El principio de anclaje en la fijación de precios

Factores que determinan la fijación de precios

Cuando montamos un negocio o iniciamos un emprendimiento, nuestra preocupación principal es ¿cuánto nos costará la inversión y de qué forma podemos recuperarla? Entra aquí el tema de ponerle precio a nuestros productos o servicios.

En este artículo abordaremos este importante paso para que tomes en cuenta al momento de fijar tus precios.

 Hay varios factores a considerar al establecer precios:

Costos: Es importante conocer los costos de producción y los gastos generales para determinar el precio de venta.

Valor percibido: El precio de un producto o servicio debe reflejar su valor percibido por el público.

Competencia: Es importante conocer los precios de la competencia y asegurarse de que el precio establecido sea competitivo.

Demanda: La demanda del mercado también puede afectar el precio, ya que si hay una alta demanda, los precios pueden ser más altos.

Estrategia de marketing: La estrategia de marketing y los objetivos de la empresa también pueden influir en el precio, por ejemplo, una estrategia de precios bajos para atraer a nuevos clientes.

Establecer precios es un equilibrio entre los costos, la percepción del valor, la competencia, la demanda y la estrategia de marketing.

La importancia del valor percibido

Sin duda, el valor percibido es uno de los factores más importantes al momento de que el consumidor decide o no adquirir lo que vendes.

El valor percibido es la percepción subjetiva que tiene un comprador sobre el valor que recibirá en comparación con el precio que paga por un producto o servicio. En otras palabras, es la apreciación que una persona tiene sobre el valor que un producto o servicio añade a su vida en comparación con su costo.

El valor percibido está determinado por factores como la calidad, la marca, la reputación, la apariencia, la funcionalidad, la conveniencia, la atención al cliente y otros factores que pueden ser importantes para un comprador específico.

Al entender el valor percibido por los clientes, las empresas pueden ajustar su estrategia de precios y posicionamiento de marca para asegurarse de que el precio refleje el valor percibido por el público. Esto puede ayudar a aumentar la lealtad del cliente e incrementar las ventas a largo plazo.

Estrategia infalible para que la percepción del valor sea positiva

El principio de anclaje es un concepto en psicología y economía que describe cómo la primera información que recibimos sobre una cifra o un número puede influir en la forma en que evaluamos o valoramos los números o precios subsecuentes. Este principio fue descubierto por Amos Tversky y Daniel Kahneman en la década de 1970.

El anclaje funciona de la siguiente manera: cuando recibimos una primera cifra o número (el "anclaje"), nuestra evaluación subsecuente se basa en él y tendemos a permanecer en su cercanía. Por ejemplo, si alguien nos dice que el precio de un automóvil es de $ 20,000, es probable que tengamos una valoración más alta de un automóvil que cuesta $ 25,000 en comparación con uno que cuesta $ 15,000, aunque los dos precios están dentro del rango normal para un automóvil.

Este principio es ampliamente utilizado en la publicidad y la negociación, donde se establece un anclaje alto o bajo para influir en la percepción de valor o en las decisiones de compra. Por lo tanto, es importante ser consciente del anclaje y tratar de evitar su influencia en nuestra evaluación de los precios y valores.

¿Cómo utilizar este principio?

Un ejemplo común de cómo se puede utilizar el principio de anclaje es en la negociación de precios. Por ejemplo, supongamos que un vendedor de automóviles establece un precio de venta inicial alto para un automóvil en particular. Si el comprador establece una oferta más baja, el vendedor puede entonces ajustar el precio hacia abajo, pero todavía manteniéndolo más alto que la oferta del comprador. La oferta inicial alta del vendedor actúa como el anclaje y la oferta más baja del comprador se basa en ella.

Otro ejemplo es en la publicidad, donde un anunciante puede establecer un anclaje alto para un producto, por ejemplo, al mostrar un producto a un precio inicial alto antes de ofrecer un descuento o una promoción. La percepción del valor del producto se basa en el precio inicial alto y el descuento o promoción aparentan ser más atractivos en comparación.