Saiba como escolher os melhores clientes potenciais

A escolha dos melhores clientes potenciais é uma parte importante da obtenção dos melhores clientes, mas uma coisa muito importante é que você já tenha identificado seu cliente ideal.

Como escolher seu cliente ideal?

Você provavelmente já definiu quem é o seu "cliente ideal", mas vou mostrar como descobrir se você realmente está diante de um ou não. Esse é um nível mais avançado: o fato de você escolher seu cliente ideal implica que você sabe que tipo de clientes se beneficiarão mais de seus serviços, aqueles com os quais você poderá trabalhar muito melhor.

Mesmo que você tenha um nicho de mercado bem estabelecido, as pessoas que pertencem a ele podem ter características e necessidades diferentes, o que torna a venda inviável naquele momento. Se você não puder vender para elas, ou seja, se não puder oferecer seus serviços e elas não quiserem contratá-lo, então você não tem um cliente real.

Portanto, quando avaliamos aqueles que ainda não são clientes, nós os chamamos de clientes potenciais. Agora, você também precisa obter os melhores clientes potenciais.

Por quê? Primeiro, porque o processo de vendas de um serviço é complexo.

É comum que você tenha de falar com um cliente potencial mais de uma vez para esclarecer as dúvidas dele, de modo que ele decida investir em seu serviço; você também deve ser capaz de oferecer valor agregado em cada uma dessas conversas que o cliente concordar em ter com você. Muitos clientes em potencial recusarão você várias vezes, e isso é normal e você deve se acostumar com isso; é uma parte natural do processo de vendas que você deve acompanhar seus clientes em potencial. Então, com todo esse trabalho para cada cliente potencial, como saber se você está no caminho certo em seu processo de conversão de cliente potencial em cliente? A pré-qualificação desempenha um papel fundamental aqui.

O que significa pré-qualificar seus clientes potenciais?

Isso significa que você determina se essa pessoa é ou não seu cliente ideal antes de ter uma conversa com ela e se ela está ou não no momento adequado para dar o próximo passo para se beneficiar de seus serviços. Sei que algumas pessoas podem estar pensando neste momento que isso não é correto porque você está "limitando" seu mercado ou não está ajudando certas pessoas. Isso se parece com você? Se você entendeu o conceito de ter um cliente ideal, saberá que, por melhor e mais profissional que você seja, não pode ajudar a todos (não é conveniente, estratégico e eficiente) porque isso não é lucrativo.

Portanto, saber se essa pessoa que aparece à sua porta realmente aproveitará ao máximo os seus serviços é fundamental quando você explora o trabalho com essa pessoa e como escolher os clientes em potencial.

Agora que você está convencido de que precisa qualificar seus clientes potenciais, a segunda pergunta que provavelmente está se fazendo é: como faço para pré-qualificar meus clientes potenciais? E aqui a resposta é muito simples: perguntando a eles o que você precisa saber!

Há duas perguntas que são básicas e que eu sempre sugiro e uso em minha qualificação para escolher adequadamente um cliente potencial:

1. O que está acontecendo hoje em... e o que o preocupa?

Você pode preencher as elipses com o ambiente em que atua: se for terapeuta, será "em sua vida pessoal"; se trabalhar com negócios, será "em seu negócio"; se for contador, será "na contabilidade de seu negócio"; se for consultor, será "em sua empresa" etc.

Essa resposta o ajudará a entender se o problema com o qual ela está preocupada corresponde ao que você pode fazer para ajudá-la. Mesmo que a pessoa seja, de fato, seu cliente ideal, essa resposta o ajudará a abordar com mais precisão como seus serviços podem ajudá-la (ou não).

Imagine que você é um terapeuta ou coach e trabalha com relacionamentos. Se essa pessoa lhe disser que o que a preocupa é não ter um parceiro, certamente o tipo de serviço que você oferecerá a ela não será o mesmo se ela lhe disser que o problema dela é que está prestes a se divorciar.

2. O que você deseja alcançar?

Essa é outra pergunta que serve muito bem para ajudar a qualificar seus clientes potenciais e futuros. Digamos que você seja um designer e uma cliente que é esteticista apareça na sua porta. Quando ela responde à pergunta acima e lhe diz que tem um negócio, mas não muitos clientes, você automaticamente pensa em um de seus programas de imagem e marca pessoal, mas quando você pergunta o que ela quer alcançar, descobre pela resposta que o problema dela não é imagem externa e marca pessoal. Se a resposta dele for "Quero trabalhar minha autoestima, porque não me valorizo o suficiente e, por isso, tenho vergonha de oferecer meus serviços", nesse caso você percebe que não poderá ajudá-lo a menos que seja psicólogo ou terapeuta, além de designer.

O problema do cliente no caso anterior não é a imagem externa, mas o que acontece dentro dele, e você provavelmente está pensando "Eu o aceito como cliente de qualquer maneira", mas mesmo que você faça um excelente trabalho "externo", se essa pessoa no exemplo não conseguir trabalhar dentro de si mesma, ela continuará com o mesmo problema inicial de "Eu não tenho muitos clientes".

Essa pessoa estará em condições de aproveitar ao máximo o seu serviço quando resolver o problema real, portanto, é sempre uma boa ideia manter contato para que você possa estar presente quando ela estiver pronta para seguir em frente.

E preste atenção a isso, pois é um ponto muito importante:

"Os clientes não precisam saber o que precisam, cabe a você descobrir e ajudá-los a perceber isso".

Por fim, há outra maneira que uso para qualificar (ou não) meus clientes, que é a típica declaração "Isto é para você..." ou seu oposto "Isto não é para você...". " ou seu oposto "Isso não é para você...". Pense da seguinte forma: não há nada melhor do que seu cliente ideal se sentir identificado com suas frases sobre o que você pode fazer para ajudá-lo, assim como não há nada pior do que uma pessoa que não é seu cliente ideal perceber que você não pode ajudá-lo ou que não atenderá às expectativas dele tarde demais. Você terá desperdiçado o tempo dela e o seu próprio.

Espero que você tenha aprendido um pouco mais sobre a importância de qualificar corretamente seus clientes potenciais e como fazer isso. Você pode usar essas perguntas quando um cliente em potencial ligar para você, quando ele enviar um e-mail ou até mesmo quando visitar seu escritório. O importante é que você possa explorar se ele é realmente quem você deseja ajudar.

Lembre-se de que sua meta como proprietário de uma empresa não é apenas obter clientes potenciais, mas mais clientes que realmente gostem de seus serviços e gerem excelentes indicações para outros clientes potenciais. Para isso, é preciso ser muito preciso na escolha dos clientes potenciais que você realmente pode ajudar.

 

Tenha muito sucesso na escolha de seus clientes potenciais e clientes!