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ARR (Ingresos Anuales Recurrentes)


El ARR es una medida de los componentes de ingresos previsibles y recurrentes del flujo de ingresos, como suscripciones o mantenimiento. Es importante considerar que los ingresos recurrentes anuales siempre excluyen las comisiones únicas. En pocas palabras el ARR se podría definir como el MRR multiplicado por 12.

Para su organización, usted define los "ingresos recurrentes anuales" y lo que es más importante, las reglas para calcularlos y presentarlos. A la hora de comunicar información sobre ingresos recurrentes anuales a personas ajenas a su organización, es importante entender su definición y sus cálculos y ser capaz de comunicar la lógica y el razonamiento que hay detrás de las definiciones y los cálculos a la hora de presentar sus métricas de ARR a las empresas de capital riesgo y a los banqueros de inversión.

Los componentes del ARR siempre excluyen las tarifas únicas y, para la mayoría de las organizaciones, excluirían las tarifas variables, de uso y de consumo.

El ARR es una métrica que a veces utilizan las empresas de suscripción que emplean acuerdos de duración anual o plurianual. Al igual que la métrica más común y popular MRR o Ingresos Recurrentes Mensuales, ARR es una métrica que representa el valor normalizado de los ingresos recurrentes. Y aunque a veces se utiliza en negocios con plazos anuales o más largos, los Ingresos Recurrentes Anuales son una métrica raramente utilizada en un modelo de suscripción mensual o en un negocio híbrido mensual/anual.

Para la mayoría de los negocios, lo importante del ARR es el impulso al crecimiento del negocio. Los componentes típicos del ARR son:

  • ARR añadidos por nuevas ventas
  • ARR retenidos por las renovaciones
  • ARR añadidos por actualizaciones y subidas de precio en el momento de la renovación
  • ARR perdidos por descensos de categoría y cambios de productos o en el momento de la renovación
  • ARR perdidos por la pérdida de clientes o ingresos

El ARR de estos componentes suele medirse tanto en valores absolutos como relativos y a menudo se presenta en el contexto de los cambios incrementales de un periodo a otro.




El diccionario de ventas es un compendio de toda la terminología más utilizada en la estrategia comercial. Muchos de los conceptos aquí enumerados se utilizan al implementar un Sistema CRM o un embudo de ventas digital, no importando si son sistemas legacy o algún CRM online. Consulta también nuestro blog que versa sobre técnicas de venta, marketing y cultura comercial.

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