendo seus gostos, medos, caprichos, família e preferências pessoais, dando um enfoque emocional e consultivo em todos os momentos.
Vender é como jogar xadrez, avançando duas ou três jogadas para ganhar, procurando o benefício do cliente, fazendo um traje sob medida, não falando demais ou manipulando a situação. Devemos emocioná-los com o que nosso produto ou serviço pode fazer por eles e, uma vez que provoquemos o desejo de compra, solicitamos sua opinião.
Na minha experiência formando consultores, consegui remover o peso e a carga manipuladora que acompanham o fechamento de vendas tradicional. Lamento que existam livros e charlatões que promovam o fechamento como a ação mais importante no processo de vendas.
No livro Relação e Venda é descrito o novo modelo de venda, baseado na abordagem da psicologia de venda, em que não se pede decisões, mas opiniões. Estou convencido de que não vendemos, mas sim, que nos compram, e para alcançar essa abordagem em nossa equipe de vendas, precisamos formar assessores que iluminem com seu parecer de especialistas a decisão favorável de nossos clientes a adquirir nossos produtos e/ou serviços. Certifiquem-se de que suas equipes de vendas desenvolvam e pratiquem as habilidades críticas que estaremos compartilhando neste blog, aplicando as técnicas de comunicadores profissionais e criando hábitos que garantam seu sucesso pessoal.
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