Este es un término relacionado a una de las fases de venta del sistema de ventas Sandler y va seguido de la fase de Confianza y entendimiento.
Un contrato previo es un mecanismo de ventas a través del cual de manera anticipada a la reunión, el vendedor y el prospecto se ponen de acuerdo, sobre lo que sucederá de manera precisa durante la reunión.
Un contrato previo tiene 5 elementos.
Propósito de la reunión:
Explica porqué se va a llevar a cabo la reunión. El objetivo es movilizar el proceso de ventas.
La agenda y las expectativas del prospecto:
Descubrir los intereses y expectativas del prospecto.
La agenda y las expectativas del vendedor:
Explicar al prospecto los intereses y expectativas que tiene con el prospecto.
Tiempo:
Programar fecha, tiempo y lugar de la reunión.
Posible resultado:
El resultado debe ser la decisión a proceder o detener el proceso de venta o la decisión final de comprar o no comprar.
El diccionario de ventas y el diccionario de marketing son un compendio de la terminología más utilizada en la estrategia comercial. Muchos de los conceptos aquí enumerados se utilizan al implementar un Sistema CRM o un embudo de ventas digital, no importando si son sistemas legacy o algún CRM online. Consulta también nuestro blog que versa sobre técnicas de venta, marketing y cultura comercial.
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