A arte de vender ajudando.

As pessoas têm concepções erradas sobre vendas.

O significado original de "vender" era "dar". Mais tarde, adquiriu o significado negativo de "enganar" ou "trair". Embora hoje seja definido como "persuadir", muitas pessoas bem-sucedidas preferem pensar em vendas como uma forma de ajudar.

O que os melhores profissionais de vendas fazem que outros não fazem? O que é sobre eles que faz seus clientes quererem comprar deles? Vender não tem nada a ver com técnicas especiais ou "mágica". Também não é verdade que vendedores nasçam com essa habilidade.

Você pode vender e se sentir confortável fazendo isso. Precisamos ter em mente esses três "segredos".

1. A arte de vender começa reconhecendo os desejos dos seus clientes. Nas condições do mercado atual, o cliente não compra o que precisa; ele compra o que quer. O desejo é muito mais forte do que a necessidade em um mercado onde a escolha se torna a maior barreira.

O desafio na venda é descobrir o que pode desencadear um impulso ou um desejo insuportável para tomar uma decisão de compra a seu favor. O sucesso na venda do seu produto ou serviço depende da sua capacidade de fazer o cliente querer comprar de você e não de outra pessoa. A primeira coisa que um cliente compra é confiança. Ele compra confiança porque você tem a habilidade e o desejo de ajudá-lo a resolver um problema. Se ele não confia em você e não se sente confiante no que você diz, ele encontrará o que procura em outro lugar.

Seu desafio é demonstrar no início da reunião que você se importa mais com ele do que com seu dinheiro.

2. As decisões de compra são emocionais, não lógicas. Considere todos os seus argumentos sobre por que seus clientes devem comprar um produto ou serviço específico. Não importa quão bons ou fortes sejam seus argumentos, outros vendedores provavelmente estão usando o mesmo argumento (seus concorrentes).

A maioria dos vendedores trabalha com o cliente em uma zona superficial; a zona da lógica. Eles não entendem que as pessoas não compram com base na lógica. Comprar é sempre mais emocional do que lógico. Assim, usar argumentos lógicos não costuma desencadear um desejo. Argumentos só desencadeiam "pensamentos" ou contra-argumentos. Os clientes querem sentir que estão tomando a decisão certa. Para fazê-los se sentir confiantes, eles precisam de convicção.

3. A qualidade mais importante na venda é a curiosidade. Todo mundo já ouviu falar que um bom vendedor tem que estar convencido sobre seu produto, entusiasmado, persistente, cuidadoso, honesto, apaixonado, dedicado e também ser capaz de ouvir. Todas essas qualidades são sem dúvida necessárias para ter sucesso. Mas uma qualidade supera todas as outras em importância: "curiosidade".

Ótimos vendedores são curiosos; eles estão interessados.

Eles querem saber mais sobre seus clientes, suas necessidades, desejos pessoais, medos e preocupações. Eles também querem saber tudo sobre o passado e as más experiências dos clientes com produtos ou serviços semelhantes.

Grandes vendedores não tentam bombardear o cliente com argumentos. Eles tentam descobrir três coisas: "Quem é essa pessoa com quem estou lidando?" "Quais são seus problemas, preocupações, gostos e desgostos?" e "Quais são seus desejos, preocupações ou medos em relação ao meu produto e serviço?"

Lembre-se desta verdade: quanto mais você sabe, mais vende. Não é "quanto mais eu falo, mais vendo". Considere o seguinte: o vendedor médio faz de cinco a oito perguntas antes de começar a falar e discutir seu produto. Vendedores de sucesso revelam que fazem de 25 a 40 perguntas antes de apresentar seu produto ou serviço. Suas perguntas mostram que eles estão genuinamente interessados em seus clientes.

Uma vez que você adota uma atitude de curiosidade genuína, verá uma grande mudança em sua profissão e em sua vida. Logo perceberá que uma pessoa alcança o sucesso quando dá importância aos outros.

Boa sorte com seus negócios!