La Estimación de ventas organiza las oportunidades abiertas según su nivel de certeza y la fecha estimada de cierre. Te ayuda a preparar conversaciones de previsión: qué importe podría concentrarse en los próximos meses, qué oportunidades requieren una revisión y cómo cambia el pipeline al agruparlo por ejecutivo, grupo, línea u origen.
Es una vista de planeación basada en la información guardada en CRM. No confirma que una venta se realizará ni reemplaza la revisión de cada oportunidad con su responsable.
Abrir el reporte y elegir una vista
- En CRM, abre Reportes y selecciona Estimación de ventas en los reportes de oportunidades.
- En Agrupar por, selecciona el criterio que te interesa. La vista inicial agrupa por probabilidad; también puedes comparar por ejecutivo, grupo, línea de producto, origen, país, región o producto.
- Elige la periodicidad: semanal, quincenal, mensual, bimestral, trimestral, semestral o anual.
- Si corresponde, filtra por grupo, ejecutivo o moneda y pulsa Aplicar.
Leer las columnas de periodos
El reporte presenta los periodos que siguen a la fecha actual, de acuerdo con la periodicidad elegida. También separa las oportunidades con fecha estimada ya vencida en Vencido y las que tienen cierre posterior al horizonte mostrado en Futuros. En la vista mensual, el rango visible puede abarcar los próximos seis meses; por eso debes revisar la fecha de cierre de cada oportunidad al planificar más allá de ese rango.
Entender los grupos de certeza
| Grupo | Certeza registrada | Cómo usarlo |
|---|---|---|
| Alta | 66 % o más. | Revisar fechas, responsables y acciones que puedan acercar la decisión. |
| Media | De 34 % a 65 %. | Confirmar necesidades, propuesta, personas que deciden y siguiente paso. |
| Baja | De 10 % a 33 %. | Validar si conviene seguir invirtiendo tiempo o si la oportunidad necesita reclasificarse. |
Ejemplo de lectura
En la captura, la vista agrupa por probabilidad y muestra $154,000 en certeza alta y $68,000 en certeza media, para un total abierto de $222,000. De ese importe, $120,000 tiene cierre estimado en noviembre, $68,000 en diciembre y $34,000 en enero. La lectura no significa que esos montos ya estén vendidos: sirve para orientar la revisión y preparar escenarios.
Revisar las oportunidades detrás del total
Al seleccionar un importe o un periodo puedes abrir el detalle de las oportunidades que forman ese valor, según los permisos disponibles. Revisa con la persona responsable el concepto, importe, certeza, fase y fecha estimada. Si una fecha cambió o la certeza ya no refleja lo conversado con el cliente, actualiza el registro para que los siguientes reportes partan de información vigente.
- Una fecha estimada vencida no es una venta perdida; indica que el cierre previsto quedó atrás y debe revisarse.
- Una oportunidad perdida o ganada deja de formar parte del pipeline abierto de esta estimación.
- Mantén la misma moneda y periodicidad cuando compares periodos.
- Un total alto puede estar concentrado en pocas oportunidades; abre el detalle antes de tomar decisiones de contratación, gasto o metas.