Cómo configurar metas y scorecards de productividad

En CRM puedes fijar objetivos para que cada persona, grupo o empresa sepa qué resultado se espera durante un periodo. También puedes reunir varias metas en un scorecard o puntuación: cada objetivo aporta una parte del resultado total según el peso que le asignes. Esto sirve para dar seguimiento equilibrado a la productividad sin depender de una sola cifra.

Antes de configurar: define qué quieres medir

Elige indicadores que representen un resultado que tu equipo pueda influir y revisar con claridad. CRM ofrece métricas automáticas —por ejemplo, llamadas, seguimientos, prospectos, oportunidades, ventas o cobranza— y también una opción manual. La lista disponible depende de los módulos y datos habilitados en la cuenta.

• Define quién será responsable: empresa, grupo o ejecutivo, según el objetivo.
• Escoge un periodo que tenga sentido para la actividad, como una semana o un mes.
• Fija una meta alcanzable con una unidad clara: número de acciones o importe, según el indicador.
• Si usas un scorecard, decide qué proporción aporta cada métrica. Los pesos deben representar tus prioridades y sumar 100%.

Crear o revisar objetivos

1. En las herramientas de CRM, abre Objetivos. Selecciona la pestaña correspondiente y el periodo que vas a revisar.
2. Elige Agregar y selecciona el indicador. Para métricas de ventas, llamadas o seguimientos, confirma que la definición coincida con lo que el equipo considera un resultado válido.
3. Indica el alcance o responsable, la descripción y los valores de meta para el periodo. Si aplica, agrega criterios para delimitar qué registros cuentan.
4. Guarda la meta. Después puedes aplicar filtros de periodo, grupo o responsable y usar Actualizar para consultar el avance.

Los objetivos estándar muestran el avance frente a la meta configurada. Una meta automática se calcula a partir de los registros que coinciden con el indicador y sus criterios; una meta manual requiere que el avance se gestione conforme a la configuración de la cuenta.

Configurar un scorecard ponderado

1. Abre Puntuación y selecciona Agregar.
2. Define la periodicidad, el periodo de inicio y cuántos periodos incluirá.
3. Agrega cada indicador, su título y el valor objetivo para los periodos. Asigna un porcentaje de ponderación a cada uno; revisa que la suma sea 100% antes de guardar.
4. Selecciona el ejecutivo al que se aplicará el scorecard. Repite la configuración para otros ejecutivos cuando sus metas deban evaluarse de forma individual.
5. Decide si activas Limitar al 100%. Con esta opción, superar una meta no aporta más puntos que el peso asignado a esa meta.
6. Guarda y revisa la puntuación en la tabla. Usa el menú de la fila para editar un scorecard o sus objetivos cuando cambien las prioridades.

Cómo se calcula y cómo leer el resultado

Cada meta aporta al total de acuerdo con su avance y su ponderación. En el ejemplo, 1 de 3 llamadas representa 33.3% de avance; con un peso de 50%, aporta cerca de 16.7 puntos. Los seguimientos superan la meta (24 de 20); como está activo el límite de 100%, aportan 50 puntos, no 60. El scorecard suma 66.7 puntos de 100, que la tabla redondea a 67%.

Ejemplo para un equipo comercial

Una supervisora quiere equilibrar actividad y seguimiento: define que las llamadas valgan 50% y los seguimientos 50%. El equipo entiende que registrar llamadas es importante, pero que también debe documentar el avance del contacto. Al revisar el score, la supervisora mira además cada componente: dos personas pueden obtener el mismo total con avances distintos y necesitar apoyos diferentes.